上午10点,纽约人寿广州代表处的首席代表汪明在参加完他与同业的早餐会后回到好世界广场的办公室。对他来说,这种早餐会已经成为工作的一部分内容,在轻松的聊天中,与他一样在焦急等待着的同行们相互交换着消息,而所有的消息都围绕着一个主题——此次保监会的颁牌将是哪一些幸运儿?
　　据估计,11月份中国加入WTO前后,在华等待了近十年的一些外资保险公司将被授与营业执照,这是他们梦寐以求的东西,也是多年不懈努力的结果。
　　对于汪明的同事们,他们成竹在胸,纽约人寿保险公司总裁兼CEO史瑞博以及纽约人寿国际公司CEO白嘉礼8月30日在中南海再次拜会了江泽民主席。这是近3年之中,纽约人寿对中国最高领导层的第8次拜访,颁不到牌似乎已经不合情理。
　　
　　财大气粗的新娘们
　　
　　汪明所在的广州代表处只有一个同事,他的秘书。这是大多数离京代表处的标准人员设置结构。但不要小看这两个人的代表处,虽然在开业以前工作职责主要是收集信息、市场调研等,但一年下来的费用少则十几万美元,多的则达几十万。
　　到2000年底,在中国大陆共有199家外资保险机构代表处,几乎所有的保险公司都代表着百年以上的辉煌与荣耀,汪明所在的纽约人寿就是一家有着150多年历史、管理资产达1380亿美元的保险公司。纽约人寿在这些巨头中并不是最大的,其它在中国安营扎寨的保险公司如安盛(AXA)、荷兰保险(ING)、安联(Allianz)、商联(CGNU)等都是排在财富全球500强的前50位,排在财富全球500强第17位的安盛管理资产高达7000多亿美元,可以说在中国驻扎的大多数外资保险公司都比现在中国市场上已有的中资公司要大。
　　按照保监会外资保险公司的管理规定,外资保险公司在中国设立营业性机构必须具备以下三个条件: 经营保险业3年以上,资产总额50亿美元以上,在华设代表处两年以上。前两个条件对这些国际保险巨头来说已不成问题,但最后一个条件却需要时日,于是1995年到1998年外资保险公司的代表处纷纷成立。但这三个条件仅仅是必要却非充分条件,众多的外资保险公司在苦苦等待两年后并没有获得期望的牌照,这种等待又不得不延续下去。
　　不知不觉之中,中国的城市居民已经接受了保险的观念,虽然面对众多的产品看得眼花缭乱。其实这些产品也就来自于市场上仅有的几个公司,中国保险市场上的竞争主体依然太少。
　　但市场之外却有众多的保险公司或筹建中的保险公司排起了长长的队伍,队伍分两行,一行是外资的保险公司,一行是筹建中的中资保险公司,而现在的态势表明两行队伍中的许多成员将搭配结婚——新批的4家中资寿险公司只有与外资保险公司合资的资格,没有独立经营的资格。
　　如果说这是一场婚姻,外方是嫁进来的新娘的话,那么新娘们的财大气粗却是中资保险机构这些新郎们所难以比拟的。
　　
　　兵马未动,形象先行
　　
　　寿险是以零售为主,而且将要伴随消费者终生的产品,因此购买者在选择时对保险公司的信誉极为重视,国外的保险公司深谙此道,还未进入中国保险市场,就开始了他们的“形象工程”。
　　华南地区的读者在今年的8月15日通过《广州日报》 和 《羊城晚报》半版彩色的形象广告开始接受了一个新的公司形象——安联。安联虽然是世界上最大的以产险为主的保险公司,但在中国除了在上海合资的大众安联一个寿险公司以外并没有开设其它的营业机构,在华南地区暂时更没有客户。还未进入市场就开始树立公司形象,而且广告的发布都由新加坡亚太地区总部统一安排,从中可以看出他们的统一战略布局。不唯安联,去年刚进入广州的信诚2001年的广告预算也高达1000万元。
　　但这仅仅是与普通消费者相关联的公众广告,其实在业内,国外的保险巨头们形象工程已经实施了许多年。
　　同其它的金融行业一样,人的因素在保险行业中非常重要,因此投资于未来的保险人才是各家外资保险公司不约而同的选择。从获取奖学金的角度而言,中国各大学保险系的学生可能是所有专业中最为快活的一群人了。因为他们进到学校就会发现有获得各种奖学金和培训的机会,如在上海财经大学保险系有恒康、丘博、大东方人寿等各种奖学金计划,西南财大则同英国商联、安盛、住友海上等公司有着类似的合作。就是在广州金融专科学校,也有商联、安盛等保险公司提供的奖学金计划。各公司的投入都是一笔不小的数字,安盛的教育基金在全国累计达1000万港元,纽约人寿的图书基金则达100万美元。
　　各保险公司的投入方式也从原来简单的奖金发放变为奖励各种证书考试通过者以及提供培训机会等方式,如学生通过LOMA或CII等考试后就可以通过这些奖学金计划报掉昂贵的考试费。
　　外资保险公司对学生们的支持获得的回报显而易见,上海财经大学保险系98届毕业生徐华就对记者说:“我们毕业时大多都想进外资保险公司。”
　　奖学金计划是针对未来的保险精英们,而对应现在的保险界精英,各外资保险机构都是通过提供培训及研讨会的方式推广和介绍自己。在上海、北京,各家外资保险公司都为中资公司的同行们举办着各种各样的研讨会,所有的这些会议的唯一主题就是介绍自己。
　　除了向业内推广自己的品牌外,向中国的政府介绍自己也是各家保险公司代表处的一个主要责任。
　　在纽约人寿的记录中,每年都要接待两三批来自国内相关部门与城市的代表团,而各国最高政府首脑率领的经贸访问团自然少不了保险商们的身影,与中国最高层的会晤几乎是驻扎在中国的外资保险公司的必修课程。
　　伴随着与政府官员们的沟通,各保险公司也积极开展着各种公益活动以提高自己在媒体上的曝光率,像希望小学、植树造林工程都有着这些还未进入中国市场的保险商们的身影。
　　所有这些活动都联系着巨额的支出,而巨额的支出又表明着外资保险巨头们对中国市场的强烈信心。
　　
　　鏖战已经开始
　　
　　2000年10月13日,中信集团与英国保诚保险公司合资的信诚保险公司在广州正式开业。信诚成立后,在增员手段上采取了积极招聘的方式,不但营销管理人员的底薪要高于其它公司,个人代理的佣金比例明显高于其他同行,使得原本在广州悄悄进行的挖角现象被摆上了桌面。12月10日,信诚的员工闯到另一公司代理人资格考试现场派发招人资料,引起了对方不满,双方为此而打了起来。强势出击带来了显著的效果。据了解,在短短的3个多月中,信诚的营销队伍已超过1000人,其中一半是从同业“挖”来的。 面对信诚的来势汹汹,广州的大多数保险公司被打了一个措手不及,状告信诚保险公司以不正当手段挖角的信件像雪片一样飞到了广州保险业公会。为此,作为同业自律、协调的服务机构广州保险同业公会于12月19日主持召开了一次有7家中外寿险公司老总出席的业界联席会议,并于12月26日就“反不正当增员决议”(讨论稿)达成共识——今后代理人跳槽到另一家保险公司时应知会保险公会,要办好有关的手续。
　　信诚今年1～7月的保费收入已超过5000万元,到7月底营销员已达2700多人。这对处于中国这个新兴市场中的一家合资保险公司来说,已是一份不错的业绩。采取这种“挖角”的方式来快速建立代理人队伍是保诚在亚洲地区一贯的作风,但这也具有很大的风险,因为各代理人来自不同的公司,有着不同的文化特点与习惯,如不加以统一的整合会给公司的管理带来巨大的冲击。因此采取这种经营策略的公司首先要具有高水平的管理能力以及强大的培训能力来保证自己的经营风格不变,而这一点没有多年的积累是难以达到的。
　　但并不是所有的外资保险公司都会采取这样激进的方式,许多外资公司采取的是厚积而薄发的稳健策略。在这一方面,AIG下属的友邦(AIA)和美亚(AIU)表现得非常突出,友邦是进入中国最早的外资寿险公司,进入中国市场后特别重视培训,重视销售队伍的建设,重视企业的战略目标。
　　1997年以前在国内公司疯狂销售高利率保单的时候,友邦一直坚持卖预定利率低于6.5%的保单,业务短期内受到了很大影响,新单保费同比甚至出现了滑坡。但随着东南亚金融危机爆发,中国银行利率大幅度下调,国内保险公司的业务受到了极大影响。由于友邦一直坚持销售低利率保单,其业务发展所受影响甚小,承担的利差损失也远远小于国内公司。而正是通过这种稳健的经营,使得友邦的业绩在几年后表现出更强的增长后劲。今年上半年,友邦保险公司广州分公司保费收入24151万元,其中新契约保费收入10572万元,比去年同期增长40%,高于广东市场人身保险保费28%的平均增长速度。
　　其实无论外资保险公司在经营风格上具有多大的差异性,同中国的同业相比,都表现出一个共同的特点——坚持规范经营,着眼长期发展。中资的保险公司经常会因“市场”的原因采取各种各样不规范的竞争手段,如在各地航空意外保险共保之前,许多地方保险公司给代理人的手续费达到了惊人的85%甚至90%,但外资保险公司宁愿暂时丢掉这个市场却从不跟风。
　　“诚信至上,财务稳健”是几乎每一家保险公司都要恪守的准则,仔细看一下市场上保险公司的广告语或企业的理念,基本都围绕着这些内容,然而真正做起来,差异就显现了出来。汪明认为这就是中外保险公司的不同之处,口号要落实到行动之中,而行动要靠制度来维护,这点是外资保险公司经营上百年的最终保证。
　　也许这种差异将预示着鏖战的最终结局。