从企业使命而言，企业一切业务的存在都是为客户服务的，而大客户的业务占整个企业收入的至关重要的部分，因此，为大客户服务成了企业存在的一个重要理由。从企业的外部环境来说，在市场变数多样，竞争日趋激烈的今天，客户俨然成了企业战略资源，作为主要利润来源的大客户更是企业营销战役中需要集中力量进行攻防的“战略要地”。从企业内部资源来看，企业可获得的资源是有限的，在一个“以客户为中心”的组织中，如何配置这些有限的资源，如何让这些资源发挥最大的效用，是企业战略规划的重中之重。　　宁波水表股份有限公司是全国最大的水表制造商，在运行初期由于国家工业部的支持下，走单纯的“产量”路线。随着市场竞争的加剧，原有的优势已经消失殆尽。目标市场不明确，营销体系不健全，资源配置不合理成为困扰宁水公司管理者的重大问题。经过总结，公司认识到贯彻大客户为中心的海外营销理念，培养具有战略意义的大客户，是宁水公司海外市场部在当前形势下得以发展的必由之路。本文以宁水公司海外市场部作为研究对象，从大客户营销管理的角度对宁水公司海外营销策略进行了分析和研究。　　文章采用提出问题、分析问题、解决问题的思路，利用所学的工业品营销理论，客户关系理论，大客户管理理论，以及国内外相关文献、资料，统计数据和案例，对企业所处的内外竞争环境和大客户需求特点做了阐述，论证了宁水公司施行大客户营销管理的必要性。然后结合营销现状，按照客户贡献度和吸引力的判断标准对水表海外大客户做了识别，并通过分析目标市场客户的不同需求特点对大客户做了进一步细分。文章提出设立专门的大客户营销服务团队的方案，详细解释了宁水公司在大客户开发管理与后期维护中所采取的各种策略。最后认为宁水公司海外市场部必须积极改善大客户营销的内部工作机制、提高其服务的手段和质量，规避大客户风险，以应对日益激烈的海外市场竞争。