作为风能资源最丰富的国家之一,我国风电产业自上世纪八九十年代至今出现快速增长,尤其是最近十年间风电装机一度出现爆发式增长。据中国可再生能源学会风能专业委员会统计,从2005年至2015年,我国风电累计装机容量从126万千瓦增长到1.45亿千瓦,年均复合增长率超过60%。随着我国质保外风电机组数量的增多,风电开发商对质保外风电机组的运行维护服务需求也大幅增加,形成了庞大的风电服务后市场,且市场规模不断扩大。随着市场需求的日益广泛和市场竞争的不断加剧,作为全国最大风电整机企业之一的全资子公司的TY公司须在市场细分、目标市场选取、市场定位以及产品、价格、渠道、促销等方面制定科学的营销战略和营销策略,一方面更好地实现客户价值,一方面提高自身的竞争力。本文采用理论与实例研究相结合的方法,借助数据分析、逻辑推断和预测等手段,通过对TY公司发展的宏观环境、市场需求、竞争环境、内部发展环境等因素的分析与评估,依据STP营销理论和4P营销理论,对TY公司现行的风电服务后市场营销策略进行优化的同时,提出一些面向市场未来发展趋势的营销策略新观点。本文将TY公司的风电服务后市场细分为限电区域市场和非限电区域市场,根据风机类型进而分为母公司风机后市场和非母公司风机后市场,母公司风机后市场又分为央企客户市场、地方国有客户市场和民营客户市场。非限电区域市场和母公司风机后市场仍是未来5年TY公司的主要目标市场,且TY公司应将主要目标市场从目前的央企客户市场逐渐转移到民营客户市场。未来TY公司与国有客户的合作领域仍将主要集中在备件销售和维修领域,以及TY公司特有的技术支持与升级服务、软件服务等方面。而对于大多数民营客户,TY公司与其合作领域较为广泛,预计将成为后市场收入的主要来源。依据TY公司整体发展战略和营销战略,本文认为,TY公司风电服务后市场产品应分为现场代维服务产品线、备件服务产品线、技术支持服务产品线和增值服务产品线,按战略定位又分为保障性产品、战略性产品和市场性产品。为了满足不同类型客户的需求,设计可自由组合、灵活选择的风电运维定制化服务方案,并采取不同的服务商业模式。不同产品线以及同一产品线的不同产品应采取差异化定价策略和方法。在销售渠道方面,针对不同细分市场和客户类型的4个关键渠道包括关系渠道、物理渠道、领导和管理渠道、电子渠道。在促销方式方面,定期开展客户交流活动,与行业各界维持良好的关系的同时,积极参与和承办行业活动,以树立良好的品牌形象。