中国联合通信有限公司，简称“中国联通”，成立于1994年7月，是中国电信行业改革的一面旗帜，成立之初，在打破电信市场垄断方面做出了自己的贡献。随着通信运营商向综合信息服务提供商转型，数据业务作为公司不可缺少的一部分，数据大客户的营销转型工作势在必行。　　数据大客户营销首先应重视大客户关系的管理，以达到在为客户提供贴身的产品和服务的同时，不断提高客户忠诚度，从而提高公司的客户关系维系能力。其中CRM系统是客户关系管理的的重要支撑，通过CRM系统可以对大客户的信息及使用情况进行研究，从而实现针对每个不同的客户制定出个性化的服务策略。　　细分市场也是做好数据大客户营销的关键，目前中国联通数据业务在规模上明显比中国电信、中国网通小，这就要求中国联通要根据企业自身的资源和独特竞争优势，通过市场细分选择最有利于公司发展的目标客户。　　在构建数据大客户营销体系的过程中，必须坚持以企业战略为导向，全面考虑多层次全方位的问题，着眼于企业的核心需求，并以客户为中心，才可能构建有效的大客户营销体系。目前，公司数据大客户营销主要存在以下问题。　　在营销模式上，数据大客户营销以产品为中心进行组织，营销策略也是基于产品制定。各产品单独管理客户，有时会出现针对同一家客户，公司有几批营销人员同时去推销各自负责的产品的情况。没有建立以客户为单位的统计系统，更没有以客户为中心组织营销活动。　　在产品管理上，各个产品相对独立，产品之间的整合力度不足，没有融合资源统一面向客户，导致针对客户需求提供解决方案的能力不足。　　在销售渠道方面，直销队伍人员少，与中国电信、中国网通相比，根本不可能与之形成有力的竞争，不可能像竞争对手那样覆盖有效客户资源。公司的代理商队伍是公司发展数据大客户业务的另一主要资源，但代理商队伍相对分散，代理商往往局限于个别客户开展工作，没有建立覆盖主要客户的代理商队伍。　　在品牌宣传方面，由于宣传等投入较少，客户通常不知道联通的数据业务，更无从了解联通数据产品的优势及特点，造成客户在选择网络时首先想到中国电信等传统固网运营商，丧失很多市场机会。　　虽然在数据大客户营销方面存在诸多弱势，但中国联通也有自身的优势，由于中国联通数据业务起步晚，在产品方面具有一定优势，其“多业务统一网络平台”曾获得国家科学技术进步一等奖，这是电信运营商中唯一获此殊荣的项目。另公司拥有相对完善的代理政策，合作伙伴最高可以获得15％的代理佣金，利用此政策优势，可以利用社会力量发展业务，具有一定的市场竞争能力。　　当前，数据大客户营销转型工作任务艰巨，需要重新定位营销模式和进行内部流程再造，打破以产品为中心的营销观念，转变为以顾客为中心。根据波特提出的竞争战略，目前在数据业务领域，联通仅占市场份额的9％，规模远小于中国电信和中国网通，处于相当弱势地位。在公司内部，数据业务约占公司收入的8％，公司也不可能投入大量资源经营数据业务。因此，中国联通数据业务在竞争策略上要采取差异化的竞争策略。在差异化竞争方面，数据大客户营销转型的着力点主要包括。　　细分目标客户市场。按“二八法则”，要缩小目标客户范围，在重点地区突破银行、保险、证券及大型企业等重点客户，并以行业龙头单位为突破口，树立行业标杆，在此基础上做深做细。　　推行顾问式营销。充分利用公司综合业务优势，以客户需求为中心，提供综合解决方案，对现在相对分散的“手指产品”进行融合，形成一个“拳头”产品提供给用户，从而打造差异化竞争的优势。　　强化代理商管理。明确代理商的职责和服务范围，加强代理商的培训和考核，并采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。　　推行多层沟通机制。大客户业务决策程序复杂，决策层面多，只有建立项目经理、主管领导、高层领导在内的多层沟通机制，才能加强双方的理解与信任，才能加快决策进程，及时发现并解决沟通中的问题及分歧，从而提供项目成功率。　　面向项目建立横向虚拟团队。虚拟团队作为面向客户的唯一接口，必须要能够解决客户提出的一切问题，虚拟团队的主要职能可以概括为“5S”，即:销售(sales):做好客户沟通及产品推广工作;解决方案(solution):根据客户需求提供有针对性的解决方案，帮助客户做好规划;服务(service):做好客户采购产品的服务工作，确保产品的正确使用;支持(support):帮助客户做好客户网络的管理;调查(survey):做好客户需求及内部需求管理。　　引入双重考核机制。采用虚拟团队后，每个员工都有两个领导，一个是其所在机构的直接领导，另一个是其所在项目组的领导，采用双重考核机制，可以进一步调动员工积极性，加强执行力，确保工作落地。　　在实际数据大客户营销过程中，已经基于以上认识开始了营销转型工作，并取得了一些初步成绩。数据大客户营销转型是一个复杂的系统工程，展望2008年，作者还将结合企业实际情况，进一步系统地对数据大客户营销进行研究。由于作者在营销方面实践的时间不长，鉴于资料、资源的缺乏，以及本人能力所限，本文还存在许多不足之处，敬请指正。