近几年我国汽车销售行业迎来了快速增长的东风。2017年我国汽车产销分别完成2901.5万辆和2887.9万辆,比上年同期分别增长了3.2%和3%。2018年是我国改革开放40周年,国家为进一步推进对外开放和深化供给侧改革,出台了一系列便于汽车行业发展的相关政策。然而,机遇往往伴随着挑战。汽车销售行业的快速发展使得我国汽车销售行业的竞争更加激烈。A公司是奥迪品牌在济南中西部地区的特约经销商,如何抓住政策机会,激发其销售人员的工作热情,促进公司业绩提升,在迎接竞争挑战的同时为公司创造更大收益是汽车销售公司在其未来长远发展中面临的关键问题。因此,本研究选择A公司销售顾问的绩效管理体系为研究对象,对公司进行细致的调查和分析,发现其中问题并针对相关问题提出科学系统的优化措施,全面调动其员工的积极性和主动性,对A公司进一步扩大区域市场份额,增强竞争力具有重要作用。本文运用问卷调查法和访谈法,对A公司的绩效管理系统的实际情况进行调研和分析,发现并指明其目前所存在的绩效管理体系不完善、考核方法和指标设计不科学、绩效评估受主观影响大、考核结果应用局限等问题,并综合运用关键绩效指标法、平衡计分卡以及目标管理法等绩效管理方法对其销售顾问的绩效考核指标体系进行了优化。具体来说,本文提出了增加其半年度岗位述职、每日工作总结等季度考核和每日考核来对销售顾问的工作态度和工作能力进行考核。其次,为加强绩效管理与企业战略的联系,本文运用平衡计分卡分解战略目标,设置了与战略目标相匹配的工作业绩层面的绩效考核指标,并设计了与之相匹配的囊括绩效计划、绩效辅导实施以及监督和反馈在内的整个绩效管理流程方案。本文对A公司的销售顾问的绩效管理体系进行优化设计,完善了原有的单一以销售量为主导的绩效考评,将以人为本的绩效管理理念落到实处,有利于在企业内部营造公平、公正的组织文化氛围,引导员工间的相互竞争与合作,激发组织活力,有益于组织战略目标的实现;其次,本文有益于明晰销售顾问的工作目标,激发其工作热情和工作积极性,提升销售业绩,抵御市场竞争压力,保持并进一步扩大市场份额。此外,这一系列绩效管理体系设计方案也为其他的中小型汽车销售服务企业销售人员的绩效管理提供了一定的借鉴意义。