改革开放30年来，中小型企业的迅猛发展，受到众多商业人士的关注。据资料统计，到2007年，全国中小型企业数达4000多万户，占全国企业总数的99.6％；中小企业对全国GDP的贡献率达60％以上；我国城镇75％的就业机会由中小企业提供：中小企业的出口贸易额占全国出口贸易总值的60％；中小企业完成税收占全国全部税收的48.2％，专利技术的65％、技术创新的75％、新产品的80％都是由中小企业完成的，中小企业是所在行业发展的生力军和技术更新的活性剂。　　 作为国内一家有代表性的中小型机械加工企业，XX机械有限公司正处于一个刚刚渡过国有资产改制的特殊时期，如何把握改制完成后带来的机遇，应对市场的挑战，扬长避短地制定更加适合自己生存与发展的市场营销策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地并进一步扩大市场份额，本论文的研究无疑具有重要的现实意义。　　 论文首先从宏观和微观两个层次分析了XX机械有限公司现处的营销环境。宏观上，我国机械制造行业迅猛发展，其中的中小企业也随着行业发展的春风茁壮成长。但是，中小机械制造企业尤其像XX公司这样刚刚资产改制完成的企业，既有自身的技术、设备方面的优势，也有先天和后天的种种劣势；面对外部的微宏观营销环境，即有机会，也存在着许多威胁。结合公司对目前所处产业链以及在产业链中的位置的认识，以及其他一些诸如市场调研结果，内部生产管理能力的综合评估，XX公司认识到只有充分利用中小企业自身的优势和国家产业政策的扶持，抓住国有资产改制的契机，以持续增长为总战略思想，实施渗透型市场战略，通过产品的有效差异化，制定适宜的市场营销策略，才能使得公司走上科学的发展道路。　　 为了构建适宜的公司市场营销新构架，在之后的篇章里，对XX机械有限公司现有的营销组合策略从产品组合、价格制定、渠道管理和促销手段四个方面进行了深入的分析，总结出XX机械有限公司在目标市场上营销工作的几点不足：1、产品组合不够优化：①边际成本较高的产品和同质化的产品占居企业利润贡献表的首位，没有完全发挥企业的优势竞争力，企业长期疲于应付各个订单工期；②非标准设备和零件没有向纵深发展，局限于客户提供的文字资料和图纸；③定制化的刀卡量具市场亟待开发。2、价格策略呆板、缺少灵活性，不同特质的产品采用相同的价格策略，不仅影响公司的获利，也同时降低了公司在市场的层级地位。3、工业产品销售一般渠道采用零渠道，由公司自己的业务主管组成渠道。但是零渠道并不是无渠道，不是不建立渠道。同时，零渠道可以借助不同的平台实现多样化，节约市场沟通的成本。4、由于公司目前基本处于订单制产品生产，没有成体系的沟通策略，对公司大客户缺乏系统管理。　　 现有问题的认识和解决为XX机械有限公司设计出了新的市场营销策略，即，在全国机械加工市场的细分基础上，结合公司的核心竞争优势：与政府关系较好，设计力量积淀较强，人员总体专业水平较高，设备完善，产业链中与上下游关系较好，确定了公司的最佳目标市场，即专用设备及配件市场和非标准零件市场，并在不同市场采取不同的市场策略。针对目标市场设计新的营销策略方案：1）优化产品组合。逐步消减市场竞争激烈的产品，通过内部调整和积极的市场沟通策略，加快明星产品向现金牛产品的过渡，培养新的“非标刀卡量具”明星产品市场。2）科学制定报价制度。区别不同市场和产品的特性，认识各个市场和产品的竞争优势以及未来前景，分别制定不同的报价制度。3）加强公司本身业务渠道的管理，制定有效的激励政策，考虑实现借助网络平台，尝试网络直销业务模式。4）制定系统的沟通组合策略，实施大客户的管理制度等。为了实施这些新的市场营销组合策略，需要公司组织各方面的保障，首先是要培养高素质的市场营销队伍，其次是公司内部全员营销的企业文化重塑。　　 XX机械有限公司作为一家国有制改制的中小型机械加工企业，所面临的问题在行业内具有一定的普遍性，解决以上的问题对公司下一阶段的发展战略有燃眉之急，在笔者有限的理论指导下，制定的市场营销组合策略定当有不妥之处，权作抛砖引玉，恳请各位专家、从事市场研究的同仁批评指正，以期为国内其他类同机械制造企业提供一个理论与实际结合的实施借鉴。