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随着中国经济的发展和市场化程度的不断推进,IT工业品市场的竞争日趋激烈,不确定性因素不断增加,营销关系日趋复杂,营销渠道管理中的难度和复杂程度日益提高,加之产品更新速度地不断加快,同质化现象也难以回避,如何在营销渠道中建立和保持差异化竞争优势,成为众多企业的一项重要战略课题。本文选取了IT工业品厂商中比较具有代表性的YH公司作为案例,从关系营销理念的角度对该企业的渠道策略提出改进方案和建议,具有良好的参考价值。本论文首先通过对IT工业品厂商YH公司营销策略的整体环境进行梳理和分析,接着分析影响该公司