一、论文研究的目的机构类客户主要指企业法人以外的非个人客户，包括政府及政府机构、事业法人、社团法人等。这类客户是农业银行在市场细分过程中细分出的一类具有特殊经营规律和金融需求的客户，就整体而言，这类客户已日益成为农业银行优良客户中的重要力量。因此，深入研究机构类客户，找出行之有效的营销方略和客户管理策略，实现对机构类客户的有效营销和科学管理，对农业银行调整客户结构，培植优良客户群体，提高综合竞争力具有十分重要的作用。二、论文的基本思路本文从分析机构类客户的特征、金融需求特点和综合效益着手，剖析了四川省农业银行在机构类客户的营销管理和贷款风险管理方面存在的不足，结合农业银行营销机制改革、营销资源整合和客户关系管理运用的有关实践，重点从营销理念、客户细分、整合营销、客户关系管理和贷款业务风险管理方面提出了对机构类客户的营销对策和贷款风险管理对策。三、论文的主要内容全文共分五部分：第一部分分析论证了农业银行对客户群体的市场细分过程，阐述了农业银行设立机构类客户部门的理论背景，详细分析了机构类客户的内涵、特点、金融需求特征和这类客户对农业银行的综合效益体现。第二部分分析了四川省农业银行对机构类客户的营销管理现状和在机构类客户的营销管理中存在的问题以及造成这些问题的深层次原因。第三部分从提升营销理念、客户市场细分、实施整合营销、运用客户关系管理四个方面提出了强化机构客户营销、提升机构客户价值的营销策略和客户管理策略。第四部分分析了四川省农业银行机构类客户贷款风险现状、机构类客户贷款风险成因，探讨了机构类贷款风险控制的有关方法。第五部分的案例是中国农业银<WP=3>行四川省分行对四川省高等学校的营销策略和信贷策略，选取机构类客户中比较具有代表性的高等学校群体，分析了银校合作的前景、四川省高等学校发展的现状及“十五”规划主要目标、提出了农业银行对高等学校的营销策略和信贷策略。