在中国的医药行业中,医药代理制已经成为比较适合中国国情的的一种营销模式。它能帮助企业在充分利用当地代理商的渠道和资金资源,快速占领市场,取得销售成果。之所以代理制成为制药企业营销模式的重要选项,是由中国医疗体制和医药市场客观环境所决定的。ZN制药公司是位于河北省石家庄市的一家以抗生素制剂为主的大型制药企业。ZN制药公司采用医药代理制的渠道模式,经过十几年的发展,公司的规模与效益都得到了很大发展,在行业内取得了一席之地,与此同时,ZN制药公司也面临着医药代理制实施过程中的种种问题。如何适应省级招标的实施,抗生素治理,两票制实施等大环境变化,保持企业持续发展,改进和完善医药代理制成为公司发展面临的主要问题。本文采用文献研究法、理论联系实际的方法、SWOT分析法,运用营销渠道管理理论,因应医药行业发生的重大变化,针对医药代理制模式在ZN制药公司的优化做出研究和设计。以医药代理制模式的理论框架与发展过程为基础,分析ZN制药公司当前存在问题；从营销渠道设计、渠道成员选择、渠道组织和渠道流程管理、渠道激励和整合的、客户管理等角度进行分析研究,提出ZN制药公司发挥自身主导作用,构建新型厂商合作模式、增强挂网招标的能力、强化代理商的选择和管理、优化渠道流程管理的方法和思路。