论文部分内容阅读
瞄准方向,“炒”就炒最热的
有些人说,我也想赚快钱,可是产品出来了,还是销不动,或者没钱赚。出现这种问题的根源就是你缺乏方向感。一般而言,赚快钱大致有如下几种方向:
1.擦边球。
借知名品牌的影响,以相似、包含或含沙射影的方式来模仿跟随。从以前武侠小说的全庸,到化妆品行业的香港高露洁、香港宝洁,再到上海出的资生堂雅姿等等,打的都是擦边球。
2.广告跟随。
借目前电视广告最凶猛的产品,利用广告相似、产品一致性进行跟随。比如,蚁力神广告特别凶猛,于是有人就出了一个“谁用谁知道”的品牌,用赵本山的替身戴个帽子,包装上也是一群大蚂蚁,品牌、广告语一致,结果卖得热火朝天。
3.跨行业抢注。
当年“婷美”内衣非常火爆,娇兰就抢注了一个“婷美”化妆品,借用婷美的广告迅速占领市场。目前婷美内衣表现一般,可婷美化妆品一年却能销售一两个亿。与此类似,梦特娇化妆品、鄂鱼化妆品等等,都是这种跨行业抢注的例子。
4.为产品创新。
一般是将国外的现成产品率先引入国内,引导潮流。比如化妆品行业中出现的用装木糖醇的瓶装面膜;新出现的洗面盐等等,都是产品创新。但这种方式未知性较大,风险较高。
轻装前进,别被“专业”累死
有些跟随型企业,在跟踪市场热点时喜欢系列化与复杂化,美其名曰“比对手更专业”,结果往往是产品出来一大堆,好卖的不过一两个,成本升高,利润摊薄,也就失去了高利润、赚快钱的目的。
笔者的朋友想跟随一个广告打得很凶的药品品牌来做化妆品,产品出了100多个,包括功能性化妆品、洗液、护肤品等众多品类,结果一年算下来,包材、原料成本占了大头,辛苦一年也没赚到钱。这就是跟随不得法的典型教材。
任何品牌都有优势与劣势,跟随的重点是抓住其优势加以跟随,而不是全而模仿。借用药品品牌,你就专做功能性化妆品;借用国际品牌,你就跟随他最强的那个领域。跟随产品,不是强调专业,以简单的产品切入,得到认可后再增加产品结构,方是上上之选。
跟什么人,定什么价
零售价低点,给客户的利润空间高点,然后强力推动。价格定位就是这么简单吗?这种做法本身没有错误,错误的是你忽略了实际的市场竞争特点。
笔者以为,在确定价格之前,必须分产品、分阶段、分市场特点加以综合分析,才不会误入歧途。
对于只有我们可以模仿、别人很难轻易复制的产品,可以保持价格定位的一致性,结合被模仿对象的价格档次,根据消费者需求,保持合理的利润空间。在同一档次的范围内,界定产品价格策略比较容易,并保持一段时间内的稳定。
当然,产品的价格档次绝不能与被跟随产品相差太远。广州的一家企业模仿资生堂的产品,也挂靠了一家资生堂(香港)公司的招牌,将农村作为目标市场,价格定位低端,结果消费者普遍怀疑是假货,市场全面失败。
而对于除了自己、别人也能模仿的产品,则必须引入竞争定价的理念,分阶段界定产品价格:上市初期相对高价,保持利润;有人跟进后,迅速降低价格,保持优势;待价格探底时,果断淘汰。
想做婊子,就别立牌坊
许多厂家跟随时,往往自相矛盾:一边希望赚快钱,一边又受新的市场理论束缚,要做好终端运作,做好区域保护等等,既想做婊子又想立牌坊,最后吃力不讨好。
对于以跟随入市、希望建立自有品牌的人来说,这种做法无可厚非,对于只想赚钱、无力建立品牌的人来说,这就是作茧自缚。
有个朋友跟随了一个品牌,市场运作完全按照品牌建设方向执行,什么区域保护,终端促销,广告宣传都上了,就在即将获得收益的时候,一纸侵权官司来了,结果赔钱赚吆喝,什么都没得到。
一般而言,跟随产品的生命周期非常短暂,在有限的时间内卖给最多的人,是我们的策略。所以,哪些渠道的销售范围最广,是考虑的重点。如果能对被跟随产品进行渠道跟随,挤入同一渠道,也是不错的选择。
跟一跟,停一停
第一个原则,打了就跑。
对于面临产品被复制或产权有纠纷的人来说,赚快钱的最大忌讳就是抓住不放。古人的教诲说得好,“该撒手时且撒手,得饶人处且饶人”。好卖产品的跟随者绝对不只你一个,稍微有点起色,立即会产生更多的跟随者。当价格露底、无利可图时,就要学会舍弃,寻找新的增长点。
第二个原则,放大优势建立品牌。
快速跟随发展,能不能既赚钱又建立品牌呢?答案是肯定的。在众多跟随型产品当中,找到市场反映良好,又不会产生产权纠纷的加以强化,继而建立规范运营的体系与服务架构来建立品牌。前面提到的婷美就是如此。
以上关于赚快钱的点滴思考,是市场不成熟时的无奈之举,也是快速积累财富的有效手段之一。真诚希望这样的企业越来越少,也惟有如此,中国的品牌才会真正成熟起来。
有些人说,我也想赚快钱,可是产品出来了,还是销不动,或者没钱赚。出现这种问题的根源就是你缺乏方向感。一般而言,赚快钱大致有如下几种方向:
1.擦边球。
借知名品牌的影响,以相似、包含或含沙射影的方式来模仿跟随。从以前武侠小说的全庸,到化妆品行业的香港高露洁、香港宝洁,再到上海出的资生堂雅姿等等,打的都是擦边球。
2.广告跟随。
借目前电视广告最凶猛的产品,利用广告相似、产品一致性进行跟随。比如,蚁力神广告特别凶猛,于是有人就出了一个“谁用谁知道”的品牌,用赵本山的替身戴个帽子,包装上也是一群大蚂蚁,品牌、广告语一致,结果卖得热火朝天。
3.跨行业抢注。
当年“婷美”内衣非常火爆,娇兰就抢注了一个“婷美”化妆品,借用婷美的广告迅速占领市场。目前婷美内衣表现一般,可婷美化妆品一年却能销售一两个亿。与此类似,梦特娇化妆品、鄂鱼化妆品等等,都是这种跨行业抢注的例子。
4.为产品创新。
一般是将国外的现成产品率先引入国内,引导潮流。比如化妆品行业中出现的用装木糖醇的瓶装面膜;新出现的洗面盐等等,都是产品创新。但这种方式未知性较大,风险较高。
轻装前进,别被“专业”累死
有些跟随型企业,在跟踪市场热点时喜欢系列化与复杂化,美其名曰“比对手更专业”,结果往往是产品出来一大堆,好卖的不过一两个,成本升高,利润摊薄,也就失去了高利润、赚快钱的目的。
笔者的朋友想跟随一个广告打得很凶的药品品牌来做化妆品,产品出了100多个,包括功能性化妆品、洗液、护肤品等众多品类,结果一年算下来,包材、原料成本占了大头,辛苦一年也没赚到钱。这就是跟随不得法的典型教材。
任何品牌都有优势与劣势,跟随的重点是抓住其优势加以跟随,而不是全而模仿。借用药品品牌,你就专做功能性化妆品;借用国际品牌,你就跟随他最强的那个领域。跟随产品,不是强调专业,以简单的产品切入,得到认可后再增加产品结构,方是上上之选。
跟什么人,定什么价
零售价低点,给客户的利润空间高点,然后强力推动。价格定位就是这么简单吗?这种做法本身没有错误,错误的是你忽略了实际的市场竞争特点。
笔者以为,在确定价格之前,必须分产品、分阶段、分市场特点加以综合分析,才不会误入歧途。
对于只有我们可以模仿、别人很难轻易复制的产品,可以保持价格定位的一致性,结合被模仿对象的价格档次,根据消费者需求,保持合理的利润空间。在同一档次的范围内,界定产品价格策略比较容易,并保持一段时间内的稳定。
当然,产品的价格档次绝不能与被跟随产品相差太远。广州的一家企业模仿资生堂的产品,也挂靠了一家资生堂(香港)公司的招牌,将农村作为目标市场,价格定位低端,结果消费者普遍怀疑是假货,市场全面失败。
而对于除了自己、别人也能模仿的产品,则必须引入竞争定价的理念,分阶段界定产品价格:上市初期相对高价,保持利润;有人跟进后,迅速降低价格,保持优势;待价格探底时,果断淘汰。
想做婊子,就别立牌坊
许多厂家跟随时,往往自相矛盾:一边希望赚快钱,一边又受新的市场理论束缚,要做好终端运作,做好区域保护等等,既想做婊子又想立牌坊,最后吃力不讨好。
对于以跟随入市、希望建立自有品牌的人来说,这种做法无可厚非,对于只想赚钱、无力建立品牌的人来说,这就是作茧自缚。
有个朋友跟随了一个品牌,市场运作完全按照品牌建设方向执行,什么区域保护,终端促销,广告宣传都上了,就在即将获得收益的时候,一纸侵权官司来了,结果赔钱赚吆喝,什么都没得到。
一般而言,跟随产品的生命周期非常短暂,在有限的时间内卖给最多的人,是我们的策略。所以,哪些渠道的销售范围最广,是考虑的重点。如果能对被跟随产品进行渠道跟随,挤入同一渠道,也是不错的选择。
跟一跟,停一停
第一个原则,打了就跑。
对于面临产品被复制或产权有纠纷的人来说,赚快钱的最大忌讳就是抓住不放。古人的教诲说得好,“该撒手时且撒手,得饶人处且饶人”。好卖产品的跟随者绝对不只你一个,稍微有点起色,立即会产生更多的跟随者。当价格露底、无利可图时,就要学会舍弃,寻找新的增长点。
第二个原则,放大优势建立品牌。
快速跟随发展,能不能既赚钱又建立品牌呢?答案是肯定的。在众多跟随型产品当中,找到市场反映良好,又不会产生产权纠纷的加以强化,继而建立规范运营的体系与服务架构来建立品牌。前面提到的婷美就是如此。
以上关于赚快钱的点滴思考,是市场不成熟时的无奈之举,也是快速积累财富的有效手段之一。真诚希望这样的企业越来越少,也惟有如此,中国的品牌才会真正成熟起来。