2000年后，伴随着中国高速的经济增长和基础设施建设，工程机械行业取得了巨大的发展。特别是2008年美国雷曼兄弟公司破产引发全球性的金融危机后，中国政府为稳定经济发展速度，推出了四万亿的投资计划，公路铁路等基础设施建设项目遍地开花，房地产业蓬勃发展，铁矿石以及煤炭等资源型产品价格高企，引发了工程机械需求的井喷式增长，工程机械产品供不应求，各企业纷纷扩大产能以满足市场需求。然而，2008年以后的工程机械市场需求的增长，伴随着巨大的泡沫和投机行为。投资拉动型的经济增长方式难以长期持续，2011年下半年以后，工程机械市场需求开始进入漫长的下行通道，供大于求的问题出现并逾发严重，市场竞争日益激烈。各企业均出现销售额利润的持续下降，很多企业陷入长期的亏损。　　K公司是全球领先的工程机械和矿山设备制造商，在中国曾长年占据液压挖掘机市场第一的位置。然而，随着市场陷入长期低迷，竞争的加剧，客户需求发生了很大的变化，K公司未能及时把握这种变化，更没有调整自己的营销策略，市场份额逐年下滑，特别是大客户流失的问题严重，极大地影响了K公司的收益。　　本论文首先分析工程机械行业现状和K公司面临的问题，接下来论述K公司的客户现状，并分析其大客户营销状况，得出有必要实施客户关系营销的结论;之后论述K公司大客户关系营销的方针，应该是通过提高客户满意度、增加客户的关系终止成本和利益成本等策略来增加双方的信任和承诺，建立和客户的长期合作关系;在关于K公司客户关系营销策略的章节中，提出了开展客户关系营销活动组织的建立、K户现状和事业目标的把握、基于自己拥有的资源和能力对客户的承诺、为实现承诺的计划开展等方案;接着提出了客户关系营销的评估方法;最后是实施计划和对K公司的建议。