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一、当前农村信用社贷款利率执行情况及存在的主要问题
（一）农村信用社贷款利率执行情况
娄底市农村信用社贷款利率定价方法采取的是成本加成法，其中成本包括资金成本、管理费用、税负、费用等，加成的部分为目标利润。贷款利率由县（市、区）农村信用联社贷款审批委员会统一公布，每年调整一次（见表1）。从实际执行看，2013年末全辖5县（市、区）农村信用联社贷款有2个实行固定利率，分别为涟源市和新化县农村信用联社;有3个实行浮动利率，分别为娄星区、双峰县和冷水江市农村信用联社。这3个信用联社名义上实行浮动利率，但每一档次利率实际上只有两种：冷水江市农村信用社只对6个月至1年的贷款实行浮动，其标准是6个月以上贷款的利率为11184%，1年期贷款利率为12216%。双峰县农村信用社则视抵押担保情况对同一期限的贷款实行两种利率，其标准为信用贷款、担保贷款实行较高的利率，抵押贷款实行较低的利率。以6个月以下贷款为例，信用、担保贷款利率为1228%，抵押贷款利率为1064%。娄星区农村信用社则视客户质量状况而定，对优质客户实行较低的利率，一般客户实行较高的利率。以6月至1年期贷款为例，一般客户利率为978%，优质客户利率为1092%。从实质看，冷水江市农村信用社属于固定利率，双峰县和娄星区农村信用社对客户风险实行了简单区分，基本上仍属于固定利率。
表1娄底市农村信用社现行贷款利率一览表
单位6个月以内6个月至1年1—3年3—5年5—10年
涟源联社126%1332%1368%1476%1512%
娄星联社——（15，20）（15，20）————
双峰联社（15，21）（15，21）（15，21）
————
冷水江联社——（15，21）1242%——
——
新化联社——128%133%————
注：（15，20）表示利率在基准利率的15倍和20倍之间浮动，下同。“——”表示没有发放该类贷款。
（二）农村信用社贷款利率执行中存在的主要问题
1利率僵化，不能反映客户风险程度。利率定价要以风险为基础，客户不同，其风险自然不同。当前，娄底市农村信用社在贷款定价上实行一刀切，没有根据区域经济运行状况及市场战略等因素，制定以产业、行业、信用状况、期限、金融、担保方式等为主要内容的贷款利率定价体系。在定价前虽进行了简单测算，但缺乏细致的事前调查分析、事中科学研究、事后运行效果的跟踪反馈，贷款利率没有反映客户的风险程度，造成利率对有些客户的风险覆盖过度，对有些客户的风险则覆盖不足。这既不利于信贷员对风险的认知和风险意识的培养，也不利于提升贷款质量。
2利率偏高，不利于维系优质客户。定价是商业银行和客户最核心的关系。在客户资金势力偏弱时，能够接受较高的资金价格，但当客户发展到一定规模后，随着议价能力的增强，自然会选择资金价格相对偏低的商业银行。据统计，娄底市21家省级以上农业化产业龙头企业和农产品加工企业，都是在农村信用社的支持下成长起来的，至2013年末，与农村信用社继续维持信贷关系的只有5家，占比不到1/4。同时，一些优质中小企业信贷客户也因为利率偏高而大量流失。
3有效信贷需求不足，资金大量闲置和外流。“三农”利润率整体偏低，而农村信用社相对偏高的利率对“三农”信贷需求形成抑制。以农户小额信用贷款为例，自2011年5月（实行新的贷款分类统计制度）至2013年3月末，娄底市农村信用社农户小额信用贷款余额减少55228万元，下降2942%（见表2）。由于有
效信贷需求不足，农村信用社资金出现大量闲置，扣除法定存款准备金外，2013年末备付率高达1762%。农村信用社被迫采取买入外地票据、购买有价证券、存放省联社、存放同业等方式来提高资金的使用效益（见表3）。其中，2013年累计买入外地票据22亿元。由于这些资金运用品种利率较低，收益有限。
表2娄底市农村信用社农户小额信用贷款统计表
单位：万元
项目2011年5月2011年12月2012年12月2013年3月
农户小额信用贷款187742175832140233132514
表3娄底市农村信用社2013年12月31日
资金运用统计表
单位：亿元
项目
各项贷款可用资金
贷款票据
贴现合计超额
准备金有价证
券投资存放
同业
存放省
联社合计
余额101198231094262817581699988
7073
利率1231%505%∕072%55%317%33%
∕
4存在逆向选择风险隐患。利率越高，贷款风险也越高。娄底市农村信用社的贷款利率缺乏弹性，偏高的利率使优质客户过滤出局，保留下来的客户资金实力和融资能力较弱，风险相对较高，容易造成贷款风险不断积累。以娄底市某农村信用联社为例，至2013年3月底，该联社512户企业客户、29万户个人客户中，可疑客户达到了191万户。
二、影响农村信用社贷款利率定价的主要因素
（一）经营理念上着眼于当前利益
娄底市农村信用社在农村信贷市场中占有90%以上的份额，处于垄断地位，而“三农”居于弱势地位，缺乏议价能力。在非均衡状态下，农村信用社在利率定价上自然要为自己谋取最大利益，因此其利率上浮幅度保持在（15，23）这一较高的区间。以涟源市农村信用社为例，央行2012年两次降低贷款基准利率，而该社则未作相应调整，一直维持原利率。 （二）缺乏定价专业人才
农村信用社由于缺乏贷款利率定价的专门人才和定价技术，使定价工作受到限制，客观上不能较好地进行风险控制和科学操作，影响定价的科学性。例如，授信评级，涉及千家万户，全凭个人理解，难于把握和操作，容易产生偏差和误导。要有效实现利率定价绩效，需要较强的定价能力。目前，农村信用社没有专门的利率管理机构与从事利率研究的人员，利率管理仅停留在文件的上传下达、报表上报等日常事务上，管理人员对浮动利率定价机制的形成，具体浮动标准的确定，以及资金成本的测算等相关业务知识知之甚少。
（三）信贷人员严重不足，难以解决信息不对称问题
客户信息是农村信用社有效识别借款人风险和定价的基础。农村信贷面广量小，需要大量的信贷员收集信息。目前农村信用社普遍存在信贷员不足问题。以涟源市农村信用社为例，全市共有33个营业网点，专职信贷员70人，兼职信贷人员100人，总计170人，人均服务的贷款企业和个人达180户左右。如果加上潜在的客户群体，工作量还要成倍增长。基层信用社面对庞大、分散、变动性强的客户群体，要采集大量信息来推动利率定价精细化管理，人力资源配置明显远远不够。
（四）内部管理水平偏低
按客户风险定价，农村信用社还面临防范信贷人员的道德风险问题。在没有专业定价机构监督的情况下，当前农村信用社由于管理跟不上，缺乏健全的机制对信贷人员进行约束，很难解决信贷人员在定价过程中可能产生的寻租问题。
三、发展关系型借贷，全面提升农村信用社利率定价水平
金融抑制（深化）理论表明，发展中国家必须通过放松利率管制来解决农村金融抑制问题，这也是我国推进利率市场化的根本所在。从娄底的现状看，较高的利率在一定程度上激励了农村信用社的信贷投放，但其效果并不显著，“三农”贷款难问题依然较为严重，因此，推进利率市场化的关键是要使农村信用社有效掌握借款人信息，在此基础上对不同客户进行依次排序，并设计出对应的贷款利率，以实现贷款人的参与与激励相容约束。而发展关系型借贷，正是有效解决这一关键的基础。
（一）农村信用社发展关系型借贷的合理性
关系型借贷概念是美国经济学家Berger等人提出来的。他们将银行对企业贷款归纳为交易型贷款与关系型贷款两大类别。交易型贷款以财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等“硬信息”作为决策依据;关系型贷款以长期和多种渠道接触所积累的借款企业及其业主的财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等“软信息”作为决策依据。美国、德国、日本等国学者研究发现，在一个国家经济发展或转型阶段，金融市场无法充分地以公开信息的形式提供融资项目的足够信息，关系型融资通过与企业保持长期关系获得企业专有信息就具有重要意义;贷款的可获得性和贷款的期限不仅受企业特征和贷款风险等因素的影响，也依赖于借款人及银行经理之间的社会关系;关系型借贷在某种程度上是准市场交易。
关系型借贷技术其实在我国民间金融活动中被广泛应用，由于民间金融没有得到国家的认可，因此常常被人们忽略。在民间借贷活动中，借贷双方通常具有血缘、地缘或业缘关系，基于这种长期的关系，放款者积累了借款人大量的“软信息”，可以有效地解决信息不对称问题，同时这种关系还在一定程度上起到抵押品的替代物作用，保证借贷的安全性。一些专家分析发现，那些发生问题的民间金融活动往往是因为超越了血缘、地缘或业缘的边界。“三农”缺乏财务报表、抵押品、信用得分等“硬信息”，这是不可改变的现实。农村信用社要了解借款人的信用状况，必须通过长期和多渠道接触、积累借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等。这些信息具有强烈的人格化特征，具有模糊性，难以量化和用报表的形式进行统计归纳和传递。只能通过业务关系渠道（比如为企业办理的存贷款、结算和咨询业务等）和非业务关系渠道（比如企业的利益相关者：股东、债权人、员工、供应商和顾客等）了解到这些信息。而农村信用社植根农村，与广大农民存在广泛的血缘、地缘或业缘关系，完全具备收集各种软信息的客观条件。
（二）农村信用社发展关系型借贷的政策建议
1改造农村信用社组织架构。“软信息”具有模糊性和强烈的人格化特征，难以用书面报表统计归纳，也很难被其他人观测、验证和获知，农村信用社在进行贷款决策时，最具有发言权的是基层信贷员，因此，要改变目前将贷款决策权集中到信用联社的做法，对农村信用社的组织结构进行精简，下放贷款权限，赋予基层信贷人员更多的决策权。
2推行单一银行账户制度。在建立信贷关系时，要求“三农”客户将农村信用社作为单一合作伙伴，只在信用社开立一个银行账户，所有资金往来均通过该账户，方便信用社对其现金流等财务信息的持续收集与获取。农村信用社可以根据“三农”的贷款风险特征，建立包括主要经营者的从业经历、人品评价、家庭情况、财务往来记录、客户往来凭证、稳定的上下游客户名单（业务占比、相关客户信息、资金往来）等“软信息”为核心指标的评价体系，不断提升信贷决策能力。
3全面提升信贷员素质。实施关系型借贷技术需要建立以客户为导向的、稳定的、劳动密集式的信贷员制度。首先，要引导信贷员加强经济、法律知识等和相关农业生产常识的积累，一方面为客户在会计、税务、法律、管理、经济等方面提供顾问分析，另一方面为客户提供租赁、保管、理财、信息咨询等多样化的金融服务，使农村客户更近距离地享受现代金融工具和产品服务。其次，要求信贷员贴近客户生活，与客户保持经常性联系和频繁接触，全面准确地把握客户的资金需求与生产经营状况，根据市场的变化情况采取相应的措施。再次，要倡导“信贷资产质量是命根子”的风险观念，重视对信贷员职业道德、专业技能的培训，建设廉洁、诚实、高效的信贷文化。
4建立以客户为导向的关系型信贷定价方法。按照“客户导向型”原则，建立以风险溢价为核心，兼顾目标利润和银企关系的贷款定价方法。具体定价方法为，贷款价格=（资金成本率+预期损失率+经营成本率+目标利润率—银企关系调整值）/（1—营业税率及附加）。各指标分别按以下方式确定：
（1）资金成本率。对商业银行、农村信用社来说，一家分支机构缺乏贷款资金，完全可以通过快速的内部资金调拨来解决，因而资金成本率实际上就是该笔贷款的内部资金转移价格。
（2）预期损失率。预期损失率=违约概率 违约后的损失率。违约概率，可以在确定指标体系的基础上，运用Logistic回归模型进行测算。
（3）经营成本率。经营成本是指银行发放贷款和维持与贷款客户的借贷关系所需要的非利息性成本，包括人员工资、设备成本及其他未被补偿的相关费用。
（4）目标收益率。指银行资本从每笔贷款中应该获得的最低收益水平，即资本的期望收益率。
（5）银企关系调整值。根据客户的综合贡献和合作时间，对贷款定价进行修正，给予一定的价格优惠，提升客户的忠诚度。计算客户对银行的存款、贷款、中间业务等贡献，确定客户的总收人和总成本。客户的总收入=存款账户收入+实际贷款收入+中间业务收入，客户总支出=存款利息支出+经营成本支出+风险成本支出，客户历史综合贡献=客户的总收入-客户的总支出。视客户历史综合贡献大小和合作时间长短，给予不同程度的优惠。具体的调整值，由农村信用社自主决定。
表4银客关系及利率优惠参考表
历史综合贡献排名前10名第11—30名第31—60名第61—100名
优惠利率15%12%085%035%
合作关系10年以上5—10年3—5年1—3年
优惠利率15%12%085%035%
5建立健全风险管理与激励约束机制。关系型借贷风险管理的重心在风险识别环节，而信贷员是“软信息”的掌握者，因此关系型信贷模式必须将风险管理前移至贷前调查环节。要按照多劳多得，责、权、利相一致，以及尽职即免责的原则，建立合理的激励机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，充分调动信贷员的收集目标客户“软信息”的积极性和放贷积极性，不断提升农村信用社的信贷服务水平。
（一）农村信用社贷款利率执行情况
娄底市农村信用社贷款利率定价方法采取的是成本加成法，其中成本包括资金成本、管理费用、税负、费用等，加成的部分为目标利润。贷款利率由县（市、区）农村信用联社贷款审批委员会统一公布，每年调整一次（见表1）。从实际执行看，2013年末全辖5县（市、区）农村信用联社贷款有2个实行固定利率，分别为涟源市和新化县农村信用联社;有3个实行浮动利率，分别为娄星区、双峰县和冷水江市农村信用联社。这3个信用联社名义上实行浮动利率，但每一档次利率实际上只有两种：冷水江市农村信用社只对6个月至1年的贷款实行浮动，其标准是6个月以上贷款的利率为11184%，1年期贷款利率为12216%。双峰县农村信用社则视抵押担保情况对同一期限的贷款实行两种利率，其标准为信用贷款、担保贷款实行较高的利率，抵押贷款实行较低的利率。以6个月以下贷款为例，信用、担保贷款利率为1228%，抵押贷款利率为1064%。娄星区农村信用社则视客户质量状况而定，对优质客户实行较低的利率，一般客户实行较高的利率。以6月至1年期贷款为例，一般客户利率为978%，优质客户利率为1092%。从实质看，冷水江市农村信用社属于固定利率，双峰县和娄星区农村信用社对客户风险实行了简单区分，基本上仍属于固定利率。
表1娄底市农村信用社现行贷款利率一览表
单位6个月以内6个月至1年1—3年3—5年5—10年
涟源联社126%1332%1368%1476%1512%
娄星联社——（15，20）（15，20）————
双峰联社（15，21）（15，21）（15，21）
————
冷水江联社——（15，21）1242%——
——
新化联社——128%133%————
注：（15，20）表示利率在基准利率的15倍和20倍之间浮动，下同。“——”表示没有发放该类贷款。
（二）农村信用社贷款利率执行中存在的主要问题
1利率僵化，不能反映客户风险程度。利率定价要以风险为基础，客户不同，其风险自然不同。当前，娄底市农村信用社在贷款定价上实行一刀切，没有根据区域经济运行状况及市场战略等因素，制定以产业、行业、信用状况、期限、金融、担保方式等为主要内容的贷款利率定价体系。在定价前虽进行了简单测算，但缺乏细致的事前调查分析、事中科学研究、事后运行效果的跟踪反馈，贷款利率没有反映客户的风险程度，造成利率对有些客户的风险覆盖过度，对有些客户的风险则覆盖不足。这既不利于信贷员对风险的认知和风险意识的培养，也不利于提升贷款质量。
2利率偏高，不利于维系优质客户。定价是商业银行和客户最核心的关系。在客户资金势力偏弱时，能够接受较高的资金价格，但当客户发展到一定规模后，随着议价能力的增强，自然会选择资金价格相对偏低的商业银行。据统计，娄底市21家省级以上农业化产业龙头企业和农产品加工企业，都是在农村信用社的支持下成长起来的，至2013年末，与农村信用社继续维持信贷关系的只有5家，占比不到1/4。同时，一些优质中小企业信贷客户也因为利率偏高而大量流失。
3有效信贷需求不足，资金大量闲置和外流。“三农”利润率整体偏低，而农村信用社相对偏高的利率对“三农”信贷需求形成抑制。以农户小额信用贷款为例，自2011年5月（实行新的贷款分类统计制度）至2013年3月末，娄底市农村信用社农户小额信用贷款余额减少55228万元，下降2942%（见表2）。由于有
效信贷需求不足，农村信用社资金出现大量闲置，扣除法定存款准备金外，2013年末备付率高达1762%。农村信用社被迫采取买入外地票据、购买有价证券、存放省联社、存放同业等方式来提高资金的使用效益（见表3）。其中，2013年累计买入外地票据22亿元。由于这些资金运用品种利率较低，收益有限。
表2娄底市农村信用社农户小额信用贷款统计表
单位：万元
项目2011年5月2011年12月2012年12月2013年3月
农户小额信用贷款187742175832140233132514
表3娄底市农村信用社2013年12月31日
资金运用统计表
单位：亿元
项目
各项贷款可用资金
贷款票据
贴现合计超额
准备金有价证
券投资存放
同业
存放省
联社合计
余额101198231094262817581699988
7073
利率1231%505%∕072%55%317%33%
∕
4存在逆向选择风险隐患。利率越高，贷款风险也越高。娄底市农村信用社的贷款利率缺乏弹性，偏高的利率使优质客户过滤出局，保留下来的客户资金实力和融资能力较弱，风险相对较高，容易造成贷款风险不断积累。以娄底市某农村信用联社为例，至2013年3月底，该联社512户企业客户、29万户个人客户中，可疑客户达到了191万户。
二、影响农村信用社贷款利率定价的主要因素
（一）经营理念上着眼于当前利益
娄底市农村信用社在农村信贷市场中占有90%以上的份额，处于垄断地位，而“三农”居于弱势地位，缺乏议价能力。在非均衡状态下，农村信用社在利率定价上自然要为自己谋取最大利益，因此其利率上浮幅度保持在（15，23）这一较高的区间。以涟源市农村信用社为例，央行2012年两次降低贷款基准利率，而该社则未作相应调整，一直维持原利率。 （二）缺乏定价专业人才
农村信用社由于缺乏贷款利率定价的专门人才和定价技术，使定价工作受到限制，客观上不能较好地进行风险控制和科学操作，影响定价的科学性。例如，授信评级，涉及千家万户，全凭个人理解，难于把握和操作，容易产生偏差和误导。要有效实现利率定价绩效，需要较强的定价能力。目前，农村信用社没有专门的利率管理机构与从事利率研究的人员，利率管理仅停留在文件的上传下达、报表上报等日常事务上，管理人员对浮动利率定价机制的形成，具体浮动标准的确定，以及资金成本的测算等相关业务知识知之甚少。
（三）信贷人员严重不足，难以解决信息不对称问题
客户信息是农村信用社有效识别借款人风险和定价的基础。农村信贷面广量小，需要大量的信贷员收集信息。目前农村信用社普遍存在信贷员不足问题。以涟源市农村信用社为例，全市共有33个营业网点，专职信贷员70人，兼职信贷人员100人，总计170人，人均服务的贷款企业和个人达180户左右。如果加上潜在的客户群体，工作量还要成倍增长。基层信用社面对庞大、分散、变动性强的客户群体，要采集大量信息来推动利率定价精细化管理，人力资源配置明显远远不够。
（四）内部管理水平偏低
按客户风险定价，农村信用社还面临防范信贷人员的道德风险问题。在没有专业定价机构监督的情况下，当前农村信用社由于管理跟不上，缺乏健全的机制对信贷人员进行约束，很难解决信贷人员在定价过程中可能产生的寻租问题。
三、发展关系型借贷，全面提升农村信用社利率定价水平
金融抑制（深化）理论表明，发展中国家必须通过放松利率管制来解决农村金融抑制问题，这也是我国推进利率市场化的根本所在。从娄底的现状看，较高的利率在一定程度上激励了农村信用社的信贷投放，但其效果并不显著，“三农”贷款难问题依然较为严重，因此，推进利率市场化的关键是要使农村信用社有效掌握借款人信息，在此基础上对不同客户进行依次排序，并设计出对应的贷款利率，以实现贷款人的参与与激励相容约束。而发展关系型借贷，正是有效解决这一关键的基础。
（一）农村信用社发展关系型借贷的合理性
关系型借贷概念是美国经济学家Berger等人提出来的。他们将银行对企业贷款归纳为交易型贷款与关系型贷款两大类别。交易型贷款以财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等“硬信息”作为决策依据;关系型贷款以长期和多种渠道接触所积累的借款企业及其业主的财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等“软信息”作为决策依据。美国、德国、日本等国学者研究发现，在一个国家经济发展或转型阶段，金融市场无法充分地以公开信息的形式提供融资项目的足够信息，关系型融资通过与企业保持长期关系获得企业专有信息就具有重要意义;贷款的可获得性和贷款的期限不仅受企业特征和贷款风险等因素的影响，也依赖于借款人及银行经理之间的社会关系;关系型借贷在某种程度上是准市场交易。
关系型借贷技术其实在我国民间金融活动中被广泛应用，由于民间金融没有得到国家的认可，因此常常被人们忽略。在民间借贷活动中，借贷双方通常具有血缘、地缘或业缘关系，基于这种长期的关系，放款者积累了借款人大量的“软信息”，可以有效地解决信息不对称问题，同时这种关系还在一定程度上起到抵押品的替代物作用，保证借贷的安全性。一些专家分析发现，那些发生问题的民间金融活动往往是因为超越了血缘、地缘或业缘的边界。“三农”缺乏财务报表、抵押品、信用得分等“硬信息”，这是不可改变的现实。农村信用社要了解借款人的信用状况，必须通过长期和多渠道接触、积累借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等。这些信息具有强烈的人格化特征，具有模糊性，难以量化和用报表的形式进行统计归纳和传递。只能通过业务关系渠道（比如为企业办理的存贷款、结算和咨询业务等）和非业务关系渠道（比如企业的利益相关者：股东、债权人、员工、供应商和顾客等）了解到这些信息。而农村信用社植根农村，与广大农民存在广泛的血缘、地缘或业缘关系，完全具备收集各种软信息的客观条件。
（二）农村信用社发展关系型借贷的政策建议
1改造农村信用社组织架构。“软信息”具有模糊性和强烈的人格化特征，难以用书面报表统计归纳，也很难被其他人观测、验证和获知，农村信用社在进行贷款决策时，最具有发言权的是基层信贷员，因此，要改变目前将贷款决策权集中到信用联社的做法，对农村信用社的组织结构进行精简，下放贷款权限，赋予基层信贷人员更多的决策权。
2推行单一银行账户制度。在建立信贷关系时，要求“三农”客户将农村信用社作为单一合作伙伴，只在信用社开立一个银行账户，所有资金往来均通过该账户，方便信用社对其现金流等财务信息的持续收集与获取。农村信用社可以根据“三农”的贷款风险特征，建立包括主要经营者的从业经历、人品评价、家庭情况、财务往来记录、客户往来凭证、稳定的上下游客户名单（业务占比、相关客户信息、资金往来）等“软信息”为核心指标的评价体系，不断提升信贷决策能力。
3全面提升信贷员素质。实施关系型借贷技术需要建立以客户为导向的、稳定的、劳动密集式的信贷员制度。首先，要引导信贷员加强经济、法律知识等和相关农业生产常识的积累，一方面为客户在会计、税务、法律、管理、经济等方面提供顾问分析，另一方面为客户提供租赁、保管、理财、信息咨询等多样化的金融服务，使农村客户更近距离地享受现代金融工具和产品服务。其次，要求信贷员贴近客户生活，与客户保持经常性联系和频繁接触，全面准确地把握客户的资金需求与生产经营状况，根据市场的变化情况采取相应的措施。再次，要倡导“信贷资产质量是命根子”的风险观念，重视对信贷员职业道德、专业技能的培训，建设廉洁、诚实、高效的信贷文化。
4建立以客户为导向的关系型信贷定价方法。按照“客户导向型”原则，建立以风险溢价为核心，兼顾目标利润和银企关系的贷款定价方法。具体定价方法为，贷款价格=（资金成本率+预期损失率+经营成本率+目标利润率—银企关系调整值）/（1—营业税率及附加）。各指标分别按以下方式确定：
（1）资金成本率。对商业银行、农村信用社来说，一家分支机构缺乏贷款资金，完全可以通过快速的内部资金调拨来解决，因而资金成本率实际上就是该笔贷款的内部资金转移价格。
（2）预期损失率。预期损失率=违约概率 违约后的损失率。违约概率，可以在确定指标体系的基础上，运用Logistic回归模型进行测算。
（3）经营成本率。经营成本是指银行发放贷款和维持与贷款客户的借贷关系所需要的非利息性成本，包括人员工资、设备成本及其他未被补偿的相关费用。
（4）目标收益率。指银行资本从每笔贷款中应该获得的最低收益水平，即资本的期望收益率。
（5）银企关系调整值。根据客户的综合贡献和合作时间，对贷款定价进行修正，给予一定的价格优惠，提升客户的忠诚度。计算客户对银行的存款、贷款、中间业务等贡献，确定客户的总收人和总成本。客户的总收入=存款账户收入+实际贷款收入+中间业务收入，客户总支出=存款利息支出+经营成本支出+风险成本支出，客户历史综合贡献=客户的总收入-客户的总支出。视客户历史综合贡献大小和合作时间长短，给予不同程度的优惠。具体的调整值，由农村信用社自主决定。
表4银客关系及利率优惠参考表
历史综合贡献排名前10名第11—30名第31—60名第61—100名
优惠利率15%12%085%035%
合作关系10年以上5—10年3—5年1—3年
优惠利率15%12%085%035%
5建立健全风险管理与激励约束机制。关系型借贷风险管理的重心在风险识别环节，而信贷员是“软信息”的掌握者，因此关系型信贷模式必须将风险管理前移至贷前调查环节。要按照多劳多得，责、权、利相一致，以及尽职即免责的原则，建立合理的激励机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，充分调动信贷员的收集目标客户“软信息”的积极性和放贷积极性，不断提升农村信用社的信贷服务水平。