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摘要：对青藏铁路公司主要运输品类市场现状进行分析，并从客户走访、内部管理、策略调整、价格政策及激励机制等方面加强营销，取得了一定的实效，并结合实际提出下步工作建议。
关键词：铁路运输；营销；增运上量
近年来，随着市场经济的持续低迷，铁路货物运量也逐年下滑，青藏铁路公司的运量也由2013年的3783.92万吨下滑至2016年的3001.87万吨，下滑幅度达20.67%。为进一步挖潜提效，促进货物发送增运上量，青藏铁路公司采取了全方位营销的措施，通过市场分析、企业走访、价格策略、考核激励、内部调整等办法措施，为公司货物发送增运上量奠定了良好的基础。
1.主要运输品类面临严峻的市场形势
1.1煤炭板块需求下降。一是随着国家环保工作的进一步规范，青海省加强了对祁连山脉的环境保护和整治，一定程度上限制了煤炭的生产开采，有效货源大幅减少。二是随着水力、风力、光伏等发电技术的成熟和日趋发展，火电用煤的需求大幅度降低，煤炭的发运需求整体下降。
1.2化工板块市场疲软。一是青海省纯碱生产企业由于生产工艺逐渐落后于内地企业，企业的生产成本较高，再加上远距离的运输成本，造成纯碱企业销售额的持续下滑。二是纯碱价格下跌幅度较大造成市场的疲软，下游客户多处于观望状态，纯碱销售额的下降造成运输需求的同步下降。
1.3工业用盐需求不稳。一是由于化工类产品市场价格下跌影响，造成作为化工产品原材料的工业用盐的需求下降。二是主要供应企业青海发投碱业有限公司因生产需要提高了对工业盐的品质要求，造成了企业既有产品的积压和新产品的生产缓慢，整体影响了铁路运输的需求。
1.4钢铁板块需求不明朗。钢铁市场受全国经济影响生产放缓，同时钢铁价格波动起伏，自2016年10月份取消运输价格优惠政策以后，企业普遍发货需求不高，期待再次实施价格下浮政策，处于观望态势。
1.5金属矿石需求下降。一是随着钢铁市场去产能的现状，管内铁精矿最大需求企业西宁特殊钢企业减产，直接导致金属矿石需求下降。二是受格拉段通过能力限制，汽车运输货物至拉萨与日俱增，返程汽车捎脚货物增加，导致铁路运输出藏货物比重的下降。
2.多措并举开展营销工作
2.1 提前谋划保新线上量。结合敦格线青海省境内的开通运营，一是加强与敦格线煤炭生产企业战略合作，建立产运销三方合作关系，大力组织煤炭运输。二是准确把握化肥、水泥生产企业运输变化情况，根据运量和去向，合理安排紧张去向的排队装车，有效维护了既有货源。
2.2合理安排保紧张区段。根据进藏物资二、三季度旺盛，一、四季度相对淡季的特点，强化营销宣传工作，积极组织出藏出资运输的同时，全力吸引能够储备的大宗物资集中在淡季运输。
2.3突出重点保专业运输。一是做好集装箱运输的宣传，引导新客户熟悉自助提报需求流程，将集装箱电子商务系统与集装箱运输管理信息系统作为重点推介，方便集装箱客户自助办理业务。二是引导企业对专用线实施改造，扩大集装箱办理能力，积极应对主型空车不足的问题。
2.4 积极走访保重点客户。一是健全完善客户档案，及时做好客户档案信息、运量维护，详细了解企业产、运、销情况，有针对性的深入企业开展专项调研，对企业制定个性化的运输方案。二是加强与地方政府的沟通联系，调查“三去一降一补”产业政策、环境治理、公路治超等政策执行情况，研究制定有利于企业发展的营销策划方案，切实达到与企业互利共赢的目的。
2.5 合理調价保运输收入。针对有效货源不足、公铁竞争激烈的现状，全面分析研判运输市场环境、行业竞争、公路市场价格、季节性运输、政策变化等因素，合理运用好价格策略，灵活、慎重采取 “一口价”、批量议价、承兑汇票等运价政策，在确保公司整体收入不受影响的情况下，避免因市场价格下降、企业资金周转等原因造成货源流失。
2.6 充实信息保质量提升。结合95306大宗服务平台的建设，持续做好区域板块经济信息的更新，及时梳理各品类板块咨询信息，为客户提供全面、准确、可靠的信息，为客户提供便捷服务的同时，进一步提升客户体验满意度，通过服务质量的提升来吸引客户。
2.7考核机制保全员营销。一是修订完善货运营销业绩奖励办法，分服务质量、零散快运、新增运量、全员营销等板块进行奖励，有效促进了专兼职货运营销人员工作积极性。二是合理分劈年度运输任务，结合品类、运量、吨收入率等参数，将全年任务合理分劈至各车务段，并与单位月度绩效考核相挂钩，有效的促进了全员参与的比例。
3.持续营销注重实效
通过深入开展市场营销，紧盯货运计划兑现，强化装卸车组织等多措并举的方式，2017年1—8月青藏铁路公司完成货物发送2173.1万吨，同比增运278.7万吨，增长14.7%；完成运输收入60.8亿元，同比增收11.8亿元，增长24.2%，超时间进度4.4亿元。
虽然2017年以来青藏铁路公司货物运量及运输收入较上年都有了明显的增长，但是应对复杂的市场形势是一个长期艰巨的任务，还需要从开发新产品、丰富营销方式、全面发展物流等多方面谋划完善。
3.1强化营销队伍专业培训。通过对市场营销、铁路货运营销及现代物流管理等方面知识的强化培训，学习先进的营销案例，进一步强化专兼职货运营销人员的营销理念，不断开拓视野，提高工作技巧和工作能力，为客户提供最优的物流服务方案。
3.2加强集装箱运输组织。加快发展35吨敞顶箱运输，及时制定完善管理和使用办法，主动联系适箱货源，确保增运上量。同时，加大集装罐、冷藏集装箱的适箱货源的营销和运输组织，力争将青藏两省区冷鲜肉、食用植物油等货源争取到铁路来发运。
3.3加强铁水、公铁联运组织实施。结合兰渝铁路的开通运营，对钢材、金属制品及集装箱运输物资，积极探索铁水联运方式，做好营销区域的拓展。
3.4 加大“门到门”全程物流业务的发展。对管内现有的各铁路货场、仓库、计量、车辆及人员进行梳理，选择条件好的货场发展为物流中心，充分运用好自身堆存、仓储、配送等能力，提高闲置资产价值，提升整体竞争力。同时，以“第三方物流”的身份介入企业供应链管理，通过物流总包的方式，为客户办理原材料采购及产品运输，同时根据客户需求调整运输时间及配送时间，减少客户的仓储成本，从而达到增加市场份额的目的。
3.5加强零散货物快运组织。加强与中铁快运的合作，将行包运输于零散快运整合，做好管内点对点货源营销，发展客车化的货运新产品，通过高效率的运输时限来挣揽货源，在为客户节约物流成本的同时，提高货物的时间价值。
3.6用好运价调整权限。以铁路运能及运力为基础，结合去向及季节性运输特点，合理运用好运价调整权限，对分界口周边的货源，参考相邻铁路局的运价优惠政策，及时联系总公司进行运价调整；对管内运输货物，根据淡旺季实际情况，及时实施运价的上浮和下调，在保证运量的同时，确保运输收入不受影响。
3.7做好格拉段货物运输组织。发挥西宁和格尔木两个编组站的编解能力，尽可能提高进藏列车编组质量，开行“满吨、满长”列车和三机大列，并继续向总公司申请停办进藏零散货物运输，确保进藏批量快运货物静载重不低于40吨。
3.8推进装卸业务外包发展。进一步规范装卸业务外包管理，结合各站作业实际作业情况，通过公开招标的方式，选择报价低、技术力量强、质量保障体系可靠、信誉良好的装卸企业承揽装卸业务。同时，建立完善相关职责、责任划分、违约处理等管理制度，明确与装卸企业之间的法律关系，不断推进装卸业务外包工作依法合规实施，有效提升整体装卸服务质量。
4.结束语
随着铁路市场化改革的不断深入，铁路货运营销工作也将突破原有国有制企业的束缚，面临更为宽广和灵活的形势，我们要以价格、时效和服务为核心，切实做到简化受理、规范收费、热情服务，为青藏铁路公司增运上量开创新篇章。
关键词：铁路运输；营销；增运上量
近年来，随着市场经济的持续低迷，铁路货物运量也逐年下滑，青藏铁路公司的运量也由2013年的3783.92万吨下滑至2016年的3001.87万吨，下滑幅度达20.67%。为进一步挖潜提效，促进货物发送增运上量，青藏铁路公司采取了全方位营销的措施，通过市场分析、企业走访、价格策略、考核激励、内部调整等办法措施，为公司货物发送增运上量奠定了良好的基础。
1.主要运输品类面临严峻的市场形势
1.1煤炭板块需求下降。一是随着国家环保工作的进一步规范，青海省加强了对祁连山脉的环境保护和整治，一定程度上限制了煤炭的生产开采，有效货源大幅减少。二是随着水力、风力、光伏等发电技术的成熟和日趋发展，火电用煤的需求大幅度降低，煤炭的发运需求整体下降。
1.2化工板块市场疲软。一是青海省纯碱生产企业由于生产工艺逐渐落后于内地企业，企业的生产成本较高，再加上远距离的运输成本，造成纯碱企业销售额的持续下滑。二是纯碱价格下跌幅度较大造成市场的疲软，下游客户多处于观望状态，纯碱销售额的下降造成运输需求的同步下降。
1.3工业用盐需求不稳。一是由于化工类产品市场价格下跌影响，造成作为化工产品原材料的工业用盐的需求下降。二是主要供应企业青海发投碱业有限公司因生产需要提高了对工业盐的品质要求，造成了企业既有产品的积压和新产品的生产缓慢，整体影响了铁路运输的需求。
1.4钢铁板块需求不明朗。钢铁市场受全国经济影响生产放缓，同时钢铁价格波动起伏，自2016年10月份取消运输价格优惠政策以后，企业普遍发货需求不高，期待再次实施价格下浮政策，处于观望态势。
1.5金属矿石需求下降。一是随着钢铁市场去产能的现状，管内铁精矿最大需求企业西宁特殊钢企业减产，直接导致金属矿石需求下降。二是受格拉段通过能力限制，汽车运输货物至拉萨与日俱增，返程汽车捎脚货物增加，导致铁路运输出藏货物比重的下降。
2.多措并举开展营销工作
2.1 提前谋划保新线上量。结合敦格线青海省境内的开通运营，一是加强与敦格线煤炭生产企业战略合作，建立产运销三方合作关系，大力组织煤炭运输。二是准确把握化肥、水泥生产企业运输变化情况，根据运量和去向，合理安排紧张去向的排队装车，有效维护了既有货源。
2.2合理安排保紧张区段。根据进藏物资二、三季度旺盛，一、四季度相对淡季的特点，强化营销宣传工作，积极组织出藏出资运输的同时，全力吸引能够储备的大宗物资集中在淡季运输。
2.3突出重点保专业运输。一是做好集装箱运输的宣传，引导新客户熟悉自助提报需求流程，将集装箱电子商务系统与集装箱运输管理信息系统作为重点推介，方便集装箱客户自助办理业务。二是引导企业对专用线实施改造，扩大集装箱办理能力，积极应对主型空车不足的问题。
2.4 积极走访保重点客户。一是健全完善客户档案，及时做好客户档案信息、运量维护，详细了解企业产、运、销情况，有针对性的深入企业开展专项调研，对企业制定个性化的运输方案。二是加强与地方政府的沟通联系，调查“三去一降一补”产业政策、环境治理、公路治超等政策执行情况，研究制定有利于企业发展的营销策划方案，切实达到与企业互利共赢的目的。
2.5 合理調价保运输收入。针对有效货源不足、公铁竞争激烈的现状，全面分析研判运输市场环境、行业竞争、公路市场价格、季节性运输、政策变化等因素，合理运用好价格策略，灵活、慎重采取 “一口价”、批量议价、承兑汇票等运价政策，在确保公司整体收入不受影响的情况下，避免因市场价格下降、企业资金周转等原因造成货源流失。
2.6 充实信息保质量提升。结合95306大宗服务平台的建设，持续做好区域板块经济信息的更新，及时梳理各品类板块咨询信息，为客户提供全面、准确、可靠的信息，为客户提供便捷服务的同时，进一步提升客户体验满意度，通过服务质量的提升来吸引客户。
2.7考核机制保全员营销。一是修订完善货运营销业绩奖励办法，分服务质量、零散快运、新增运量、全员营销等板块进行奖励，有效促进了专兼职货运营销人员工作积极性。二是合理分劈年度运输任务，结合品类、运量、吨收入率等参数，将全年任务合理分劈至各车务段，并与单位月度绩效考核相挂钩，有效的促进了全员参与的比例。
3.持续营销注重实效
通过深入开展市场营销，紧盯货运计划兑现，强化装卸车组织等多措并举的方式，2017年1—8月青藏铁路公司完成货物发送2173.1万吨，同比增运278.7万吨，增长14.7%；完成运输收入60.8亿元，同比增收11.8亿元，增长24.2%，超时间进度4.4亿元。
虽然2017年以来青藏铁路公司货物运量及运输收入较上年都有了明显的增长，但是应对复杂的市场形势是一个长期艰巨的任务，还需要从开发新产品、丰富营销方式、全面发展物流等多方面谋划完善。
3.1强化营销队伍专业培训。通过对市场营销、铁路货运营销及现代物流管理等方面知识的强化培训，学习先进的营销案例，进一步强化专兼职货运营销人员的营销理念，不断开拓视野，提高工作技巧和工作能力，为客户提供最优的物流服务方案。
3.2加强集装箱运输组织。加快发展35吨敞顶箱运输，及时制定完善管理和使用办法，主动联系适箱货源，确保增运上量。同时，加大集装罐、冷藏集装箱的适箱货源的营销和运输组织，力争将青藏两省区冷鲜肉、食用植物油等货源争取到铁路来发运。
3.3加强铁水、公铁联运组织实施。结合兰渝铁路的开通运营，对钢材、金属制品及集装箱运输物资，积极探索铁水联运方式，做好营销区域的拓展。
3.4 加大“门到门”全程物流业务的发展。对管内现有的各铁路货场、仓库、计量、车辆及人员进行梳理，选择条件好的货场发展为物流中心，充分运用好自身堆存、仓储、配送等能力，提高闲置资产价值，提升整体竞争力。同时，以“第三方物流”的身份介入企业供应链管理，通过物流总包的方式，为客户办理原材料采购及产品运输，同时根据客户需求调整运输时间及配送时间，减少客户的仓储成本，从而达到增加市场份额的目的。
3.5加强零散货物快运组织。加强与中铁快运的合作，将行包运输于零散快运整合，做好管内点对点货源营销，发展客车化的货运新产品，通过高效率的运输时限来挣揽货源，在为客户节约物流成本的同时，提高货物的时间价值。
3.6用好运价调整权限。以铁路运能及运力为基础，结合去向及季节性运输特点，合理运用好运价调整权限，对分界口周边的货源，参考相邻铁路局的运价优惠政策，及时联系总公司进行运价调整；对管内运输货物，根据淡旺季实际情况，及时实施运价的上浮和下调，在保证运量的同时，确保运输收入不受影响。
3.7做好格拉段货物运输组织。发挥西宁和格尔木两个编组站的编解能力，尽可能提高进藏列车编组质量，开行“满吨、满长”列车和三机大列，并继续向总公司申请停办进藏零散货物运输，确保进藏批量快运货物静载重不低于40吨。
3.8推进装卸业务外包发展。进一步规范装卸业务外包管理，结合各站作业实际作业情况，通过公开招标的方式，选择报价低、技术力量强、质量保障体系可靠、信誉良好的装卸企业承揽装卸业务。同时，建立完善相关职责、责任划分、违约处理等管理制度，明确与装卸企业之间的法律关系，不断推进装卸业务外包工作依法合规实施，有效提升整体装卸服务质量。
4.结束语
随着铁路市场化改革的不断深入，铁路货运营销工作也将突破原有国有制企业的束缚，面临更为宽广和灵活的形势，我们要以价格、时效和服务为核心，切实做到简化受理、规范收费、热情服务，为青藏铁路公司增运上量开创新篇章。