在绿色环保发展的时代背景下,以高效率、低能耗为主要特征的高压输电方式已成为电力行业发展的必然方向。其中,高压电缆逐渐替代中低压电缆是电力行业发展的必然趋势。由于高压电缆产品市场广阔,客户为国家电网、南方电网等资金雄厚的大型央企,具备高压电缆生产制造能力的企业正争相布局这一市场,创新营销策略,扩大市场份额,争取获得更大的业绩和发展。M公司是国内特种电缆主板上市公司,进入高压电缆产品市场相对较晚,缺乏高压电缆制造、营销和服务经验,所以营销业绩始终没有显著提升。M公司需要制定一套有效的营销策略,解决当前营销困局。由于高压电缆产品客户具有典型的大客户特征。因此,M公司在制定该类产品的营销策略过程中,不仅需要运用4C营销理论方法,也要结合大客户营销理论方法。只有将两者进行有机结合,才能形成更为有效的营销策略。为了能够给M公司高压电缆产品营销策略提出较好的建议,本论文首先介绍了市场营销、4C营销理论、大客户营销理论等概念和方法,形成了4C营销理论为主的营销策略分析和设计框架。其次,对M公司基本发展情况、行业现状、竞争对手以及客户展开分析,掌握M公司所处市场环境、竞争环境和核心客户信息。在此基础上,通过收集一手数据,专家访谈,展开对M公司现有营销策略的分析,挖掘目前营销策略的不足和原因。再者,按照4C营销理论框架,综合运用大客户营销的有关方法,从客户、成本、便利、沟通四个方面入手,创新提出了M公司建立常态化模拟评标机制、构建多层次客户沟通机制、打造开放式客户服务平台、搭建电网商务技术交流平台策略建议,并结合大客户营销先导、初识、深入、伙伴、联合阶段的不同特点,在每个策略中又对不同阶段的情况提出了具体的方法建议。此外,为了保障营销策略落地,本论文还配套提出了完善制度、组建团队、扩大规模等方面的支持策略。这些策略对M公司下一步开拓高压电缆产品市场具有较为重要的指导意义。