软件实施的阶段性、售后服务的持续性,和软件目标营销的必须性,要求软件企业必须为合适的客户提供更有针对性的服务。在技术日益趋同的今天,谁能够比对手更了解客户、更接近客户、能为客户提供满足甚至于超越他们需求的服务,谁就能获得更强的优势。在当前激烈竞争的中国管理软件市场中,中小软件企业面临着国内外软件巨头的强大冲击,葡萄城信息技术集团(GrapeCity)就是其中的代表。 以软件开发起家的GrapeCity,在日本总部成立之初,就与微软全球保持了紧密的合作关系,并将此传承于微软中国的合作。依据国际市场的发展经验和国内市场的现状,GrapeCity意识到,ERP、CRM等管理系统将在中国进入新一轮的发展高潮。所以从1997年开始,作为国内最早的应用解决方案提供商之一,GrapeCity投身于管理软件的领域。基于与微软长期以来良好合作的业务伙伴关系,当2003年微软商务管理解决方案业务(Microsoft Business Solutions, MBS)进入中国,GrapeCity又成为了MBS渠道的先行者,推出了微软品牌下的ERP和CRM系统。然而,激烈的市场环境中,GrapeCity在品牌知名度、市场的资金投入等方面没有优势,生存的压力日趋明显。 作者分析了GrapeCity的历史发展背景、GrapeCity所处的竞争市场环境、微软渠道的管理及建设、GrapeCity产品线的营销现状、以及GrapeCity自身发展的优势和劣势,依据产品战略理论、产品生命周期理论和服务营销理论的分析,提出了针对于GrapeCity现状,拓展客户价值的市场营销方式：第1+X营销。 第一次营销就是在与客户的首次接触过程中,通过市场营销的手段向其销售公司的产品及其解决方案。而第X次营销,就是针对现有客户,通过加深项目的深度,推进解决方案和软件系统,拓展客户的价值,逐步获得用户对于GrapeCity的信任。 诚然,GrapeCity的营销重点应放在能够持续为公司带来持久信任和利润贡献的重点客户。因为,正是由于他们的支持才使得GrapeCity能够在软件项目中,获得稳定的利润来源,并通过客户的成功,帮助GrapeCity在业界不断积累信誉和口碑。作者同时也阐述了,在推行“第1+X营销”策略时,如何通过组织结构、激励体系、微软关系维护、建立知识库以及观念上的调整等措施来帮助实施拓展软件项目客户价值的策略。