近年来,厂商租赁成为制造业企业促进产品销售的重要措施,尤其在工程机械领域渗透率最高。在厂商租赁高速发展的同时,也暴露出收益、风险之间的冲突。厂商构建不当的融资租赁模式,可能导致过度促销,风险失控;或者虽然风险极小,但租赁渗透率极低,没有发挥促销的作用。厂商应当根据自身所面临的内外部环境,合理构建融资租赁业务模式,才能够解决收益与风险之间的冲突问题。S企业作为工程机械行业的标杆企业,以融资租赁作为主要的信用销售手段之一,取得不俗的业绩。本文以S企业为例进行分析,将其厂商租赁业务发展历程分为探索期、发展期和成熟期三个阶段,纵向对比分析融资租赁模式的构建和演进过程。本文结合S企业在各阶段所面临的内外部环境,分析租赁模式产生的动因,从交易与管理模式、租赁产品、信用标准三个维度揭示其怎样构建租赁业务模式,研究了该融资租赁模式能够实现收益增长和风险可控的内在规律。在此基础上,本文运用融资租赁理论、应收账款管理理论、资源整合理论对案例企业融资租赁模式能够取得成功的关键因素进一步进行了分析和提炼。本文有以下三点发现:其一,企业厂商租赁模式的构建不能仅仅局限于租赁本身,应在企业整体营销战略下做好长期规划,注重租赁资源积累,循序渐进,根据所处环境和租赁发展阶段的不同,整合所拥有的租赁相关资源,才可能实现最优租赁模式。其二,厂商租赁信用政策的决策须考虑租赁带来的全部收益(销售收入、市场占有率、产品毛利率等)与全部成本(逾期坏账成本等)的关系和变化趋势,择机调整信用政策。其三,厂商具备技术、市场、网络的先天优势,能够基于租赁物的特性开展租赁业务,应当充分发挥厂商优势,回归租赁本源,通过对租赁物的控制实现有效的风险控制。