【摘 要】
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目前为寻求交换的销售实践已经逐渐呈现白热化，但相关理论和方法的研究却不成熟。本文在揭示销售现有理论和实践的基础上，开发出基于顾客价值的销售理论框架，并采用具体实例与理论框架相结合的模式对其进行验证。文中引用竞争优势理论、顾客满意理论和STP理论证明了实现顾客价值最大化是销售的核心理论，利用多重属性决策理论探讨划分顾客利益的原则和方法，确定出销售核心理论框架，指导企业在激烈的市场竞争中进行销售。尽可
【机 构】
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西安理工大学 工商管理学院,陕西 西安 710054
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目前为寻求交换的销售实践已经逐渐呈现白热化，但相关理论和方法的研究却不成熟。本文在揭示销售现有理论和实践的基础上，开发出基于顾客价值的销售理论框架，并采用具体实例与理论框架相结合的模式对其进行验证。文中引用竞争优势理论、顾客满意理论和STP理论证明了实现顾客价值最大化是销售的核心理论，利用多重属性决策理论探讨划分顾客利益的原则和方法，确定出销售核心理论框架，指导企业在激烈的市场竞争中进行销售。尽可能使企业在实现顾客价值最大化的基础上获取最大利润。
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