牛津大学布拉瓦尼克政府管理学院院长
　　兼全球经济治理项目研究主任
　　英国保守党在大选中失去了议会多数，寻求组建新政府的首相梅知道，她必须在几天之内落实英国退出欧盟谈判的具体细节。英国脱欧谈判的准备工作已经进行了一段时间，但目前受到三个低级谈判错误的影响，并且必须面对英国政府的行动力已经大大受损的现实。
　　目前所犯的第一个典型的错误是，英国政府想象它进入了一场战斗。按照这样的想法，谈判者必须掩盖他们的真实计划或意图，因为他们的目标是取得谈判的支配地位，并最终征服对手，即所谓兵不厌诈。而现在的情況好像我们在准备诺曼底登陆似的。
　　但是，英国脱欧不是登陆，英国不仅没有试图打败敌人，而且要与它无法在地理上远离的国家尽量保持双赢关系。英国不应该像目前所做的那样对自己的计划保密，显然也不应该采取边缘政策，比如梅所谓“没有协议也比坏协议好”的宣言。相反，英国必须推动以解决共同问题为核心的合作进程。谈判应该聚焦于为双方尽可能创造价值，包括梅志在必得的英国-欧盟自由贸易协定。
　　第二个典型的谈判错误是只关注自己的利益。有效的谈判要求你深刻地理解对方的利益、重点和局限性。他们对输赢怎么看？哪些地方是他们不可能妥协的？什么东西可能妨碍他们形成协议？
　　比如，英国和欧盟都存在能力的局限性。英国正在尽快组建一个团队负责贸易谈判。至于欧盟，它已经参与过10次自由贸易协定谈判，包括与海湾合作委员会和美国的谈判，但欧洲政府仍然需要落实此前与加拿大、新加坡、越南、西非和东非达成的自由贸易协定。
　　鉴于英国与欧盟在经济关系上所具有的规模、深度和重要性，英国想要获得谈判的优惠待遇。但是，假如果真如此的话，欧盟则可能面临其他既有谈判方的反弹。事实上，在整个英国脱欧谈判过程中，欧盟需要考虑它向其他谈判伙伴传递什么信号。英国想要得到一个多方获益的协议，它就必须认识到这一点，同时也要认识到可能影响欧盟及其成员国的其他制约条件。
　　第三个典型错误是形成了不切实际的预期。英国脱欧谈判的过程毫无疑问将是漫长而艰难的，如果公民、企业或谈判代表自己在过度的预期得不到满足之后感到沮丧的话，情况将更加如此。
　　最重要的是，要合理控制好对谈判耗时的预期。英国希望在预定的两年时间里完成与欧盟的专门自由贸易协定。但是相比而言，欧盟与其他主要贸易伙伴如日本和加拿大的谈判，都要耗时9～10年，并且都是逐步完成而不是一蹴而就的。
　　以欧盟与加拿大的自由贸易协定为例，它始于2004年，与谈判框架的建立同时开启，在将近9年后的2013年才达成“原则上”的协定。而实际协议是在去年9月敲定的。然后才开始了欧洲机构的批准程序，直到今年2月获得欧洲议会的最终批准，整个流程迄今仍没有全部完成，其中一些内容还需要各国立法机构的批准。
　　这表明，在两年时间里，英国充其量只能与欧盟达成框架协定。最终协议的签订肯定需要更长时间。原因之一是，其中部分内容需要个别成员国的批准。英国政府应该将这一点毫不含糊、开诚布公地告知公众。
　　与此同时，英国必须致力于确保与欧盟的临时协定。大约40%的英国出口流向欧盟市场，而英国工厂也严重依赖能便捷穿越欧洲边境的商品，不管是来自爱尔兰的牲口，还是来自德国的曲轴。
　　简言之，在等待最终协议时，英国决不能失去畅通无阻的边境，即使只是暂时失去也不行——如果在预定的两年时间里无法达成任何协议的话，就很有可能发生这一情景。事实上，梅威胁“没有协议总比坏协议好”，这种说法不但不利于谈判进程，而且根本就是一个彻头彻尾的错误。
　　任何协议都不可能照搬标准的世贸组织规则，该规则意味着英国农业部门承担14.4%的关税，而来自欧洲共同农业政策的金融支持被取消已经导致英国农业部门损失惨重，英国奶制品出口将面临平均40%的关税。
　　至于作为目前英国经济最大部门的服务业，世贸组织的出口规则已经存在了20年。在世贸组织的164个成员国中，有158个与欧盟签署了或正在准备签署自由贸易协定，世贸组织规则之不受欢迎可见一斑。
　　梅之所以在最近举行大选，是因为她希望能拥有更大的权力而在谈判中为英国获得更好的协议，但她没有实现自己的目标。与以往任何时候相比，如今都需要更加注重合作、外向和现实的谈判策略，从而确保协议的达成。