房地产行业面临着复杂的市场环境,营销活动投入大,不确定性高。利用精准营销能够有效降低营销成本和市场风险。但现有的房地产精准营销模式尚未全面实现基于会员定位的功能,也没有形成完善的会员分级管理制度,无法充分体现其高效性。因此,有必要构建精准营销顾客筛选模型,并对其机理进行深入研究。本研究将房地产营销的特殊性和漏斗模型的高效性相结合,构建了房地产精准营销顾客筛选漏斗模型,并进一步确定该模型筛选顾客的指标体系。按照该指标体系,可依次筛选出C类、B类、A类顾客。这三类顾客的等级并非固定不变的,按照流动的方向和顾客的层级,可归纳成稳定型、单向流动型、规则波动型和不规则波动型四种变化模式。本文针对不同种类的顾客特点及其变化模式,提出了相应的营销策略,并进行了实证分析。本研究提出的房地产精准营销顾客筛选指标体系包含购房能力要素和购房意向要素。购房能力要素包括性别、年龄、婚姻情况、工作性质、收入水平及目前居住情况6个指标；购房意向要素包括电话沟通次数、电话沟通态度、页面点击量、产品搜索频率、产品收藏量、论坛活跃度、产品评论量、看房团报名次数、看房团参与次数和房展会参与次数10个指标。利用层次分析法可获得各指标的权重和单项评分值,进而确定顾客筛选指数的评价标准,对顾客进行筛选,从而达到分类管理的目的。实证研究中,利用样本数据计算顾客筛选指数,判断顾客等级,明确相应的营销管理措施,并将样本数据顾客等级流动进行归类,对不同顾客等级流动类型的营销策略进行分析,并观察不同等级顾客购房结果,最终证实房地产精准营销顾客筛选指标体系及其相应的营销策略是有效的,房地产精准营销顾客筛选漏斗模型使营销目标更加明确,营销手段更具针对性,能够提高房地产行业营销水平。