随着信息技术的快速发展,工业物联网在全球迅速蔓延,《中国制造2025》的制造强国战略势在必行,众多初创企业也正基于相关技术和产品的突破进入工业物联网领域,为《中国制造2025》战略的实现带来巨大动力。然而工业物联网以层级网络形式存在,各层级间有着密切的联系,但是企业又有着独立的利益诉求,两者存在着矛盾,单个企业往往难以有所作为,尤其是初创企业更是如此。怎样克服层级网络结构带来的不利因素,有效利用有利因素对初创企业的市场开拓具有重要意义,也是《中国制造2025》战略得以顺利实现的前提。本文在现有的资源和制度理论研究成果的基础上,结合本人创业项目(JN公司)的实际情况,开展研究工作。首先,介绍和总结了工业物联网领域的产业技术背景与影响;其次,描述了被研究对象的市场开拓模式选择过程,并且总结了此过程中遇到的实际情况;然后,对此过程中的资源和制度环境进行实践对应和多案例嵌套分析;最后,总结出适合工业物联网领域初创企业的市场开拓模式选择分析和配置优化的方法。本文依据行业特性,通过案例企业的市场开拓模式选择方案实例分析,经研究发现:⑴初创企业在此过程中需要发挥好自有资源,获取利用好外部资源,通过资源配置发挥资源的最大效用;⑵初创企业在此过程中需要考虑制度因素,信任和关系是初创企业在经济活动不可忽视的两个重要制度因素;⑶初创企业的市场开拓模式不是一成不变的,在企业成长过程中,随着组织资源变化和制度因素的影响而变化,而制定企业的市场开拓模式选择方案。初创企业发挥自有资源优势、提升资源整合能力、适应制度环境、解决外部环境带来的压力是市场开拓模式选择先决条件。本研究发现可为工业物联网领域初创企业的市场开拓提供参考和借鉴。