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每次一谈到经销商管理，许多企业家及销售人员就向我抱怨：“我们现在把这些经销商当做上帝供着，好酒好烟好茶好水、好话说尽，但他们还是常常以网络威胁厂家，窜货、砸价甚至假冒，毫不手软，别提有多难了，你说现在竞争这么激烈，有几次我们好不容易从本来就薄得可怜的利润中‘挤’出点钱来搞促销，却被这些经销商截留，成了他们的‘囊中之物’，根本到不了消费者手里，可要是抛开经销商单独玩促销吧，他们又根本不配合……总之问题一大堆，想想正如歌中所唱：想说爱你并不是很容易的事，你说到底我们要怎么办才好呢？”
我常常会反问他们两个问题：“经销商到底为什么与企业合作呢？”“企业又是如何去管理的呢？”
回答总是不出意料，“利润”加“客情”，成了回答这两个问题的唯一答案！
我往往直截了当的告诉他们：“不是经销商不愿意被你管理，也不是经销商很难管理，而是你不会管理，或者是管理的水平太差！”
任重而道远
实际上，目前大部分企业还是必须和经销商打交道，并且绝大多数经销商往往并不只经销某一品牌或厂家的产品，在这种状况下，如何对经销商进行有效的管理就显得非常的重要；而目前企业的管理水平、销售人员的素质又突出了经销商管理的迫切性。
就拿销售人员的素质来说，国内有两个极端的销售人员，其中一部分销售人员在多年的市场磨炼中，已经染上了相当的“江湖习气”，有很多销售人员都是压货高手，见到经销商就像程咬金的三板斧，翻来覆去就三句话：“货卖得怎么样？这次准备进多少？我们这次买百送十，你准备要多少？”，这类销售人员随着市场经济的不断深入等因素的影响，所占的比例已经越来越小；而另一部分销售人员则占了多数，他们知道维持客情的重要性，但他们以为客情就是抽烟喝酒讲交情，每次到经销商处总是围着他转，天南海北大侃一通，而对诸如市场如何调研，新市场如何开发，现有市场如何维护，库存如何管理，人员如何管理等等这些真正能够帮助经销商提高业绩与管理水平的工作却视而不见。
所以就出现了这样的现象与矛盾：市场上最多的人才是销售人员，企业最缺的人才也是销售人员。
同样道理，即使企业招聘到相当多数量与相当高素质的销售人员，就目前企业的管理水平来讲，企业又是否真的有能力建立一个强大的销售平台，对他们进行强而有力的管理呢？
而从经销商的角度来讲，目前国内为数颇多的经销商还处于相当低水平的运作当中，他们往往连最起码的库存管理、客户资料卡的建立，最简单的规章制度，最基础的账务管理都没有建立起来，一切跟着感觉走，正是由于企业对其的各项政策支持（如价格、人员、促销等），在支撑着他们日趋衰退的经营。
与经销商多年的交往，我常常感觉到，经销商已经明显的感受到了竞争的压力，他们需要提高，他们愿意提高，关键就看有没有厂家、有没有销售人员去切实帮他达到这个目标！
从这个角度讲，现在的经销商是愿意被管理的！但他们需要的是高质量的，能够帮助他们提高经营与管理水平的管理，而非简单的“好茶好酒好烟好水好话”！
明明白白我的爱
目前国内企业与经销商之间的关系，非常类似于男女从恋爱到结婚再到离婚的过程，初恋时往往许下山盟海誓，而这时也是“情人眼里出西施”，怎么看怎么顺眼，什么都好商量；厂家与经销商一旦结婚，就往往发现对方这样那样的缺点，甚至出现一方推翻过去的“山盟海誓”的情况（往往是厂家），而伴随着争吵与矛盾，双方的婚姻也就走到了尽头，离婚则成了必然！
国内很多的经销商都曾有过这样的教训：双方合作前或刚开始时，广告在电视台的确在播，厂家对各方面的承诺也非常到位，一旦进入正式合作，经销商将店面装修好或挤进商超后，厂家当初那些漂亮的承诺就灰飞烟灭，那些精美的“市场推广计划”则成了一纸空文！
当然，厂商之间的利益差别决定了企业与经销商之间的矛盾是绝对的，企业的各个不同发展阶段就会对经销商有不同的要求，而经销商在所经营的所有品牌中各品牌的地位与倾斜的重心也会有所不同，厂商关系的理想配合状态只可能在某一时段内才可能达到。
但是，厂家与经销商之间要想长期的、良性的合作下去，除了适时推出合适产品、设计合理价差体系、强力维护市场秩序等因素外，最重要的是明确双方的责任与义务，明确企业的发展规划等，并且严格按照这些承诺去实施！
目前随着经销商的不断成熟，厂家与经销商之间的那种“明明白白的爱”的重要性与受欢迎程度已远远超过了那些建立在“空中楼阁”基础上的承诺。
为我们的“婚姻”加点科学
关于市场营销到底是科学还是艺术的话题已经讨论了很长时间，从经销商管理的角度来讲，科学的成份还是远远超过了艺术的成份。
关于对经销商管理的各类工具如客户资料卡的建立等等，在各类书籍、报纸与杂志中已经有了很多的介绍，就不再一一陈述。笔者在这里给大家介绍“金字塔模型”工具，这是一种在实际操作中极其简单而且非常实效的工具，希望对读者有一定的帮助。
经销商管理的最优化模型－金字塔模型
第一步是将所有的经销商（包括已有成交记录及尚在洽谈过程中的经销商）分成以下七类（见图1）。
第二步是将新的客户不断的请进来（见图2）！
第三步则是让客户向上动起来（见图3）！
这其实是一种经销商进行管理的整体思路模型，通过这样的三个步骤，不但有助于帮助我们的销售人员理清思路，更有助于帮助企业提高运作的效率！
需要特别指出的是，很多企业和销售人员在对待经销商管理过程中，往往犯下“喜新厌旧”的错误，当然这也跟企业的销售政策有很大的关系，作为一个想要持续发展的企业，在进行上述三个步骤的工作时，别忘了留住你的老客户，毕竟老客户（尤其是中级或大客户、VIP客户）对企业的稳定与维持是最关键的，而新客户的开发则是取得企业发展的关键。
并且在现实操作中，要想经销商管理达到良好的效果，与客户的有效沟通将是一个关键点！
为我们的“婚姻”加点“爱情”
正如没有爱情的婚姻是不完美的婚姻一样，没有感情的厂商关系也是不长久的合作关系。在与经销商打交道时，有时候一些“艺术性”的处理往往能够带来意想不到的效果！
在一次为某日化品牌作咨询的过程中，笔者到该企业湖北某经销商处进行调研，初期的调研经销商并不是非常配合，除了对厂家发了一大堆牢骚外，并不愿提出针对性的建议，恰逢此时，经销商的儿子从学校里拿了成绩单来到公司，经销商一看成绩单就开始教训儿子：“老子辛辛苦苦赚钱供你读书容易吗，你却拿了这么一个成绩回来……”我一看这里面有戏，有些经销商赚钱的目的是为了培养下一代！马上就对他儿子说：“把你的试卷拿来，我来教你！”，结果这一教就是两个小时，该经销商之后非常配合工作，提出了许多建设性的建议，至今，还与笔者保持着良好的关系！
有时帮助经销商理理货架、做做陈列甚至于对其整体的经营而不是只盯着自己的品牌提提建议等等，这些“艺术性”的处理，往往能为销售人员及企业带来非常好的效果！
我常常会反问他们两个问题：“经销商到底为什么与企业合作呢？”“企业又是如何去管理的呢？”
回答总是不出意料，“利润”加“客情”，成了回答这两个问题的唯一答案！
我往往直截了当的告诉他们：“不是经销商不愿意被你管理，也不是经销商很难管理，而是你不会管理，或者是管理的水平太差！”
任重而道远
实际上，目前大部分企业还是必须和经销商打交道，并且绝大多数经销商往往并不只经销某一品牌或厂家的产品，在这种状况下，如何对经销商进行有效的管理就显得非常的重要；而目前企业的管理水平、销售人员的素质又突出了经销商管理的迫切性。
就拿销售人员的素质来说，国内有两个极端的销售人员，其中一部分销售人员在多年的市场磨炼中，已经染上了相当的“江湖习气”，有很多销售人员都是压货高手，见到经销商就像程咬金的三板斧，翻来覆去就三句话：“货卖得怎么样？这次准备进多少？我们这次买百送十，你准备要多少？”，这类销售人员随着市场经济的不断深入等因素的影响，所占的比例已经越来越小；而另一部分销售人员则占了多数，他们知道维持客情的重要性，但他们以为客情就是抽烟喝酒讲交情，每次到经销商处总是围着他转，天南海北大侃一通，而对诸如市场如何调研，新市场如何开发，现有市场如何维护，库存如何管理，人员如何管理等等这些真正能够帮助经销商提高业绩与管理水平的工作却视而不见。
所以就出现了这样的现象与矛盾：市场上最多的人才是销售人员，企业最缺的人才也是销售人员。
同样道理，即使企业招聘到相当多数量与相当高素质的销售人员，就目前企业的管理水平来讲，企业又是否真的有能力建立一个强大的销售平台，对他们进行强而有力的管理呢？
而从经销商的角度来讲，目前国内为数颇多的经销商还处于相当低水平的运作当中，他们往往连最起码的库存管理、客户资料卡的建立，最简单的规章制度，最基础的账务管理都没有建立起来，一切跟着感觉走，正是由于企业对其的各项政策支持（如价格、人员、促销等），在支撑着他们日趋衰退的经营。
与经销商多年的交往，我常常感觉到，经销商已经明显的感受到了竞争的压力，他们需要提高，他们愿意提高，关键就看有没有厂家、有没有销售人员去切实帮他达到这个目标！
从这个角度讲，现在的经销商是愿意被管理的！但他们需要的是高质量的，能够帮助他们提高经营与管理水平的管理，而非简单的“好茶好酒好烟好水好话”！
明明白白我的爱
目前国内企业与经销商之间的关系，非常类似于男女从恋爱到结婚再到离婚的过程，初恋时往往许下山盟海誓，而这时也是“情人眼里出西施”，怎么看怎么顺眼，什么都好商量；厂家与经销商一旦结婚，就往往发现对方这样那样的缺点，甚至出现一方推翻过去的“山盟海誓”的情况（往往是厂家），而伴随着争吵与矛盾，双方的婚姻也就走到了尽头，离婚则成了必然！
国内很多的经销商都曾有过这样的教训：双方合作前或刚开始时，广告在电视台的确在播，厂家对各方面的承诺也非常到位，一旦进入正式合作，经销商将店面装修好或挤进商超后，厂家当初那些漂亮的承诺就灰飞烟灭，那些精美的“市场推广计划”则成了一纸空文！
当然，厂商之间的利益差别决定了企业与经销商之间的矛盾是绝对的，企业的各个不同发展阶段就会对经销商有不同的要求，而经销商在所经营的所有品牌中各品牌的地位与倾斜的重心也会有所不同，厂商关系的理想配合状态只可能在某一时段内才可能达到。
但是，厂家与经销商之间要想长期的、良性的合作下去，除了适时推出合适产品、设计合理价差体系、强力维护市场秩序等因素外，最重要的是明确双方的责任与义务，明确企业的发展规划等，并且严格按照这些承诺去实施！
目前随着经销商的不断成熟，厂家与经销商之间的那种“明明白白的爱”的重要性与受欢迎程度已远远超过了那些建立在“空中楼阁”基础上的承诺。
为我们的“婚姻”加点科学
关于市场营销到底是科学还是艺术的话题已经讨论了很长时间，从经销商管理的角度来讲，科学的成份还是远远超过了艺术的成份。
关于对经销商管理的各类工具如客户资料卡的建立等等，在各类书籍、报纸与杂志中已经有了很多的介绍，就不再一一陈述。笔者在这里给大家介绍“金字塔模型”工具，这是一种在实际操作中极其简单而且非常实效的工具，希望对读者有一定的帮助。
经销商管理的最优化模型－金字塔模型
第一步是将所有的经销商（包括已有成交记录及尚在洽谈过程中的经销商）分成以下七类（见图1）。
第二步是将新的客户不断的请进来（见图2）！
第三步则是让客户向上动起来（见图3）！
这其实是一种经销商进行管理的整体思路模型，通过这样的三个步骤，不但有助于帮助我们的销售人员理清思路，更有助于帮助企业提高运作的效率！
需要特别指出的是，很多企业和销售人员在对待经销商管理过程中，往往犯下“喜新厌旧”的错误，当然这也跟企业的销售政策有很大的关系，作为一个想要持续发展的企业，在进行上述三个步骤的工作时，别忘了留住你的老客户，毕竟老客户（尤其是中级或大客户、VIP客户）对企业的稳定与维持是最关键的，而新客户的开发则是取得企业发展的关键。
并且在现实操作中，要想经销商管理达到良好的效果，与客户的有效沟通将是一个关键点！
为我们的“婚姻”加点“爱情”
正如没有爱情的婚姻是不完美的婚姻一样，没有感情的厂商关系也是不长久的合作关系。在与经销商打交道时，有时候一些“艺术性”的处理往往能够带来意想不到的效果！
在一次为某日化品牌作咨询的过程中，笔者到该企业湖北某经销商处进行调研，初期的调研经销商并不是非常配合，除了对厂家发了一大堆牢骚外，并不愿提出针对性的建议，恰逢此时，经销商的儿子从学校里拿了成绩单来到公司，经销商一看成绩单就开始教训儿子：“老子辛辛苦苦赚钱供你读书容易吗，你却拿了这么一个成绩回来……”我一看这里面有戏，有些经销商赚钱的目的是为了培养下一代！马上就对他儿子说：“把你的试卷拿来，我来教你！”，结果这一教就是两个小时，该经销商之后非常配合工作，提出了许多建设性的建议，至今，还与笔者保持着良好的关系！
有时帮助经销商理理货架、做做陈列甚至于对其整体的经营而不是只盯着自己的品牌提提建议等等，这些“艺术性”的处理，往往能为销售人员及企业带来非常好的效果！