提升终端管理巡场能力，杜绝终端管理走马观花。
　　在终端巡场的时候，经常会发现这样一种现象：很多厂家的市场推广人员、零售主管、代理商的促销督导去卖场不是积极地了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会，而是懒懒散散地四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天，就是在卖场瞎转悠，东家转转、西家看看，尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息，再不就是打探对手一点公开的销售数据，而后总算大功告成，可以开赴下一个卖场“遛弯”了。
　　回头一开会，面对主管的询问，又支支吾吾的，什么也说不清。时间一长，不但终端管理工作落不到实处，更严重的会挫伤整个团队的士气，久而久之，消极、抱怨、无进取心的风气会像青烟一样蔓延开来。到时，主管解雇一两个员工再来整风气，损失就太大了，那么作为以上的人员为什么做不好这样的基础性工作呢？
　　笔者与部分厂家市场推广人员、零售主管聊天后发现，出现上述现象，无外乎几种情况：一是工作态度的问题，即具备有相当的工作能力，但由于工作经验过长、对其不再具备任何挑战性，公司也没有相应的职位变迁安排，时间一长，麻木了；二是技能的问题，即工作技能较差、工作方法不对，不知道巡场应关注哪些内容;三是主管不重视巡场工作、培训也不到位、没有建立工作绩效考核等等。
　　在“决胜决端”的今天，作为一线的市场主管，如果没有相当突出的工作技能、工作热情及相应的培训提升、绩效考核等管理手段来作用于终端人员，等待我们的会是什么呢？被淘汰出局！今天，我们来探讨一下：零售主管如何巡场、管理终端卖场。
　　
　　巡访哪些商场？
　　
　　要提高终端的巡访质量，首先要明确巡访的重点在哪儿，然后再根据名店的情况，合理确定巡访频率，如重点终端一周至少巡访一次、普通终端两周至少巡访一次、其它终端至少每月一次。这是巡访的第一步工作。
　　1.销售量大的商场：一方面，这样的店大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。
　　2.单店销售额排名前五位的商场:主要寻找销售机会、激励促销员。
　　3.销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动。
　　4.导购、专柜位置、单品有调整的商场。
　　5.近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实。
　　6.公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。
　　7.其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注。
　　8.历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作，提高销售机会。
　　9.对于周六、日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访。
　　
　　巡场前，你应该做哪些准备工作？
　　
　　1.根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作重点。
　　2.确定卖场导购、商场主管今天是否在岗。有没有什么需要带过去的东西。
　　3.回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实，哪些问题正在处理当中，哪些问题留待这次来解决的。
　　4.查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会。
　　5.终端资料的准备：(1)宣品、立牌、标贴物、保修卡；(2)准备各类报表：如周报表、信息反馈表、月销售报表、巡场报告等。
　　6.向主管汇报今天的工作安排及工作目的，征求主管的意见。
　　7.做好周工作计划表，按计划开展工作。
　　
　　巡场时，应该做哪些工作？
　　
　　进入卖场之后，我们应该做哪些方面的工作呢？现从内、外部两个环境来进行分析：
　　
　　内部环境
　　1.出样检查：出样数达到该类型终端的出样标准了吗？没有出样就没有销量，没有销量就谈不上市场占有率、达成销售任务，这一点对于一个市场人员来说，是应具备的职业素养之一。鼓励尽可能地多出样，以形成更大的销售面。对于出样不全的现象，应了解具体原因、协同业务及导购来解决问题。
　　2.陈列检查： ① 陈列是否合乎该类型终端的陈列标准？在协同导购重新调整陈列时，应先了解一下导购员的想法。有时，标准陈列并不一定适合该卖场的情况，做适当的变通有助于提高销量。如导购员说不上什么理由的，你可问一下她最近卖得最好的是哪一类商品，然后据此做出调整。在调整产品陈列时一定要注意陈列效果是否符合一些陈列原则，如：上轻下重原则、关联性原则、生动化原则、重点突出原则等，除此以外，还要注意陈列效果是否符合“视觉习惯”，即是否“顺眼”，否则必须执行标准化陈列。② 生动化陈列工具检查：各类彩页齐全吗？产品托架有无破损？跳跳牌有没有按公司规定张贴？张贴位置有没有问题？如“促销进行中”、“热卖中”、“新品”等。有没有运用各类立牌、软文、POP、X架？
　　3.检查专柜、展架有无破损？如有，需立即通知供应商维修，并跟踪此事。好的专柜形象能树立好的公司形象，这是一种无声的强效广告。
　　4.价格检查：即终端零售价是否在公司（代理商）终端价格控制范围以内？价格检查的好处是：① 避免出现价格“倒挂”；② 如终端零售价接近于公司供货价，不仅会影响代理商利润，而且时间一长代理商有可能叫苦“利润太低”，要求降低供价，此外，其它终端如影相随的“市调”也可能会加速价格体系的崩溃；③ 对比其它竞品同类型产品零售价，我们的定价是否有问题？总之，价格体系维护是一个相当复杂和敏感的问题，尤其是终端网络很大的时候，价格政策稍有不当就会造成非常严重的后果。④ 价签是否清晰、正确？有没有打特价签？尤其是在对手大量打特价签的时候。
　　5.导购情绪是否饱满？产品知识掌握得怎样？需要进行培训吗？
　　6.产品质量有没有问题？
　　
　　外部环境
　　1.竞争对手分析：① 柜台位置是否有所调整？效果怎样？我们有没有什么机会可以利用？② 陈列最近有没有变化？有何特点？哪些地方值得我们学习或利用？③ 有没有促销活动？形式怎样？活动内容及细节应详细了解。④ 了解该卖场销量排名前八者畅销的品类、畅销品的卖点、价格等客观因素。此外，导购员也是一个很重要的环节，除进行“策反”以外，还可以了解对手的培训方式怎样，这对于复制成功来说非常重要。⑤ 有没有上新品？新品价位？有何卖点？市场推广方式？我们有哪款型号可以与之抗衡？⑥ 产品结构分析，哪些是主推品？哪些是特价机？哪些是形象机？这些都要弄清楚！另外，新品、老品、热销品比例也要弄明白。所谓“知已知彼，百战不殆”也就是这个道理，把对手研究透了，我们对症下药就容易取得效果。⑦ 关注对手的媒体宣传情况。
　　2.其它变化：① 有没有新品牌入场？什么价位？产品有哪些卖点？终端如何陈列？专柜有何特点？厂商情况？市场推广活动？导购情况？ ② 商场近期内是否会举办一些活动，如“店庆”、“重张”等，有何要求？了解这些资讯对我们的销量提升有很大的帮助。