我国GDP的持续发展带动了广泛的电力需求，国内各行各业对发电机组的需求越来越大。虽然后进入国内市场的LS这几年业务增长速度也很不错，但与SF和MT两大发电机公司的差距却有增无减。在国内发电机行业中，目前还没有采取科学、系统的研究重点客户管理的厂家，LS发电机重点客户管理的研究就是为了让LS赶超国内强手，同时可以让该行业或相关行业内企业有所启示。 本文首先从LS发电机所处的行业背景和面临的竞争格局分析指出， LS正处于很好的市场机遇之中，但同时也面临着业内已有的竞争对手的挑战和国内外潜在对手的进入威胁。 本文接着从重点客户管理理论综述与LS发电机重点客户管理的现状着手，通过自身分析并结合与对手比较分析、客户问卷设计及SPSS统计分析，提出LS发电机必须实施有效的重点客户管理战略，在稳定和发展重点客户的基础上开拓市场，从而赶超对手以赢得长期、可持续发展的业绩增长。 在明确LS发电机必须集中精力采取重点客户管理战略以后，本文接着详细从LS重点客户系统构建流程的六个方面研究：首先，利用STP理论对LS进行具体的客户细分，并确定LS重点客户群；其次，根据LS具体情况设计重点客户销售战略；再次，LS重点客户的关键人和关键意见领袖的找寻；第四，人际关系联盟战略的设计建立，从而建立起与重点客户牢固的关系壁垒；第五，LS重点客户战略计划和执行，结合不同的重点客户销售战略制定重点客户战略计划并有效执行；第六，LS重点客户战略控制系统构建，从LS重点客户战略控制的内容与模式以及LS重点客户战略控制预警系统设计来展开研究。 文章最后结合具体行业情况对LS发电机重点客户管理策略提出了一些具体策略建议，牵涉到重点客户选择、LS以重点客户为中心的企业文化建立、匹配的激励政策以及重点客户价值量化的必要性等，以加强LS重点客户管理战略的实践性、可行性和时效性。