超然进出口有限公司（以下简称“超然公司”）是国内大型汽车企业的全资子公司,自1986年创立以来,致力于整车及零部件的进出口贸易。随着经营模式从传统的贸易型逐步向海外营销型转变,超然公司分别于2017年、2020年实施优化改革,公司重点业务和发展阶段由以出口贸易为主的初级阶段向以布局海外市场、构建本地营销和服务体系的扩张阶段转变。为落实公司战略、突出主业,公司优化组织机构,推行海外销售部制,并重新对各层级人员进行定岗定编,调整人员岗位职责。其中影响及变化最大的是海外销售部,导致对于海外销售人员的能力要求也随之提高,要能够更好更快地洞察和把握市场,高效地开拓、占领、扩大市场,提升销量。现代信息技术的飞速发展,大数据、数智化时代的到来,对汽车行业的发展产生了重要影响;经济全球化趋势持续加强,汽车行业海外市场竞争也日趋激烈。在国家“一带一路”政策推进引导下,出口型企业要优于竞争对手,必须足够重视并加大对于国际化人才的培养及使用。面对海外市场新布局,为应对新的机遇与更大挑战,公司需要海外销售人员即时学习公司产品知识、掌握销售技能,以快速适应公司战略发展。目前超然公司已经搭建起基础的培训体系,但尚未专题研究过海外销售人员的培训需求与方案设计。随着海外市场开拓、营销业务拓展,企业从传统的贸易型模式转变为新营销模式,销售行为的转变对人员能力提出更高要求,对海外销售人员培训提出新目标。为海外销售人员策划及开展有针对性、系统性、实用性强的培训已成为重中之重。如何根据前人研究的人力资源管理及培训理论,结合企业的战略规划、业务发展需要、人才队伍现状,因地制宜的研究设计具有特色的海外销售人员培训方案,是亟待解决的问题。本文主要以胜任素质模型、成人教育理论及柯氏四级评估模型作为理论基础,应用文献研究法、访谈调研法、问卷调查法,对超然公司海外销售人员培训目标制定、需求分析、课程开发、讲师安排、培训实施、效果验证等各环节中存在的问题进行深入研究和系统分析,有针对性地设计适合企业与人员发展的培训方案和实施举措,制定科学合理且可行的培训计划,规划符合海外销售实际需求的培训活动。经过专题研究,从培训体系建设、培训需求调查分析、培训课程设计、讲师选拔与配置、培训机构合作、培训效果评估与跟踪辅导等全流程进行改善优化,有效解决目前海外销售人员学习地图不清晰、成长路径不明确的问题,更好地帮助海外销售人员成长与发展。促进海外销售人员主动参与系统化培训,提升能力和工作业绩,更好地抓住新的市场机遇。旨在助力业务部门提升销售工作业绩,实现企业战略发展目标,同时为优秀员工提供职业发展机会,促进员工和企业共同成长,实现双赢。