“铺货-巡店-报表-发货”,自从消费品企业开始建立销售、服务终端后,上百年来,这一传统的销售循环链条从来没有发生过本质的变化,除了直销、邮购和网上购物外,这至今仍是消费品销售的主流模式。
　　但在至德讯通创始人吴泳涛看来,随着通信技术的飞速发展,在渠道的链条中,第三方服务商扮演了越来越重要的角色,由于他们的参与,终端运营的“进化”速度明显加快,一系列基于手机等通信工具的创新应用,将这一模式所依赖的关键数据即时、精确地送达企业决策人手中,引发了渠道变革。
　　
　　颠覆传统的终端管理模式
　　
　　“企业终端数据运营”这个术语颇为专业,对于很多人来说比较陌生。不过,对于快速消费品、家电、家居、IT等拥有众多终端的企业来说,特别是在数字化时代,终端数据如同企业经营的晴雨表,具有极其重要的意义。吴泳涛告诉《新营销》记者:“一旦进入终端数据管理市场,你就会发现,无论是大企业还是中小企业,需求都特别旺盛,但要找到适合企业的终端数据管理工具却又不是一件容易的事情。终端数据管理是每个企业都关注的事情,然而在中国,大部分企业仍然通过陈旧的模式管理终端数据,因此变革在即,而这对于消费品企业和第三方服务商来说,意义重大。”
　　根据中国广告协会发布的数字,2008年中国消费品行业的广告投入为3000亿元。吴泳涛对此的解读是,一般情况下,消费品企业在终端投入的费用是广告费的三倍,由此不难算出,中国企业每年在终端投入的费用不会少于10000亿元,分别为人员成本、促销品、物料采购、堆头购买、促销活动支出、进场费、通信费用等,其中用于终端数据采集和管理的通信成本至少不低于200亿元,而且大多数企业仍在采用传真、电话、格式化短信等形式采集、管理终端数据,这不仅效率低,而且误差率高。“事实上,依靠创新的手机商务应用,完全可以颠覆传统的终端数据管理模式。”吴泳涛说。
　　“比如如家就是一个经典案例。不论是国外还是国内,酒店业都发展得很成熟。因此,从表面上看,如家不过是做了一些‘翻新’工作,没有什么‘发明创造’,但如家模式的成功之处在于它否定了传统的思维模式,在‘低质、低价’和‘高质、高价’之间发现了相对‘优质、廉价’的市场,而且采用先进的终端数据管理方式进行连锁经营。至德讯通的终端数据采集、管理创新也不在于手机通信技术发展本身,而是在于发现并满足了企业对于终端的内在需求,创造了手机商务应用的新模式。”
　　
　　终端管理的市场价值
　　
　　“我们主推的万数通数据采集和终端运营服务,是将消费品企业零售、服务终端的运营工作升级,从依靠层层上报的‘官僚数据’做出决策升级为基于来自第一线的‘直接数据’做出决策;从依靠‘抽样数据’做出决策升级为依靠‘全覆盖数据’做出决策;从依靠经验管理升级为基于即时数据的即时监控、即时管理;万数通可以立竿见影地提高消费品企业的经营效率。”吴泳涛说。
　　尽管全球经济还没有走出下行通道,但是中国市场表现出来的巨大潜力令全世界瞩目,至德讯通的万数通服务也在快速消费品、家电、IT三大行业表现出良好的发展势头。
　　首先是快速消费品行业捷报频传。根据最近公布的数据,伊利2009年第一季度主营业务收入增长了8.25%,达到了50.99亿元,其中净利润同比增长了103.59%,为1.13亿元,较去年同期翻了一倍。吴泳涛认为,伊利能够取得这么好的经营成绩,也有至德讯通的一份功劳,因为伊利正是至德讯通在乳制品行业最大的客户,伊利已经采用了“万数通”终端运营平台。高度重视终端建设,特别是在终端数据采集和应用方面走在其他乳制品企业的前面,因此伊利能够取得如此好的经营业绩是情理之中的事。
　　另一份数据来自可口可乐。在采用“万数通”数据采集、管理服务一年后,可口可乐西安工厂在2008年取得了爆发性的增长,增长率高达44%。“虽然无法准确计算这其中至德讯通做出了多大的贡献,但可口可乐西安分公司负责人告诉我,在可口可乐加班是一种常态,西安工厂成立十几年来,他们第一次可以按时下班了。”吴泳涛说。
　　而联想主动找上门来寻求合作则大大出乎吴泳涛的意料,因为前期至德讯通重点在快速消费品行业推广“万数通”,并没有在IT行业进行大规模推广,联想得知相关信息后主动找上门,可见终端管理对于联想的重要性。双方在短短半个月内就签署了合作协议,联想希望在今年7月暑期IT销售旺季到来之前启用“万数通”。吴泳涛说:“根据我对IT行业终端管理的观察,IT行业在终端管理方面比快速消费品行业至少落后五六年。在消费类数码产品快速消费品化的今天,像快速消费品企业一样做好终端管理,已经成为IT企业竞争制胜的关键因素之一。”
　　虽然一些企业的业务增长很快,但经济衰退导致中国企业非常谨慎,以更节约、更有效的方式采集、管理终端数据,以此提高营销和管理效率,是中国大多数企业的理性选择。“在这样的背景下,至德讯通恰如其时地推出‘万数通’,受到中国企业欢迎,也很正常。”吴泳涛说。
　　
　　


　　终端数据采集全覆盖服务
　　
　　从定制研发手机卡,到提供终端数据采集全覆盖服务,至德讯通随着技术的发展不断调整、完善自己的产品。
　　吴泳涛介绍说,至德讯通前期主要是通过特制的手机卡实现在任意一部手机上完成数据上报,近期则引进了更多的移动通信技术,实现了终端数据采集方式的全覆盖。无论企业采用手机卡、Java、Wap,还是采用专用的移动设备,甚至采用传统的固网通信方式,至德讯通都可以提供相应的服务,并根据企业的独特情况和当地运营商的网络情况推荐其适用的组合方式。吴泳涛认为,这与移动网络能力的提升有一定的关系,随着移动IP网络通信质量和覆盖率的提高,尤其是3G开始运营,除了手机卡外,已经有更多的移动应用方式得到应用。吴泳涛说:“目前我们正在研发一款3G的行业应用终端产品,可能会是市面上的第一款此类产品,但依然会保持至德讯通的风格:使用简单,效果直接,而且很便宜。”由于至德讯通“万数通”有着良好的应用前景,运营商会捆绑万数通等产品,作为其核心业务之一,面向企业大力推广。
　　吴泳涛特别强调至德讯通与一般软件产品或服务的区别,以及它与一般的套装或项目性软件产品不同,对于“万数通”这样一种持续性的服务,必须充分尊重企业需求千变万化的“自然规律”,通过持续的技术革新,确保客户随时可以得到随需而变的服务。至德讯通正在用最简单、最直接的方法,用所见即所得的互联网方式,在产品和服务上实现大规模定制,帮助各种规模、各个行业的消费品企业快速提升终端运营效率,降低管理成本,获取更多的利润。
　　
　　分享终端经营智慧
　　
　　2008年,至德讯通获得了国际风险资本投资。如今,至德讯通的组织建设、服务能力得到了加强,业务快速发展,目前正在进行新一轮融资。对于风险投资,吴泳涛认为,至德讯通这种“在一个完全空白的市场上完全自主创新”的公司属于风险较高的公司,要想快速发展,就必须依靠风险投资。能拿到风险投资是幸运的,截至目前至德讯通在行业内还是第一家。
　　至德讯通是国内唯一一家专注于提升消费品企业终端运营效率的企业,并把它当作长远事业来做。3年来,至德讯通的增长速度相当快,每年都以3倍左右的速度增长,2009年的增长速度预计将达到4倍。“今年第一季度,我们的重点工作是组建销售团队。从第三季度开始,我们要提高市场占有率。对于正在洽谈的投资意向,则主要集中在产品研发和市场销售方面。”吴泳涛说。
　　目前至德讯通致力于软件开发和终端数据采集,到2010年将为企业提供软件数据知识、信息等增值服务,从终端数据运营专家升级为终端运营专家。吴泳涛说:“以后我们会给客户提供数据报告以及培训服务,对终端数据采集进行测评,甚至提供终端核查人工服务。”
　　对于发展规划,吴泳涛表示,至德讯通预计在3年内将为中国500万个零售终端提供服务。
　　然而至德讯通有着更高远的企业使命。吴泳涛说:“很幸运,至德讯通比别人早一步找到了低成本的简单方法—手机卡方式,让至德讯通比别人更早进入了市场。但是,至德讯通不是卡公司,也不是移动增值服务公司,至德讯通的自我定位是致力于提升消费品企业终端经营效率的服务商。从长远来看,至德讯通将通过创新的机制和技术不断汇聚经营者先进、实用的管理思想,并转换成随手可用的工具,不仅为中国企业提供服务,更要同全球企业分享中国乃至全世界的经营智慧,这才是至德讯通期望最终贡献给社会的长期价值。”