近几年来,受国内经济放缓和正在进行供给测结构性改革的影响,我国起重机械行业整体出现竞争激烈程度加剧、营业收入增加缓慢、利润率下降等现象,而且市场越来越细分化。在此背景下作为国内起重机械行业领军企业,W公司急需解决如何结合自身优势对市场进行清晰定位的问题,以及如何根据目前实际情况调整营销策略的问题,具体为:品牌延伸化问题、如何改善与各方面关系、如何进一步开拓垃圾吊市场和海外市场的问题。本文以W公司为研究目标,首先阐述了研究背景及意义,研究内容及方法,并对STP、关系营销理论等理论进行了综述。其次,详细介绍W公司及公司营销现状,应用PEST分析方法、Porter竞争五力分析法和SWOT分析法对W公司营销外部环境和内部环境进行了分析。然后,结合内外部环境分析应用STP理论对W公司进行市场细分、目标选择和明确W公司市场定位。最后,针对W公司目前存在的品牌延伸化、如何改善与各方面关系、垃圾吊销售量少、海外市场没有进一步开拓四个问题,提出运用定位理论更正品牌延伸化、实施关系营销改善与各方面的关系、通过管理创新和加大研发增加垃圾吊销量、通过企业从内外两方面具体布局进一步开拓海外市场。当前,国内许多制造业企业伴随我国经济高速发展迅速成长起来,但当经济进入调整期时许多企业面临类似问题,本文希望通过结合W公司自身优势明确W公司市场定位和根据实际情况调整营销策略的研究能对国内同行业及其他行业的制造企业提供一些参考和借鉴,同时也希望能给工业品营销理论研究提供参考价值。