随着能源工业的快速发展,火电厂对DCS产品的需求日益增加,然而工业品营销与消费品营销有所不同,工业品营销是基于B2B的大客户营销,有其市场客户单一,销售份额大等特点。随着国内外DCS厂商在国内火电市场的竞争越来越激烈,火电厂DCS市场营销策略也随之改变,并成为新的研究目标,从传统的“买产品”到“买服务”的转变,在营销实践中,既具有切实的可操作性,又可以保证市场业务额的增长。本文首先对市场营销理论进行了回顾和分析,涉及市场营销理论、经济学理论、工业品营销理论等,主要介绍了了大客户营销、服务营销、技术营销的内涵,这为后文的分析打下了理论基础。然后,本文以Z(中国)公司为例,对Z(中国)公司火电厂DCS产品市场进行分析,并提出其在市场营销中出现的问题,这为后文提供了丰富的资料,并指明了本文的研究对象。再次是Z(中国)公司的市场宏观环境与微观环境进行分析,运用PEST分析法和波特五力法及SWOT分析法分析,构造SWOT矩阵。最后提出Z(中国)公司在火电厂DCS产品市场营销战略和4P策略。本文认为,在当前内外部市场环境的变化下,该公司火电厂DCS产品的营销策略当强化以技术为核心,转变产品销售为服务增殖销售,以解决方案营销为主,以混合营销模式为基础的营销策略。本文通过对Z(中国)公司DCS产品火电市场营销的分析,提出了Z(中国)公司火电厂DCS产品市场营销策略。强化以技术服务为核心的营销战略,对面向技术服务营销的组织机构调整,以技术服务为手段提升销售渠道,并以技术为先导进行产品创新,还可以技术为方法培育市场。因此,本文的研究具有较强的理论意义和实践意义。