随着经济的迅猛发展,我国电信业进入了一个崭新的发展阶段。尤其是近年来电信业第三次大规模重组、3G和4G牌照发放、三网融合进一步发展、虚拟运营商的出台,电信业全业务运营和全面发展融合业务的竞争日趋激烈。电信新政的不断推出、市场的变化、服务环境的变化、新技术和新业务的推陈出新,以及客户的通信需求日趋个性化、多元化,促使电信运营商原有的价格竞争模式逐步被行业应用型竞争模式取代,从简单的客户挖掘向重视客户的感知和体验转变,电信运营商转型步伐随之加快。在电信业新的竞争格局形成之后,作为电信运营商收入和利润重要来源的集团客户,就成了各电信运营商的必争对象。TZ联通公司原有的集团客户营销策略,显然已经不能适应当前业务融合环境的新形势,必须适时地加以改进和优化,才能从容地应对新的机遇和挑战,从而促进公司健康、快速和可持续发展。因此,应该采取怎样的营销策略,才能充分发挥公司整体优势,克服原有体制中不利于集团客户营销的弊端,从而不断巩固并开拓集团客户市场,在竞争中立于不败之地,就成了TZ联通公司迫切需要解决的研究课题。本文以TZ联通公司为研究对象,采用理论和实际相结合的方法,综合运用4Rs理论、营销组合策略等理论知识以及SWOT分析法对TZ联通公司集团客户营销策略进行了系统地分析和研究。首先对相关营销理论、大客户营销理论以及国内外专家学者对集团客户营销策略的研究进行了阐述、归纳和总结。其次,分析TZ联通公司集团客户营销现状,找出集团客户营销中存在的问题,再通过SWOT分析,归纳总结出TZ联通公司内部的优势与劣势以及外部所面临的机遇和挑战。然后,分析业务融合对TZ联通公司集团客户营销的影响。最后,根据以上的综合分析以及TZ联通公司的实际情况,灵活地运用4Rs理论制定出TZ联通公司集团客户关系、关联、快速反应和回报的营销策略以及相应的保障措施。全文从战略的高度,以发展的眼光,研究在当前电信业业务融合环境下TZ联通公司应该采取的集团客户营销策略,以更快、更好、更灵活地应对不断变化的集团客户市场,这对于提高TZ联通公司集团客户营销的核心竞争力,从而继续保持在当地电信行业中的优势地位,进一步提升公司集团客户的市场份额,具有重要的理论和现实意义。