随着信息技术的发展，社会对IT产品需求的增加，IT产品的销售更依赖于整个产品销售渠道的通畅。作为如何做好各级经销商的协调与管理，保证整个渠道的稳定性需要我们进行认真的分析和研究。销售渠道的重要组成部分——各级渠道经销商的控制与管理显得尤为重要。现实中由于渠道经销商出于各个方面的考虑，会和同种产品的其他经销商产生各种竞争。　　 本文站在一个IT厂商渠道管理人员的角度来谈对各级经销商的管理，如对总代，金牌代理，区域战略合作代理，二级分销代理的协调等等。阐述如何有效的进行营销渠道的管理和协调，从而在保证产品正常销售的同时，使得各级渠道经销商做到稳步发展，提高渠道经销商的忠诚度，进而保持产品的市场占有率。文中通过对华为公司的营销渠道的架构和营销渠道管理的分析，总结了华为在营销渠道管理方面取得成功的经验，对其他的IT产品厂商的渠道管理工作有很强的理论指导和现实的参考价值。