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7月，民生银行贸易金融事业部市场总监杜云飞有件重要的事情要做，他正计划与浙江的一家大型企业合作，通过了解这家企业多个部门的客户关系，摸清客户供应链条上的合作方式和结算流程，为这家企业以及其供应链上的企业提供综合性的贸易金融解决方案。
贸易融资，这对于习惯了只有通过实物抵押、担保才能拿到贷款的企业而言，是一个相对新鲜的事物。而在杜云飞看来，这却不仅仅只是一个融资过程。“常规的业务每个银行都有，企业能不能贷到款，硬性的标准很明确。然而，通过贸易融资，企业可以发掘自身贸易链条中尚可应用的资源，而这种资源，就是价值。”
挖掘价值是服务的核心
《进出口经理人》：目前民生银行贸易金融事业部的业务发展是怎样的呢?
杜云飞：民生银行很早就提出贸易金融的概念。2006年，贸易金融部成立初始，就确立了在3～5年的时间内打造中国本土一流的特色贸易银行的目标。近年来，我们在业务量、产品创新、产品收益等方面看到了可喜的增长。《亚洲银行家》将“中国区贸易金融成就奖”颁给民生银行是我们获得同业认可和市场认可的标志性事件。
尤其是我们客户数量的增长也达到了理想的水平，在2008年，民生银行的客户增长率在7％～10％左右，这还是我们放弃营销与我们定位不太相符的客户之后的数字。这表明，民生银行的贸易金融服务得到了肯定。
《进出口经理人》：什么样的客户在应用民生银行的贸易金融服务?
杜云飞：针对不同规模的企业有不同的服务策略。我们将深度服务于核心大客户，这些企业不一定是资产或者销售额最大的企业，但希望他是在进出口行业中有一定影响力、在所处行业中居于前列的企业。这类企业也被称为战略客户。
目前，我们的主要客户以中型为主，这是我们的基本客户群体，这类客户的业务量占民生所有业务量的50％左右。我们并不以客户的资产规模、进出口额等传统指标来界定客户规模，而是判估与客户进行深度合作后能为银行带来的价值来确定。一般情况下，内部界定能产生20万～200万元收入的客户即为中型客户。由于每个企业的具体情况不同，很可能业务量比较小的企业也能创造出高的价值，因为我们坚持一个“以我为主”的客户开发策略，这同时意味着我们要把相当的一部分精力放在帮助企业发掘竞争优势，通过金融产品创新把优势转化为实际价值。
对于那些比较小的企业，我们有些基本的标准：即围绕于核心客户的供应链，与核心企业建立紧密或稳定的业务联系的企业。例如，京东方，他是我们的核心客户，在他的外部就有很多规模并不是太大的供应商，我们现在就为这些企业提供基于供应链的金融服务。
《进出口经理人》：目前民生银行的贸易金融业务主要面向哪些行业?
杜云飞：原则上，只要是贸易金融资源比较丰富、符合国家产业政策的行业我们都关注。只是做全未必是都能做好。尤其贸易金融这个概念真正被企业关注也是最近几年的事情，因此我们集中精力在把一些行业做出自己的特色。
一方面是冶金、有色金属等行业。目前我们大宗商品金融服务中有相当比例的客户都来自这些领域。另一方面是交通运输业。船舶、汽车以及汽车配件等。值得一提的是在粮食行业中，国内主流的大豆压榨企业和跨国粮食贸易巨头现在都是民生银行的客户。对于跨国企业的深度服务除了提供其全国性的授信额度，更要突出额度使用的便利性。要做到这些，就需要银行与企业共同就产品使用流程甚至文本协议共同设计和协商，有的项目整个前期过程会持续3个月，最重要的是银行能够统一组织调动全国的业务团队为其提供同一标准的服务，目前并不是所有的银行都能做到这些，而民生银行事业部制确保了资源配置和营销及授信的统一协调。
贸易融资增强资金流动性
《进出口经理人》：贸易金融服务中，贸易融资是企业关注的焦点。和传统的现金贷款相比，贸易融资的特点在哪些方面?
杜云飞：贸易融资的本质是在贸易流程中创造出来的对于未来现金流的一种应用。而中国银行业开始重视现金流业务也不到10年时间，在20世纪90年代出现过的仅凭一张信用证的“打包”放款，曾经引发了不少的风险，所以贸易金融的提法在前几年并不盛行。而在国际上，贸易融资已经应用得很普遍了。贸易融资对于增强企业资金流动性的好处显而易见。举个例子，一个为船厂提供配件的企业，传统上，他有两条短期资金来源途径，一是从船厂拿到预付款，另一方面他可以通过抵押固定资产等取得短期贷款。前者，他对船厂可能不具备强势地位；后者，他未必有抵押物或符合其他的贷款条件。然而，引入贸易融资，这个企业可以凭借向船厂供货的合同和单据申请应收账款融资，相当于提前应用他未来能够产生的现金流。
《进出口经理人》：相比抵押贷款，贸易融资的风险似乎比较大?
杜云飞：这种融资形式对银行的能力提出了一定的要求。我们现在的基本业务流程也做了一些调整：对于有需求的客户，客户经理和风险经理同时介入项目。除了考察企业的财务状况等静态数据外，我们更关注企业的非财务方面信息，包括主营业务是否突出，团队是否有充分的从业经验，目前这个企业所处行业的状况以及该企业在行业中所处的位置等等。特别是针对企业的贸易流程和环节以及其交易对手，我们都有翔实的考证。两份从不同角度评估客户的报告会报送给风险团队进行项目审批。
对于一些需求更深入的客户，比如有结构性融资需求的客户，每个具体企业的现金流状况、商品市场的波动、供应商资质等等是有差异的，这种情况下，我们根据其个性化需求为其量身定做综合性金融解决方案。这方面我们已经探索出一些模式，当然，每个模式又都有许多个案。
目前企业融资现状是两重天。有的企业很容易取得授信额度，银行对企业的评估也主要在于其主营业务、偿债能力和还款来源；有的企业则很难在银行得到融资，我们的挑战在于如何为这一类型的企业依据其贸易流程和结构进行相应的融资安排。
《进出口经理人》：贸易融资中，供应链融资是被谈论得最多的。但在我们对企业的了解中，发现不少企业虽然知道有这种融资，但实际是应用的并不多。从银行角度看，可能有哪些原因?
杜云飞：相比传统的抵押融资，供应链融资不仅仅只是财务层面的事情。最近我们正准备联合浙江的一家企业做一个供应链金融的业务探索。我的要求就是由他们的财务部门牵头，把所有的业务部门都集合起来，从业务员那里了解供应过程和供应关系中实际需求。财务是控制风险的和配置资源的，而应用需求的产生一定是在业务一线出现的。
而目前这项业务开展得不广，除了企业的观念之外，也和没能挖掘出客户关系中可利用的环节有关。银行的授信通常是需要找到供应链上一个具有比较强的抗风险能力的企业，但目前是具备了这种实力的企业实际上不是很缺资金，从银行来讲，给这些企业预留出的贷款额度也就闲置下来了。而事实上，在这些核心企业的上下游，其实存在着大量规模和实力相对较小的企业，他们恰恰是资金需求最旺盛的群体。他们与核心企业间存在着大量的业务往来，也就形成了应收、应付关系。如果核心企业能够主动为这些合作企业提供信用支持或证实交易，那么银行就能够为这些企业提供一定的流动性资金，而获得流动性资金的企业显然能更好地组织生产为核心企业做好配套服务。
供应链融资的发展一定依赖于供应链关系的深化，核心企业与商业银行可以承担这样的使命和责任。
贸易融资，这对于习惯了只有通过实物抵押、担保才能拿到贷款的企业而言，是一个相对新鲜的事物。而在杜云飞看来，这却不仅仅只是一个融资过程。“常规的业务每个银行都有，企业能不能贷到款，硬性的标准很明确。然而，通过贸易融资，企业可以发掘自身贸易链条中尚可应用的资源，而这种资源，就是价值。”
挖掘价值是服务的核心
《进出口经理人》：目前民生银行贸易金融事业部的业务发展是怎样的呢?
杜云飞：民生银行很早就提出贸易金融的概念。2006年，贸易金融部成立初始，就确立了在3～5年的时间内打造中国本土一流的特色贸易银行的目标。近年来，我们在业务量、产品创新、产品收益等方面看到了可喜的增长。《亚洲银行家》将“中国区贸易金融成就奖”颁给民生银行是我们获得同业认可和市场认可的标志性事件。
尤其是我们客户数量的增长也达到了理想的水平，在2008年，民生银行的客户增长率在7％～10％左右，这还是我们放弃营销与我们定位不太相符的客户之后的数字。这表明，民生银行的贸易金融服务得到了肯定。
《进出口经理人》：什么样的客户在应用民生银行的贸易金融服务?
杜云飞：针对不同规模的企业有不同的服务策略。我们将深度服务于核心大客户，这些企业不一定是资产或者销售额最大的企业，但希望他是在进出口行业中有一定影响力、在所处行业中居于前列的企业。这类企业也被称为战略客户。
目前，我们的主要客户以中型为主，这是我们的基本客户群体，这类客户的业务量占民生所有业务量的50％左右。我们并不以客户的资产规模、进出口额等传统指标来界定客户规模，而是判估与客户进行深度合作后能为银行带来的价值来确定。一般情况下，内部界定能产生20万～200万元收入的客户即为中型客户。由于每个企业的具体情况不同，很可能业务量比较小的企业也能创造出高的价值，因为我们坚持一个“以我为主”的客户开发策略，这同时意味着我们要把相当的一部分精力放在帮助企业发掘竞争优势，通过金融产品创新把优势转化为实际价值。
对于那些比较小的企业，我们有些基本的标准：即围绕于核心客户的供应链，与核心企业建立紧密或稳定的业务联系的企业。例如，京东方，他是我们的核心客户，在他的外部就有很多规模并不是太大的供应商，我们现在就为这些企业提供基于供应链的金融服务。
《进出口经理人》：目前民生银行的贸易金融业务主要面向哪些行业?
杜云飞：原则上，只要是贸易金融资源比较丰富、符合国家产业政策的行业我们都关注。只是做全未必是都能做好。尤其贸易金融这个概念真正被企业关注也是最近几年的事情，因此我们集中精力在把一些行业做出自己的特色。
一方面是冶金、有色金属等行业。目前我们大宗商品金融服务中有相当比例的客户都来自这些领域。另一方面是交通运输业。船舶、汽车以及汽车配件等。值得一提的是在粮食行业中，国内主流的大豆压榨企业和跨国粮食贸易巨头现在都是民生银行的客户。对于跨国企业的深度服务除了提供其全国性的授信额度，更要突出额度使用的便利性。要做到这些，就需要银行与企业共同就产品使用流程甚至文本协议共同设计和协商，有的项目整个前期过程会持续3个月，最重要的是银行能够统一组织调动全国的业务团队为其提供同一标准的服务，目前并不是所有的银行都能做到这些，而民生银行事业部制确保了资源配置和营销及授信的统一协调。
贸易融资增强资金流动性
《进出口经理人》：贸易金融服务中，贸易融资是企业关注的焦点。和传统的现金贷款相比，贸易融资的特点在哪些方面?
杜云飞：贸易融资的本质是在贸易流程中创造出来的对于未来现金流的一种应用。而中国银行业开始重视现金流业务也不到10年时间，在20世纪90年代出现过的仅凭一张信用证的“打包”放款，曾经引发了不少的风险，所以贸易金融的提法在前几年并不盛行。而在国际上，贸易融资已经应用得很普遍了。贸易融资对于增强企业资金流动性的好处显而易见。举个例子，一个为船厂提供配件的企业，传统上，他有两条短期资金来源途径，一是从船厂拿到预付款，另一方面他可以通过抵押固定资产等取得短期贷款。前者，他对船厂可能不具备强势地位；后者，他未必有抵押物或符合其他的贷款条件。然而，引入贸易融资，这个企业可以凭借向船厂供货的合同和单据申请应收账款融资，相当于提前应用他未来能够产生的现金流。
《进出口经理人》：相比抵押贷款，贸易融资的风险似乎比较大?
杜云飞：这种融资形式对银行的能力提出了一定的要求。我们现在的基本业务流程也做了一些调整：对于有需求的客户，客户经理和风险经理同时介入项目。除了考察企业的财务状况等静态数据外，我们更关注企业的非财务方面信息，包括主营业务是否突出，团队是否有充分的从业经验，目前这个企业所处行业的状况以及该企业在行业中所处的位置等等。特别是针对企业的贸易流程和环节以及其交易对手，我们都有翔实的考证。两份从不同角度评估客户的报告会报送给风险团队进行项目审批。
对于一些需求更深入的客户，比如有结构性融资需求的客户，每个具体企业的现金流状况、商品市场的波动、供应商资质等等是有差异的，这种情况下，我们根据其个性化需求为其量身定做综合性金融解决方案。这方面我们已经探索出一些模式，当然，每个模式又都有许多个案。
目前企业融资现状是两重天。有的企业很容易取得授信额度，银行对企业的评估也主要在于其主营业务、偿债能力和还款来源；有的企业则很难在银行得到融资，我们的挑战在于如何为这一类型的企业依据其贸易流程和结构进行相应的融资安排。
《进出口经理人》：贸易融资中，供应链融资是被谈论得最多的。但在我们对企业的了解中，发现不少企业虽然知道有这种融资，但实际是应用的并不多。从银行角度看，可能有哪些原因?
杜云飞：相比传统的抵押融资，供应链融资不仅仅只是财务层面的事情。最近我们正准备联合浙江的一家企业做一个供应链金融的业务探索。我的要求就是由他们的财务部门牵头，把所有的业务部门都集合起来，从业务员那里了解供应过程和供应关系中实际需求。财务是控制风险的和配置资源的，而应用需求的产生一定是在业务一线出现的。
而目前这项业务开展得不广，除了企业的观念之外，也和没能挖掘出客户关系中可利用的环节有关。银行的授信通常是需要找到供应链上一个具有比较强的抗风险能力的企业，但目前是具备了这种实力的企业实际上不是很缺资金，从银行来讲，给这些企业预留出的贷款额度也就闲置下来了。而事实上，在这些核心企业的上下游，其实存在着大量规模和实力相对较小的企业，他们恰恰是资金需求最旺盛的群体。他们与核心企业间存在着大量的业务往来，也就形成了应收、应付关系。如果核心企业能够主动为这些合作企业提供信用支持或证实交易，那么银行就能够为这些企业提供一定的流动性资金，而获得流动性资金的企业显然能更好地组织生产为核心企业做好配套服务。
供应链融资的发展一定依赖于供应链关系的深化，核心企业与商业银行可以承担这样的使命和责任。