在全球经济一体化，特别是各国政府放松航空监管和开放天空背景下，航空运输全球化趋势越发明显。同时经济、技术、竞争、文化等外部营销环境已经发生了较大变化，这对传统的分销渠道结构、形式产生了很大的影响，传统的分销渠道模式在效率、成本、可控性等方面的劣势日益突出，而且，我国航空货运企业在产品、价格甚至广告同质化趋势加剧，在这样的环境下求生存图发展，迫切需要对企业的营销渠道及时随营销环境的变化做出调整和改进，以适应激烈市场竞争的需要。因此，注重分销渠道的管理和开发显得特别重要，是企业产生竞争优势的有效手段，已成为我国航空货运部门必须研究的一个重要课题。 文章首先通过对我国航空货运业的发展进行回顾，对国内外营销渠道现状和上航航空货运企业分销渠道中的问题与成因进行分析；其次，对优化和拓展上航货运分销渠道的各项因素进行分析，指出要“以客户为中心”为指导，全面分析市场营销目标、渠道成本、渠道覆盖率、品牌推广、内外部环境等关键因素，来优化和拓展分销渠道；再次，运用理论探讨与我国航空货运分销渠道的实际状况相结合，对上航货运分销渠道的设计和管理问题的改进提出了自己的建议，提出具有竞争优势的航空货运分销渠道的解决方案，即在优化和扩展原有分销渠道的同时，注重分销渠道模式的创新，建立特约经营和参股、控股等模式，实现多元化的分销渠道策略，以提高渠道的整体效率和降低渠道成本，加强对渠道的主动权和控制力。应用市场营销学中有关渠道管理、关系营销、顾客关系管理等理论，提出了运用“关系营销”建立“伙伴关系”渠道，应用客户关系管理对分销渠道进行科学管理的新策略和新方法。最后，对上航航空货运分销渠道的未来发展提出了自己的构想，既加入货运联盟、建立多式联运，以及把航空货运企业的分销渠道纳入供应链管理体系的设想，这些研究对我国航空货运企业建立具有国际竞争力的分销渠道，提供高质量服务，提高航空货运企业的经营管理水平和效益等具有一定的指导和现实意义。