改革开放以来,受益于良好的宏观经济环境及多项政策红利,中国银行业取得了快速发展。但自2014年以后,银行业净利润增速明显放缓,这其中有宏观因素的影响,也有互联网金融对传统银行业利润分化的因素。今年以来,受新冠肺炎疫情影响,社会各行业受到了不同程度的冲击。2020年6月,国务院常务会部署引导金融机构进一步向企业合理让利,商业银行利润增长困难已成必然趋势,希望缓解这一趋势,必须依靠价值的直接创造者——营销人员,如何提升营销人员销售积极性就显得尤为重要。J银行是一家在国内市场处于领先地位的国有控股商业银行,近年来,笔者所在的K分行明显感受到业绩增长、利润增长乏力。与此同时,由于体制原因,该行员工流动性较小,原有营销人员出现了人员老化、工作疲态、销售动力不足等现象,如何进一步激发营销人员销售积极性是该行急需解决的问题。经过问卷调查及营销人员访谈,本文得出J银行K分行营销人员销售动力不足主要源于:营销人员激励制度存在缺陷、营销人员职业发展前景不广阔、企业文化引领作用不强及缺乏对激励机制的评估与反馈四方面。本文通过对国内外激励机制理论进行研究,将调查结果应用于激励机制的相关理论模型,找出J银行K分行营销人员动力不足的主要原因,根据分析结果,提出激发该行营销人员销售动力的激励方案。对J银行K分行营销人员激励方案的优化研究一方面可以帮助该行提升人力资源管理水平,激发营销人员的主观能动性、以更大的积极性投入价值创造工作中;另一方面,对于像J银行一样的国企而言,人事制度、薪酬激励等灵活程度相较于民营企业有限,更为贴合实际的是对现有人员的营销潜力进行激活,对于四大国有商业银行和其他人事体制相像的国企具有一定的借鉴意义。