汽车售后服务业在美国是一个庞大的行业，面对美国汽车保有量大的现实，这个行业不仅具有存在价值，而且竞争非常激烈，但是，该行业的毛利率普遍都能达到40-50％。能有如此高的毛利，原因何在?事实上，这个行业在美国的经营活动并不是简单的交易行为，而是依靠服务开展竞争，他们不仅为修理厂提供相关解决方案，而且依靠五大因素打造成功的服务企业。
　　
　　连锁加服务铺就成功路
　　
　　美国汽车售后市场比较典型的连锁店就是著名的纳帕NAPA，莱卡是目前美国汽车售后市场规模最大的一家企业。最新的数据显示，莱卡目前的销售门店达到了5800家，每家销售门店的单位面积是400-800平方米，这也是美国这个行业的典型营业面积。在莱卡旗下还有13000家修理店，整个莱卡的库存品类别达到了32万个SPU(库存单位)，已经经营了80多年的历史。
　　这个行业不仅具有存在价值，而且具有高毛利、低周转的特点。有80亿美元市值的企业在美国就有十多家，毛利率普遍都在40-50％，周转平均在三次左右，这在中国是不可想象的。这么高的毛利难道在美国这个行业竞争不激烈?正相反，美国是资本主义市场经济最发达的国家，也是市场竞争最完善的地方，竞争不激烈是不可能的。但是在美国，这个行业竞争的是服务。
　　提到服务，那么行业如何定位就是最关键的。如果把这个行业定位成一个零售行业，或者一个贸易行业，那就是一种简单的交易行为，或者说是一种简单的销售行为，做买卖。做买卖没什么要素，谁便宜就买谁的，这就是交易，大家是一次性的行为。便宜还有更便宜的，做到最后，在这个行业里面每个人都没钱赚，这就是行业定位的偏差。反过来，如果把这个行业定位成服务业，利润就会出来，50％的毛利就成为可能。比如去餐馆吃饭，我们考虑的第一个问题是餐馆的卫生程度，档次够不够，菜好不好吃，然后才会考虑价格。
　　套用一句在国外IT行业时髦的话：“我们不是卖配件的，我们是修理者的解决方案提供商。”这也成为时下美国汽车售后服务业的一句口号。
　　
　　为修理厂提供三大解决方案
　　
　　汽车售出就有可能需要维修，但是，一个修理厂往往不具备“大而全”的功能，这就需要连锁店提供多方位的支持。在美国，连锁店通常为修理厂提供三大解决方案的服务支持。
　　第一，需求分析支持。美国是一个讲究个性化的国家，开一模一样的车是谁都不愿意的事情，在美国大街上看到重样的车非常少，车都比较有个性，比较多样化。所以，需要分析这个多样化的需求市场。
　　美国的修理厂不像我们国内的修理厂，只修同一品牌的车，他们不知道随时会来一辆什么品牌的车。如果什么车都修，很可能面对的是什么车都不知道，根本没法备库存，甚至这辆车从哪里下手都不知道，这就是现实的修理厂的需求分析。针对这个需求分析，美国的连锁店寻找一些资深的修理专家，成立专家小组，为修理厂提供在线咨询服务，这就是服务内容之一。
　　第二，数据库支持。美国这些连锁店普遍都有巨大的数据库，从几十年前的车型到现在的所有车型，每种车、每个型号、生产日期、每个部件、原厂件是什么，或者说可以替代的副厂件是哪几个品牌和种类等等。修理厂是没有这个数据库的，因为投入非常巨大，普通的IT部门都在200人以上，修理厂养不起这样庞大的机构，连锁店可以提供数据库的支持。
　　第三，库存支持。修理厂面对个性化、多样化的车型没法备库存，就需要连锁店替它做采购、备库存，这自然而然就要依赖于连锁店的物流配送能力。修理厂对于连锁店的依赖，就是对服务的依赖。一旦产生了依赖性，就会觉得50％的毛利是可以接受，是合理的，因为连锁店提供了这么多的服务。
　　
　　五大因素打造成功服务企业
　　
　　要把汽配销售企业做成一个服务企业，需要五大要素：第一，人。需要的是热爱这个行业的人，这样才会提供优质的服务。第二，产品。美国同行普遍还是以正厂件为首选，当正厂件有种种原因不能成为供应商的时候，才能在副厂件中选择比较好的供应商。第三，技术。这就是ERP系统、仓储管理系统、配送系统等等，也是非常重要的一方面。第四，培训。第五，沟通。在服务业最强调的就是培训和沟通。
　　除了以上五大要素外，美国汽车售后服务业的连锁模式还有主体单一化、利益一致化、渠道扁平化、管理一体化，其中管理一体化就是统一形象，统一供应链管理、统一企业文化。任何一个的企业，只有统一管理，拥有自己的企业文化，才能走向成功，开创出自己的特色服务。