北京德**公司于2008年3月成立,主营家具配饰用品,为客户提供家居设计、销售、后期维护一条龙式服务。企业开设一家专营店位于北京市建国门内大街中粮广场,在同年4月开始运营。创业元年专营店共成交15单,成交总额273.58万元,税前利润21.58万元,净利润率10％左右。　　 企业在经历了创业元年的磨砺之后,急需对过往一年的经验教训进行总结分析,并制定2009年经营策略。通过对企业过往一年经营情况各项数据的统计分析,诊断企业主要存在以下问题:首先,销售渠道方面的问题,卖场自然上门客户量少,而卖场以外的客户渠道缺乏建设,导致销售额低；其次,成交率方面的问题,产品自身定位的客户定位偏窄,业务员欠缺销售技巧,缺乏专业培训,导致成交率低；再有,财务状况方面的问题,净利润率只有10％左右,利润率偏低,且企业自有资金不足,资金周转不畅；另外,卖场管理方面的问题,存在不少漏洞,集中体现在在合同管理,上下游流程对接等方面,同时业务员培训不够到位等,且人员流动性大;最后很重要的还有,产品存在较多瑕疵,质量有待提高;在研发的投入力度小,导致产品更新速度慢,产品线不够丰富；产品定位本身也存在一定缺陷。　　 企业在制定2009年经营策略之前,对所处的市场环境进行如下分析:　　 第一、宏观经济层面上:世界经济持续衰退；我国经济增长前景不容乐观,预计仍会有一段下滑期；居民可支配收入增加,但消费支出下降,可见消费者对经济发展缺乏信心；新建商品房供应连年下滑,直接影响到家具行业市场的客户量大幅下挫。第二,行业市场层面,中高端家具品牌竞争方面：竞争日益激烈但尚不完全；国产自主品牌空缺；新兴品牌层出不穷；产品风格多元化,定位趋于细分；各品牌品质参差不齐,不乏鱼目混珠者。第三、中高端卖场竞争方面：第三级卖场不断扩张,客户分流严重；北京市缺乏明确定位于高档家具的三级卖场。第四、中粮广场竞争态势方面：被不断扩张的连锁大卖场分流,客户量下降;卖场正处于经营谷底,有重新调整定位的振兴计划。第四、家具经销商竞争方面：普遍规模小、经营效益低、利润率持续下降;市场份额受到家具厂商和大卖场的双重挤压；面临市场萎缩、客户需求下降的阵痛期;融资困难,资金链紧张。　　 通过上述宏观市场和行业市场的环境分析,家具经销商在制定2009年经营策略时,要秉承的战略思路为:重新审视企业优劣势,充分利用核心竞争力,寻找市场缝隙；向专业、专一的市场集中化思路发展;寻求业务合作伙伴,结成利益联盟以共渡难关；向厂家与卖场争取更多资源,加强分工合作；压缩成本、开源节流；加强卖场外渠道的创新。　　 在以上经营思路梳理过后,有必要对北京德**公司的优劣势进行重新分析:企业成长的过程,是发扬自身长处,规避自身弱点的累积过程,要想在竞争激烈的市场中打出一条通道,要在以下方面做强:选择独到的产品,进行精专的发展；进行卖场外客户渠道的有效创新；利用地产圈资源拓展渠道；提高资金周转率,规避现金短缺困局；加强库存的运营管理,降低成本。　　 综合上述市场背景和企业背景,制定北京德**公司2009年度经营策略如下:第一、产品策略——2009年企业决定集中全力做专一个品牌,并且要做一个更适合市场需求并且与企业自身定位能形成资源优劣势互补的厂家,通过开业一年以来在市场不断的寻觅筛选,最后确定了国内自主设计的高端品牌M*****。第二、价格策略——采用低加成定价法,提高资金周转率；同时规范店面价格管理体系,严格控制折扣率。第三、渠道策略——加大卖场外渠道的拓展,有计划有组织的开展渠道培养,预计此部分成交额占总额的40％,具体执行方案有:针对开发商工程单,充分利用业内资源建立信息交流平台,并持续跟进维护；针对售楼处业务员,建立北京市中高档商品房数据库,根据数据库筛选出所需要的楼盘,按照入住时间分批进行拓展；针对家装设计师,重点发展几个设计公司,建立互惠互利的长期合作关系,共同培养客户渠道,以为客户提供一条龙的捆绑服务增加产品附加值；针对海外订单顾客,深入研究中高档家具出口市场,找到对中高档欧式新古典产品有需求,同时供需关系有空隙的出口地,再通过网络及其他方式寻找机遇。第四、与上游企业合作模式策略——在原有的协议代理基础上,尝试能够紧密合作关系,实现更深层次优势互补的合伙经营模式。第五、店面选址策略——仍选择中粮作为企业卖场,但同时做好以下工作:首先、争取在中粮内部更换一个更好的位胃,重点在地下二层内圈寻找;其次、密切关注北京大型家居卖场的竞争局面的变化,遇到有新兴良好商业地段的卖场出现,只要占据一定地段和品牌优势,市场培育时间不会很长,就可以考虑在早期低成本进入；再次、研究开辟独立店的可能,特别是如果能实现与厂家合伙经营的模式,就具备很大的机会；最后,研究是否有其他卖场开拓方法,比如有的品牌在某些定位非常适于产品的商品房项目设立了实楼样板间,是值得尝试的办法。第六、卖场管理策略——规范合同管理；规范与厂家的对接流程；加强员工专业技能培训;建立客户维护和跟进的有效管理监督体系;完善员工的奖惩制度；加强团队功能和团队文化的建设。