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如果世界上有四种人,乐观的悲观主义者、悲观的悲观主义者、乐观的乐观主义者、悲观的乐观主义者,那么陈荣华一定是第一种。“在生命的本质上我是个彻底的悲观主义者,但在生活和工作中,我是个积极的乐观主义者。因为今生得不到的来生也无法拥有。”
作为快速成长的江苏太阳雨太阳能公司(以下简称太阳雨)营销总经理,陈荣华在工作中是一个饱含激情、极富感染力的人:说话噼里啪啦,工作雷厉风行,和下属并肩作战、身体力行。
虽说人生哲学以悲观为底色,但陈荣华对于营销有着独特的理解。他不止一次地对《新营销》记者强调:分享的前提不是对营销行为的赞美,而是客观描述营销行为本身。而营销的思维,常常来自于人的内心和精神世界。
营销工作的本质
陈荣华有30%的时间花在和营销团队成员一对一的沟通上,而用在老板身上的时间只有5%。他的理想是在太阳雨内部塑造一支充满激情的英雄团队,因为“只有当你拥有一个最有战斗力、最具创新意识的团队后,企业才会稳步、高速发展”。
陈荣华总结自己的团队管理经验是恩、威、德并行。恩、威自不必说,对于德,陈荣华有着自己的思考。“首先是言传身教、自我管理,以要求团队的标准要求自己;还要敢负责任,用思想力影响他人。”
星座为处女座的陈荣华是一个完美主义者,对自己的要求几近苛刻:只要不出差,他一定早早来到公司并有选择地参加各个部门的早会;常常对自己不满意,工作上稍有懈怠立刻反思总结;要求其他人做到的事情,自己必然身体力行,用他的话说就是“以容己之心去容人”。
陈荣华经常组织各种形式的拓展培训活动,如爬山、到大海游戏,甚至集体看电影,以增加团队成员之间的合作交流和互信。这些活动,陈荣华不但参加,而且还常常身先士卒。
2008年7月的那次海边拓展训练让所有的参训人员都难以忘记。火辣辣的太阳直射在沙滩上,细细的沙子被烤得像火一样烫脚。参训人员一个个退缩了,女的撑起了遮阳伞,男的则在海岸边趟水。陈荣华一声不响,一个人孤零零地站在拓展训练场地中央,任凭骄阳炙烤。所有的人都将这一切看在眼里,突然,像卷过来一阵海浪,参训人员把陈荣华围了起来。那一天的拓展训练将所有的参训人员晒脱了一层皮,但却通过这场训练锻炼了团队成员的毅力。
陈荣华还是一个敢于负责任的人,不会诿过于人。他认为,每一个人都负起责任,是团队相互信任的基础。因此,作为营销总经理,自己必须勇于承担责任。
正是基于相互信任,太阳雨的营销团队相当团结。有时营销工作取得了很好的成绩,大家甚至会把陈荣华高高抛举起来,就像赛场上抛举自己的教练。
每次看到有价值的电影、文章等,陈荣华总是想,这些东西对于营销团队有什么启发,想清楚了便拿出来和团队成员分享。
陈荣华有个“N+1理论”。他认为每个人都必须经营自己的“1”,因为“1”是基础、核心,“1”是属于每个人自己打造的品牌,但每个人都不能仅限于“1”,成功的“1”是为了更好复制“N”,有了若干个“N”,“1”才能放大,才更有竞争力,从1到100,即便后面是两个零,价值也高了100倍。
太阳雨营销团队提炼了四个精神,也得益于陈荣华的日常体悟。亮剑精神—剑锋相指,所向披靡;许三多精神—不抛弃、不放弃精神;功夫熊猫精神—世上从来没有意外;机器人总动员精神—直到世界不灭亡,依然对爱充满希望。
其中,亮剑精神强调的是势,许三多精神强调的是坚韧,功夫熊猫精神强调的是因果关系,机器人总动员精神强调的是人的内心追求。
“人生的重点不在于你过去做过什么,更多地在于你内心中依然渴望和坚持什么,在于跟自己的对话与内省,这对于我和我们的营销团队有着很大的帮助。”陈荣华说。
对于陈荣华来说,营销工作的本质是“培养人、带队伍”,对于营销团队骨干,他的要求是:“销售工作的本质就是‘培养人、带队伍’,我们的业务经理也要想想,你们的兵在哪里,你们是否好好培养了你们的经销商和分销商。要想让经销商好好做销售,我们就必须关心他们、帮助他们,为他们提供有价值的服务,帮助他们卖货,解决他们的困难,培养他们做市场的能力。”
营造营销大势
对于太阳雨的成长,陈荣华认为,最重要的一点是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。
“家电下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。
去年5月,在首次太阳能热水器“下乡”招标中,太阳雨的30款产品在全国31个省、市、自治区全部中标。而这正是陈荣华所说的“企业分水岭”—“很多品牌没有看到这个机遇,而我们抓住了。”
太阳雨2009年的销售额高达20亿元,很多人认为太阳雨是“家电下乡”政策的最大赢家。“‘家电下乡’之后,品牌的集中度进一步提高,这也使得太阳雨品牌从行业前三名直接跃进到第一名。我们把握住了农村市场,营销就像战争一样,你把握住大势,肯定会势不可挡。”陈荣华说。
而太阳雨靠什么成为太阳能热水器行业的大赢家?其实就是将尽可能便宜的热水器卖到更多的农村地区。就像陈荣华所说,太阳能热水器80%的市场在农村,“得农村者得天下”。
“中国有31个省级区域,333个地级区域,2862个县级区域,378969个乡镇区域,68万个行政村,1865247个自然村。即使我们一年在每一个自然村安装一台太阳雨太阳能热水器,那么一年就能安装1865247台。”说起这个数字,陈荣华异常兴奋。
但事实上,在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。
针对农村市场,陈荣华精心推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的渠道模式。大多数太阳能企业的渠道模式为从省级代理到地级代理再到县级代理,但四到五级的渠道模式关不适应中国农村市场。而太阳雨创造性地构建了二级渠道模式:太阳雨在县级渠道设有物流中心;在乡镇设有二级经销商,为主要卖场;在村一级设有服务站。
这样一来,农民在村里的服务站了解太阳雨的相关信息后就可以到乡镇购买,而县城则作为物流中心对交易进行实际运作。这样的渠道模式既照顾到了经销商的利润,又使得市场推广活动能够有效地深入村庄。
为此,陈荣华提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案,以流动大篷车为载体,100%覆盖中心村镇,做一次活动,占领一个市场。同时提出开拓农村市场的“9个1工程”: 播下一颗种子,答谢一地用户,掀起一派声势,召开一场会议,发展一批伙伴,进行一次培训,留下一片记忆,做透一个村镇,建立一个品牌。
事实证明,渠道下沉策略让太阳雨又一次占领了行业先机。因为当其他品牌意识到问题重要性的时候,太阳雨早就完成了市场布局—以县为大纲,以集市为节点,太阳雨的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。
“渠道要精耕细作,品牌则要高举高打。”这是陈荣华营销工作的两大中心。从借势举世瞩目的北京奥运会和上海世博会设立“生命阳光馆”,从金融危机蔓延时的逆势而为到在中央电视台2009年度黄金广告资源招标会上“一掷亿金蝉联新能源广告标王”,在渠道和品牌两个层面营造大势,陈荣华是绝不含糊的。
营销不可急功近利
陈荣华有过一次车祸经历,直到今天他仍然会回到“车祸的情境”中:坠入无边的黑暗,似乎永远醒不过来……
这次特殊的经历让陈荣华的心态更加释然,也更加认清了自己的位置。“营销不能急功近利,别太把自己当回事,要认清自己的位置。天使之所以飞得很高,是把自己看得很轻。把自己看得很轻,才能飞得很高,一个人把自己看得很重就麻烦了,你迟早会跌下来,迟早会重重地摔下来。这就需要我们保持清醒的头脑。”
陈荣华是这么说的,也是这么做的。陈荣华非常反感“个人英雄主义”,他告诉下属“对领导的尊重,做到基本的礼仪规范就可以了,要把握度,不要尊重过头”。
“前一段时间我非常感激我的一个员工,他说:‘陈总,你自我感觉太良好了。’我就特别喜欢这样的员工,就像你头脑在冒青烟的时候,被浇了一盆冷水,可以让自己清醒。”陈荣华说。
太阳雨如今已经是名副其实的中国太阳能行业的第一品牌,但清醒的头脑让陈荣华始终保持着营销的敏感度。最近,陈荣华在“跑展会”的过程中就得出一个结论:大品牌有时要按小品牌的做法来做。
“大品牌在行为上容易高高在上、妄自尊大,其实在市场上,小品牌的很多做法和大品牌没有本质上的区别,有很多做法值得大品牌借鉴。”
另一方面,陈荣华特别强调服务体系建设,服务是太阳雨营销体系的重要环节。现在太阳雨有2000多名一级经销商,上千人的营销队伍做得正是服务、支持经销商的工作。这在同等规模的企业中是极其少见的。
陈荣华说:“任何忽视服务环节的营销方式注定是急功近利的,因此是没有真正市场竞争力的。”
通过一系列切实有效的营销操作手法,太阳雨营销团队在陈荣华的带领下,在国内市场实现了销售额、销量连年100%的增长,在国际市场上保持了近300%的增长速度。太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领军企业,是中国太阳能行业增长速度最快的企业,连续4年增长率位居行业第一。同时陈荣华自己也创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。
但陈荣华最反感的就是那些常把“曾经怎么样过”挂在嘴边的人。在他看来,虽然曾经有过辉煌,但今天比起昨天进步得慢了,照样是不成功。只有曾经、今天、未来每个阶段都有大的跨越,都在超越自己才是真正的成功者。
“‘不断成功’的前提,一定是认清行业的形势、认清企业的定位、认清品牌的价值,而这一切的前提,一定是‘认清自己的位置’。”陈荣华强调说。
以悲观为底色的人生哲学
生活中的陈荣华极其简单:午饭常常是一个盒饭,对穿着的要求是清爽、自然即可,到了一个城市,从来都是自己打车到目的地不让人接送。他常常说,做人要“思想简单、头脑复杂”。
陈荣华是个心细的人。2009年12月,太阳雨2010年经销商年会在当地高校的体育馆开,陈荣华嘱咐会务工作人员为经销商准备了暖身体的“暖宝宝”。
工作中,他同样要求自己和团队成员要细心。“一个人身在职场就不应该忽略工作中的小事,只要是与工作相关的事就永远没有小事,因为企业的经营行为是一个系统过程,一个微小的错误都可能导致极为严重的后果。营销工作同样如此,可能你对客户的一个错误表情就会让你多天的努力付诸东流。”
在不多的闲暇时光里,陈荣华会和团队成员聚餐和玩“杀人”游戏,这对于他来说是莫大的放松。但即使是玩游戏,陈荣华也要求大家“认真玩”,要有营销工作中的执著劲。
周国平的《只有一个人生》对陈荣华影响巨大,他说自己的心态就是“收拾好行囊,随时准备告别人生”。据陈荣华描述,他每天早上醒来第一件事便是把自己打理得“干净清爽”,因为“谁也不知道下一刻会不会死去”。
这种以悲观为底色的人生哲学使得陈荣华更加珍惜现在的工作和平台。“既然只有一个人生,世人心目中值得向往的东西,无论成功还是幸福,今生得不到,就永无得到的希望了,何不以紧迫的心情和执著的努力,把这一切追求到手再说?”
和典型的70后一样,陈荣华受到的是那个时代典型的正统教育:笃信“聪明的头脑和勤劳的双手才能改变命运”。
有着完美主义倾向的陈荣华难免会累,但他乐在其中。他认为,一个理想的职业经理人就应该是在“合适的平台上做合适的事情,和企业、品牌、团队一起持续成长”。因此,对于目前的平台、工作和营销团队,陈荣华无比珍惜。
他珍惜董事长徐新建的信任,这让他有了放手施展才华的舞台;他珍惜太阳雨品牌,这是太阳雨成长的前提;他珍惜自己一手带起来的营销团队,这是他生命中最重要的伙伴和战友……
这不是什么超脱和高调,而是一种从容的精神:从容面对曾经生活过的日子,积极追求属于自己的精彩人生。
作为快速成长的江苏太阳雨太阳能公司(以下简称太阳雨)营销总经理,陈荣华在工作中是一个饱含激情、极富感染力的人:说话噼里啪啦,工作雷厉风行,和下属并肩作战、身体力行。
虽说人生哲学以悲观为底色,但陈荣华对于营销有着独特的理解。他不止一次地对《新营销》记者强调:分享的前提不是对营销行为的赞美,而是客观描述营销行为本身。而营销的思维,常常来自于人的内心和精神世界。
营销工作的本质
陈荣华有30%的时间花在和营销团队成员一对一的沟通上,而用在老板身上的时间只有5%。他的理想是在太阳雨内部塑造一支充满激情的英雄团队,因为“只有当你拥有一个最有战斗力、最具创新意识的团队后,企业才会稳步、高速发展”。
陈荣华总结自己的团队管理经验是恩、威、德并行。恩、威自不必说,对于德,陈荣华有着自己的思考。“首先是言传身教、自我管理,以要求团队的标准要求自己;还要敢负责任,用思想力影响他人。”
星座为处女座的陈荣华是一个完美主义者,对自己的要求几近苛刻:只要不出差,他一定早早来到公司并有选择地参加各个部门的早会;常常对自己不满意,工作上稍有懈怠立刻反思总结;要求其他人做到的事情,自己必然身体力行,用他的话说就是“以容己之心去容人”。
陈荣华经常组织各种形式的拓展培训活动,如爬山、到大海游戏,甚至集体看电影,以增加团队成员之间的合作交流和互信。这些活动,陈荣华不但参加,而且还常常身先士卒。
2008年7月的那次海边拓展训练让所有的参训人员都难以忘记。火辣辣的太阳直射在沙滩上,细细的沙子被烤得像火一样烫脚。参训人员一个个退缩了,女的撑起了遮阳伞,男的则在海岸边趟水。陈荣华一声不响,一个人孤零零地站在拓展训练场地中央,任凭骄阳炙烤。所有的人都将这一切看在眼里,突然,像卷过来一阵海浪,参训人员把陈荣华围了起来。那一天的拓展训练将所有的参训人员晒脱了一层皮,但却通过这场训练锻炼了团队成员的毅力。
陈荣华还是一个敢于负责任的人,不会诿过于人。他认为,每一个人都负起责任,是团队相互信任的基础。因此,作为营销总经理,自己必须勇于承担责任。
正是基于相互信任,太阳雨的营销团队相当团结。有时营销工作取得了很好的成绩,大家甚至会把陈荣华高高抛举起来,就像赛场上抛举自己的教练。
每次看到有价值的电影、文章等,陈荣华总是想,这些东西对于营销团队有什么启发,想清楚了便拿出来和团队成员分享。
陈荣华有个“N+1理论”。他认为每个人都必须经营自己的“1”,因为“1”是基础、核心,“1”是属于每个人自己打造的品牌,但每个人都不能仅限于“1”,成功的“1”是为了更好复制“N”,有了若干个“N”,“1”才能放大,才更有竞争力,从1到100,即便后面是两个零,价值也高了100倍。
太阳雨营销团队提炼了四个精神,也得益于陈荣华的日常体悟。亮剑精神—剑锋相指,所向披靡;许三多精神—不抛弃、不放弃精神;功夫熊猫精神—世上从来没有意外;机器人总动员精神—直到世界不灭亡,依然对爱充满希望。
其中,亮剑精神强调的是势,许三多精神强调的是坚韧,功夫熊猫精神强调的是因果关系,机器人总动员精神强调的是人的内心追求。
“人生的重点不在于你过去做过什么,更多地在于你内心中依然渴望和坚持什么,在于跟自己的对话与内省,这对于我和我们的营销团队有着很大的帮助。”陈荣华说。
对于陈荣华来说,营销工作的本质是“培养人、带队伍”,对于营销团队骨干,他的要求是:“销售工作的本质就是‘培养人、带队伍’,我们的业务经理也要想想,你们的兵在哪里,你们是否好好培养了你们的经销商和分销商。要想让经销商好好做销售,我们就必须关心他们、帮助他们,为他们提供有价值的服务,帮助他们卖货,解决他们的困难,培养他们做市场的能力。”
营造营销大势
对于太阳雨的成长,陈荣华认为,最重要的一点是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。
“家电下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。
去年5月,在首次太阳能热水器“下乡”招标中,太阳雨的30款产品在全国31个省、市、自治区全部中标。而这正是陈荣华所说的“企业分水岭”—“很多品牌没有看到这个机遇,而我们抓住了。”
太阳雨2009年的销售额高达20亿元,很多人认为太阳雨是“家电下乡”政策的最大赢家。“‘家电下乡’之后,品牌的集中度进一步提高,这也使得太阳雨品牌从行业前三名直接跃进到第一名。我们把握住了农村市场,营销就像战争一样,你把握住大势,肯定会势不可挡。”陈荣华说。
而太阳雨靠什么成为太阳能热水器行业的大赢家?其实就是将尽可能便宜的热水器卖到更多的农村地区。就像陈荣华所说,太阳能热水器80%的市场在农村,“得农村者得天下”。
“中国有31个省级区域,333个地级区域,2862个县级区域,378969个乡镇区域,68万个行政村,1865247个自然村。即使我们一年在每一个自然村安装一台太阳雨太阳能热水器,那么一年就能安装1865247台。”说起这个数字,陈荣华异常兴奋。
但事实上,在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。
针对农村市场,陈荣华精心推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的渠道模式。大多数太阳能企业的渠道模式为从省级代理到地级代理再到县级代理,但四到五级的渠道模式关不适应中国农村市场。而太阳雨创造性地构建了二级渠道模式:太阳雨在县级渠道设有物流中心;在乡镇设有二级经销商,为主要卖场;在村一级设有服务站。
这样一来,农民在村里的服务站了解太阳雨的相关信息后就可以到乡镇购买,而县城则作为物流中心对交易进行实际运作。这样的渠道模式既照顾到了经销商的利润,又使得市场推广活动能够有效地深入村庄。
为此,陈荣华提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案,以流动大篷车为载体,100%覆盖中心村镇,做一次活动,占领一个市场。同时提出开拓农村市场的“9个1工程”: 播下一颗种子,答谢一地用户,掀起一派声势,召开一场会议,发展一批伙伴,进行一次培训,留下一片记忆,做透一个村镇,建立一个品牌。
事实证明,渠道下沉策略让太阳雨又一次占领了行业先机。因为当其他品牌意识到问题重要性的时候,太阳雨早就完成了市场布局—以县为大纲,以集市为节点,太阳雨的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。
“渠道要精耕细作,品牌则要高举高打。”这是陈荣华营销工作的两大中心。从借势举世瞩目的北京奥运会和上海世博会设立“生命阳光馆”,从金融危机蔓延时的逆势而为到在中央电视台2009年度黄金广告资源招标会上“一掷亿金蝉联新能源广告标王”,在渠道和品牌两个层面营造大势,陈荣华是绝不含糊的。
营销不可急功近利
陈荣华有过一次车祸经历,直到今天他仍然会回到“车祸的情境”中:坠入无边的黑暗,似乎永远醒不过来……
这次特殊的经历让陈荣华的心态更加释然,也更加认清了自己的位置。“营销不能急功近利,别太把自己当回事,要认清自己的位置。天使之所以飞得很高,是把自己看得很轻。把自己看得很轻,才能飞得很高,一个人把自己看得很重就麻烦了,你迟早会跌下来,迟早会重重地摔下来。这就需要我们保持清醒的头脑。”
陈荣华是这么说的,也是这么做的。陈荣华非常反感“个人英雄主义”,他告诉下属“对领导的尊重,做到基本的礼仪规范就可以了,要把握度,不要尊重过头”。
“前一段时间我非常感激我的一个员工,他说:‘陈总,你自我感觉太良好了。’我就特别喜欢这样的员工,就像你头脑在冒青烟的时候,被浇了一盆冷水,可以让自己清醒。”陈荣华说。
太阳雨如今已经是名副其实的中国太阳能行业的第一品牌,但清醒的头脑让陈荣华始终保持着营销的敏感度。最近,陈荣华在“跑展会”的过程中就得出一个结论:大品牌有时要按小品牌的做法来做。
“大品牌在行为上容易高高在上、妄自尊大,其实在市场上,小品牌的很多做法和大品牌没有本质上的区别,有很多做法值得大品牌借鉴。”
另一方面,陈荣华特别强调服务体系建设,服务是太阳雨营销体系的重要环节。现在太阳雨有2000多名一级经销商,上千人的营销队伍做得正是服务、支持经销商的工作。这在同等规模的企业中是极其少见的。
陈荣华说:“任何忽视服务环节的营销方式注定是急功近利的,因此是没有真正市场竞争力的。”
通过一系列切实有效的营销操作手法,太阳雨营销团队在陈荣华的带领下,在国内市场实现了销售额、销量连年100%的增长,在国际市场上保持了近300%的增长速度。太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领军企业,是中国太阳能行业增长速度最快的企业,连续4年增长率位居行业第一。同时陈荣华自己也创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。
但陈荣华最反感的就是那些常把“曾经怎么样过”挂在嘴边的人。在他看来,虽然曾经有过辉煌,但今天比起昨天进步得慢了,照样是不成功。只有曾经、今天、未来每个阶段都有大的跨越,都在超越自己才是真正的成功者。
“‘不断成功’的前提,一定是认清行业的形势、认清企业的定位、认清品牌的价值,而这一切的前提,一定是‘认清自己的位置’。”陈荣华强调说。
以悲观为底色的人生哲学
生活中的陈荣华极其简单:午饭常常是一个盒饭,对穿着的要求是清爽、自然即可,到了一个城市,从来都是自己打车到目的地不让人接送。他常常说,做人要“思想简单、头脑复杂”。
陈荣华是个心细的人。2009年12月,太阳雨2010年经销商年会在当地高校的体育馆开,陈荣华嘱咐会务工作人员为经销商准备了暖身体的“暖宝宝”。
工作中,他同样要求自己和团队成员要细心。“一个人身在职场就不应该忽略工作中的小事,只要是与工作相关的事就永远没有小事,因为企业的经营行为是一个系统过程,一个微小的错误都可能导致极为严重的后果。营销工作同样如此,可能你对客户的一个错误表情就会让你多天的努力付诸东流。”
在不多的闲暇时光里,陈荣华会和团队成员聚餐和玩“杀人”游戏,这对于他来说是莫大的放松。但即使是玩游戏,陈荣华也要求大家“认真玩”,要有营销工作中的执著劲。
周国平的《只有一个人生》对陈荣华影响巨大,他说自己的心态就是“收拾好行囊,随时准备告别人生”。据陈荣华描述,他每天早上醒来第一件事便是把自己打理得“干净清爽”,因为“谁也不知道下一刻会不会死去”。
这种以悲观为底色的人生哲学使得陈荣华更加珍惜现在的工作和平台。“既然只有一个人生,世人心目中值得向往的东西,无论成功还是幸福,今生得不到,就永无得到的希望了,何不以紧迫的心情和执著的努力,把这一切追求到手再说?”
和典型的70后一样,陈荣华受到的是那个时代典型的正统教育:笃信“聪明的头脑和勤劳的双手才能改变命运”。
有着完美主义倾向的陈荣华难免会累,但他乐在其中。他认为,一个理想的职业经理人就应该是在“合适的平台上做合适的事情,和企业、品牌、团队一起持续成长”。因此,对于目前的平台、工作和营销团队,陈荣华无比珍惜。
他珍惜董事长徐新建的信任,这让他有了放手施展才华的舞台;他珍惜太阳雨品牌,这是太阳雨成长的前提;他珍惜自己一手带起来的营销团队,这是他生命中最重要的伙伴和战友……
这不是什么超脱和高调,而是一种从容的精神:从容面对曾经生活过的日子,积极追求属于自己的精彩人生。