神数公司在中国的IT分销市场占据第一位，拥有接近300家合作厂商，且为众多国际顶级IT厂商在中国的长期战略合作伙伴。神数公司的商用系统SBU作为IBM服务器PC-SERVER（架构服务器）X系列产品以及存储产品在中国市场三大总代理商之一，在神数公司开发的13000多个经销渠道和6000个增值合作伙伴的多年经营下，覆盖了中国IT领域该产品最广泛的渠道市场。为了进一步深化渠道、强化终端控制力度，神数公司-商用系统SBU采用了以客户分销为主的渠道变革策略。该案例主要通过神数公司-商用系统SBU渠道变革的过程，结合大量的产品及经营数据，以及革新期间遇到的现实情况，讲述了神数公司-商用系统SBU在渠道利益分配、渠道持续深化以及传统渠道的挑战等方面的经历。作者通过介绍神数公司的产品状况及渠道，结合IBM公司的渠道政策揭示神数公司-商用系统SBU在过去的几年的经营状况，详细描述了神数公司-商用系统SBU减少渠道层级、强化终端力量的集成分销办法以及其营销组织变革的方案，以及神数公司-商用系统SBU变革遇到的问题与挑战。通过对神数公司-商用系统SBU渠道变革过程的表述，作者提出了市场营销领域的五个问题，可综合运用公司分销渠道的革新，包括对渠道成员的选择、渠道设计、渠道管理、渠道冲突和渠道扁平化的理论进行分析。通过案例分析与问题解答可深入探讨分销渠道革新过程可能出现的问题，加深对分销渠道的认识和实际运用解决问题的能力。希望能够通过此案例对中国企业，特别是像神数一样的代理企业在渠道建设和变革方面有所启示，对企业和读者在今后的工作中有所裨益。