随着中国经济的快速发展以及加入WTO后我国金融市场对外资银行的逐步开放,我国商业银行面临着国内外同行双重的竞争压力。在个人银行业务方面,高效的客户关系管理至关重要。然而,与国外银行相比,国内商业银行对“以客户为中心”还停留在表面状态,即使一些发展的较好的国内商业银行,如招商银行现实中也更多是强调大客户、重要客户和优质客户的管理,对于低利润客户的识别和管理存在很大的不足。　　 本文采用理论探讨与案例分析相结合的研究方法。首先本文就招商银行低利润客户的价值进行了分析。银行对低利润客户的服务保留确实存在弊端,但同时也具有正面价值,既可以向中高端客户转化,也对银行市场竞争、产品创新和品牌塑造具有战略意义。因此,对于银行而言,不能简单地拒绝或终止对低利润客户的服务,而应该采取更为精细化的管理。在此基础上,本文就招商银行客户关系管理的现状和招商银行低利润客户管理中存在的问题进行了分析,并提出了有针对性地提出了促进招商银行低利润客户管理的策略建议,包括:科学地进行客户价值的识别；对低利润客户做进一步的市场细分；重视对低利润客户的转化；降低低利润客户的服务成本；慎重采用低利润客户的清除策略等。最后本文对研究的主要结论、不足及未来研究方向进行了阐述。　　 本文的研究突破了经典的“二八法则”,从理论上为低利润客户的认识和管理提供了提供了新的视角；同时,本文以招商银行为例进行具体的分析,更可在实践上为招商银行和其它商业银行的低利润客户的管理提供直接的策略参考。