近年来,各国政府和企业越来越多地通过拍卖方式采购商品,采购拍卖在给政府和企业带来巨大价值的同时,也暴露出很多问题。与此同时,谈判这一古老的采购方式,在当代社会经济生活中依然随处可见,应用非常广泛。那么对这两种方式应该如何选择,无论是政府还是企业都希望知道答案,因此有必要对这个问题开展进一步的深入研究。拍卖与谈判作为采购中有效选择交易对象的常见方式,从最大化采购方收益的角度看,现有理论对这两种方式各有支持。在最优拍卖理论中,拍卖者被假定是市场的垄断者,从而具有“完全谈判力”,相应的约束条件是拍卖者不知道投标者的私有信息,比如成本信息等。这样投标者人数就成为影响拍卖收益大小的最重要因素之一。相反,在双边谈判中,双方的谈判技巧、对时间的厌恶程度、各自的外在选择都将影响谈判的结果。特别地不对称纳什谈判中各种因素可归结为一个变量即谈判力。可见谈判力的强弱直接影响到谈判的均衡结果。论文首先介绍了相关研究背景,以及多属性逆向拍卖和谈判的相关概念,分析现有研究成果,提出本文的研究问题。通过运用经典的Che的多属性拍卖模型和不对称纳什谈判模型,将拍卖的期望收益和谈判的收益进行比较,发现两种机制的分界与谈判力量和投标人数这两个指标有关,通过划分谈判力量和投标人数取值的不同区间,找到了拍卖或谈判这两种方式的边界条件以及它们各自的适宜范围。文章指出在采购活动中应对这两种方式进行科学选择,不能随意选用,更不宜不分情况的强制使用某种方式,采购中确切选择何种方式,应根据特定环境下谈判力与投标人数关系分析确定,另外文章还对不加区分的强制政府部门在采购中使用拍卖的做法提出质疑,因为这可能导致采购效率损失。