生产商与渠道成员之间的关系问题会直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点。越来越多的公司开始将渠道中的其它成员视为合作伙伴,致力于构建与维系长期稳定的交易关系。这种关系的形成与发展比较困难,因为各个渠道成员的目标、态度并不一致,它们之间不会自发地合作。为了实现这一目标,渠道成员就有必要采用所有可能的关系治理机制,其中,权力影响策略的运用是维持与发展成功交易关系的一种重要机制。在对营销渠道关系的研究中,权力影响策略与渠道满意度之间的关系是西方营销学术界的研究重点。从国内渠道实践看,渠道主导权开始转变,即渠道成员之间力量对比发生变化:制造商对下游成员的依赖性增强,下游成员对制造商的依赖性减弱。在这一转变过程中,下游成员或制造商为了改变或维持既定的利益格局都倾向于使用强制性权力策略,使得厂商之间冲突愈发频繁与严重,它们之间关系也越来越紧张。如何缓解或消除紧张的厂商关系从而提高渠道成员的满意度已成为中国营销渠道理论与实践都迫切需要解决的问题。基于理论与实践的需要,本文关注国内营销渠道中制造商权力运用问题,研究制造商如何运用权力策略以协调好与经销商之间的关系,进而提高渠道满意度。论文紧紧围绕三个问题展开:(1)如何对制造商经常使用的权力影响策略加以分类?(2)影响制造商权力影响策略运用的关键因素是什么?这些因素与权力策略使用之间存在何种关联?(3)权力影响策略与渠道满意度之间有何影响?只有这些问题得到解决,渠道成员才有可能合理地运用权力影响策略,减少渠道成员之间的冲突与矛盾。为解决第一个问题,论文第三章通过与多个行业内的制造商与经销商的双向访谈来识别国内渠道中制造商经常使用的权力影响策略类型。通过对访谈记录的整理,发现制造商使用频率较高的影响策略类型是威胁策略、许诺策略、信息交换策略与建议策略。基于文献回顾与访谈结果,论文将权力影响策略分为强制性权力策略与非强制性权力策略两类。然后以因子分析的方法和相关性分析证实了权力影响策略的双维度类型结构。最近,营销学者已强调权力结构在渠道成员权力影响策略运用方面的重要性,也检验了权力结构对渠道成员态度或行为的影响,但这些关系还很少在不同文化背景中加以检验。东西方文化差异可能会使得东西方企业在权力影响策略运用态度方面产生差异。另一方面在我国文化背景下,人们十分看重人与人之间的人际关系,人际关系对经济活动具有重要影响。那么,渠道边界人员间的私人关系极有可能会影响制造商对权力影响策略的选择。因此,论文将权力结构中的权力非对称性与私人关系作为影响制造商权力影响策略选择的重要前提,并提出这些前提与制造商权力影响策略使用之间的关系。最终,本研究将权力非对称性、私人关系、强制性影响策略、非强制性影响策略、渠道满意度同时纳入模型研究之中,建立了一个新的制造商渠道权力影响策略对分销商满意度的影响关系模型。然后以我国市场为背景,以数码产品行业的分销商作为实证研究样本,对权力非对称性、私人关系、权力影响策略与分销商满意度之间的关系进行了全面系统的研究。