在中国整车市场，2006年乘用车全年销量首次超过5002万辆，达到518万辆，其中基本型乘用车(轿车)销量达到383万辆，占乘用车销售总量的74％。国家信息中心的预测显示，未来15年，中国乘用车市场都将处于快速发展区间。按照国际汽车市场的规律，乘用车市场需求的增长率大约是当年GDP增速的1.5倍，而2006年中国GDP的增速在9.5％-10％，因此，2007年汽车市场需求将增长15％左右。这些数据都显示，在中国汽车零部件产业正处在前所未有的发展机遇下。而越来越多的国际一级、二级零部件生产厂商也正纷纷进入中国。 S公司是英国最大、历史最悠久的专业皮革制造企业之一。目前，公司主要致力于汽车皮革、定制家具皮革、及其他高档皮革的生产加工。公司较早地参与了国际竞争，成为美国、欧洲的几大高级汽车厂商的二级配套企业之一。 S公司正摩拳擦掌，准备进入中国市场，但作为中国汽车皮革配套企业的后来者，必须很好的认识市场、理解中国消费者、竞争者以及发展趋势，才能制定正确的竞争战略和营销策略，才能在激烈的市场竞争中夺得一席之地。本文的主要内容为以下四方面。 根据S公司的发展现状的了解，以及中国汽车整车制造、一级零部件厂商分析，以及同类竞争企业间的比较，为S公司提供一个较为全面的竞争环境及其在中国市场中的优劣势分析。 在研究中国市场的基础上，根据S公司的条件，确立其进入中国市场后，在不同发展阶段中，目标客户的选择与确定。 通过对于整车制造企业、一级汽车配件汽车的采购环境、关系及决策流程分析，找出S公司最适合的BtoB营销策略及其相应的营销步骤，为其在中国发展提供具有可操作性的建议。 通过对该案例的分析、建议及总结，分析BtoB型企业在进入一个全新市场时，应考虑到的关系营销因素及其策略，为中国类似企业的发展、确立竞争战略提供借鉴。