2010年是中国深化新医改的第二年，未来十年中国医药产业将进入从医药大国向医药强国转变的关键时期，产业预计将保持较快增长，同时新医改“全覆盖”原则，政府巨资投入保障农民和城镇居民用药，也极大地拉动了中成药的消费。据IMS预测，至2020年甚至更早，中国医药市场将有望取代日本，跃居成为仅次于美国的第二大医药市场。但是中成药市场仍有待拓展，2008年，中国医药产品销售收入达到7913.89亿元，其中中成药仅1566.59亿元，约占20％，而化学药和化学制剂等产品占总份额的60％左右，到2009年1-7月，全国化学制药销售收入1044.64亿元，与去年同比增长18.79％，全国中成药销售收入1535.72亿元，与去年同比增长18.67％，增长速度与化学药大致相当。但是伴随着新医改的不断深入和国家政策的大力扶持，中成药市场的增长必然加速。　　 中成药心脑血管药物具有巨大的市场潜力。2005年不同程度的心脑血管疾病患病人数已达2.2亿左右，预计到2010年患者将达到3.5亿人左右。2005-2008年以来我国心脑血管中成药市场规模逐年增长，四年来的复合年平均增长率达到16.73％，高于整个心脑血管用药市场15.78％的复合年平均增长率，也高于心脑血管化学药市场15.31％的复合年平均增长率。我国心脑血管中成药市场在今后几年仍将保持较快的速度发展。预计未来二年我国心脑血管中成药市场规模年增长率将保持在16％以上，至2010年其市场规模超过370亿元人民币。　　 医保扩容政策刺激中成药市场的竞争加剧，与2004年版比，中成药品种增加了29％；西药品种增加了22％。2009版医保目录删除59个产品，其中心脑血管产品只有一个；2009版医保目录中药共新增234个品种，其中心脑血管产品至少20个。目前市场上的心脑血管中成药有300多种，但是市场集中度很低，市场份额尚没有超过5％的品牌，丹蒌片的主要竞争产品有步长脑心通，以岭通心络和复方丹参滴丸等。其中脑心通接近50％的销量主要来自于北京、上海、广州的三乙级医院；通心络50％左右的销量主要来自于北京和上海的二甲级医院，患者的经济能力较好；复方丹参滴丸50％以上的销量来自于上海和广州药店市场。这些特征非常符合心脑血管疾病高发病率的分布区域，而三甲医院的销售额都和其市场容量不匹配，充分说明心脑血管市场学术高地的销售一直以西药为主。　　 根据对主要竞争产品的分析，丹蒌片主要目标区域是北京，上海，广州等一级市场，通过区域内三甲医院的学术带动，主要销量来源于三乙和二甲级医院，等待医院市场成熟后再进入药店市场。丹蒌片的目标医生是心内科、普内科、神内科等心脑血管病人诊治的主要科室，而新老病人在科室分布上有较大差别，针对初诊患者的推广策略以普内科为主，而复诊患者以心内科为主。由于主要竞争产品的品牌忠诚度较高，所以我们市场初期的推广重点是初诊患者，在目标医院中初诊患者中丹蒌片的市场份额目标(以用药患者数为标准)是达到25％，而在复诊患者的市场份额目标是达到10％，也就是每十个患者中有一个患者维持或改服丹蒌片。　　 丹蒌片作为冠心病中医“痰瘀同治”理论的代表药物，通过“痰瘀同治”达到“稳定斑块”治疗冠心病的目的。对于冠心病(脑血管病)的心内科、普内科、神内科、高干科/老年科的医生来说，丹蒌片是高脂血症型及肥胖型冠心病患者的首选中成药，它可以为心血管医生提供一个的理想治疗方案。其市场战略是先进入心血管疾病领域，再延伸进入脑血管疾病领域和代谢性疾病领域。丹蒌片目前处于产品生命周期的导入期，刚进入市场，目标医院的数目很少，而且知名度不高，不被医生认可；同时销售额和市场占有率低，利润为负或很低。因此康乃尔在这一阶段，应加大市场投入，同时采用优秀的销售激励机制即低固定工资，高提成。其因地适宜的营销策略制定对于丹蒌片的产品推广至关重要。　　 丹蒌片有45片，60片，75片三个不同规格，其中市场开发初期在医院销售中以销售45片为主，当中标价格太低或国家要求降价后，如果价格不足以支持一级和二级市场运作成本，则启用60片的包装，将45片的市场下移到价格比较敏感的三级市场。当丹蒌片60片的生命周期快要结束时，丹蒌片通过二次开发的丹蒌微丸或丹蒌滴丸上市，即开发改进过的剂型和扩大适应症，来延长产品的生命周期和维持产品的价格体系。同时当医院市场开发到一定程度时，康乃尔可以投放75片包装丹蒌片进入药店市场，既避免了影响医院销售，也节约了患者的成本和便于控制丹蒌片的货物流向。此外康乃尔公司后续将研发了强心复脉颗粒和康心滴丸，以扩大心血管产品线，提高产品的市场占有率，从而分散市场风险，提高经济效益。　　 由于丹蒌片的主要竞争对手是脑心通和通心络两个品牌，而且丹蒌片作为市场挑战者必须加大推广力度(包括循证医学研究)和丹蒌片相比竞争者的临床疗效优势，结合患者和医生的承受程度，同时考虑目前丹蒌片的目标人群为二级以上医院的患者，经济条件好而且医保用药可以报销，导致价格不太敏感，为了扩大市场占有率的目的，丹蒌片每盒日治疗费用确定在10元左右。即进入市场的初期选用高价高促销的价格策略。　　 渠道的模式选择对于丹蒌片能否在激烈的市场竞争中脱颖而出至关重要，采用不同的渠道将直接影响公司的成本结构、服务质量、市场覆盖和品牌形象。丹蒌片结合自身特点制定了自上而下的渠道模式和密集分销的渠道策略，通过渠道的价格体系管理和秩序管理，从而保证丹蒌片营销过程中物流的正常畅通。随着知识经济时代的到来和新医疗的不断深入，以及国家对医药监管力度的加强，国内医药企业传统的药品销售模式如“带金销售”等受到了限制。学术推广这种营销模式将成为主要的一种销售模式。论文详细介绍了丹蒌片学术会议的推广形式，并阐述了情感推广和患者教育的具体实施方案。　　 本文作者长期从事药品的营销推广工作，理论水平有限，见解有所偏差敬请谅解。