汽车厂家竞争的焦点逐渐由产品和质量的竞争演化为终端营销和服务的竞争,然而没有一套科学有效的终端经销商考核体系将很难指引市场最前沿的广大经销商塑造强势终端,更不能提高其销售能力和满足客户的能力。长期以来,长安铃木对经销商的管理是以结果为导向的管理,厂商之间的关系是交易导向的。在厂商联盟日益紧密的今天,这种考核方式的弊端是显而易见的,因此,对经销商考核方式的再造变的尤为迫切。由Kaplan和Norton设计的平衡计分卡,是一种以信息为基础、系统地考虑企业业绩驱动因素、多方面地平衡指标评价因素的一种业绩评价指标体系。平衡计分卡在国外得到了广泛的应用,目前,平衡计分卡理论在国内各领域的实践中也正在不断的完善。但是,目前平衡计分卡的应用,仅仅局限于被作为组织战略实现工具和组织内部绩效考核工具,BSC尚未被应用到企业外部客户考核方面,尤其是汽车行业,尚未有企业在经销商绩效考核中导入BSC。因此,研究平衡计分卡在我国汽车行业的经销商绩效管理中的应用有着重要的理论意义和现实意义。由于平衡计分卡能够较好的克服传统的经销商考核体系的缺点,本文将探讨如何通过平衡计分卡再造经销商管理考核体系,通过平衡计分卡,科学的指引经销商在产品销售、售后服务、客户管理和经营管理方面的发展,实现长安铃木和代理商之间的战略协同,建立渠道通畅、响应快速的经销商团队,并且为把平衡计分卡应用在对企业外部客户的考核上做一些尝试。