本文以康寿药业公司销售渠道的现状、诊断过程以及诊断后销售渠道的管理模式为研究对象。 销售渠道是制药企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展,制药企业之间的竞争日益激烈,医药产品能否在新的市场形势下成功营销,关键在于建立符合企业营销战略目标的稳定而有效的销售渠道并对其进行协调和管理。 在资料收集和市场调研基础上,本文运用市场营销、财务管理等学科的理论和方法对康寿药业市场营销现状和现有销售渠道及渠道成员进行了细致分析和综合评价,明确了康寿药业各销售渠道在管理控制、成本效益、市场促销等制度方面的基本特征和存在的问题。并据此得出了有必要调整现有销售渠道的系统思路。随后本文根据药品消费和地区经济发展水平的关系作了重点市场区域的划分,确定了区域内销售渠道战略目标,据此设计出符合该目标的三种渠道调整方案,并通过层次结构模型进行综合评价得出相对最佳的方案。 最后,本文对调整方案的可行性做了系统阐述,康寿药业公司在按照上述方案对销售渠道进行整合后,将大大增强渠道的管理和控制能力,并提高市场的拓展速度,从而为实现企业的经营战略目标打下良好的基础。