改革开放以来中国经济迅猛增长,带来财富市场的两大趋势：个人财富的积累与集中,这意味着积累起的私人财富主要向高收入阶层倾斜,造就了一批高净值群体的形成,他们持有上千万的可投资资产,对私人银行业务拥有很高的潜在需求。在我国商业银行亟需改变存贷利差生存的传统模式,发展资本占用小且获利水平高的业务趋势下,早已受到外资银行广泛青睐的私人银行,逐渐走进中资银行的视野。面对59万高净值人士,18万亿的可投资资产规模,目前开展私人银行业务的8家中资银行累计客户量不足12万,市场空间巨大。这项在国外属于高利润的业务在我国开展三年后只有招商银行实现盈利,可见,中资银行私人银行业务离市场容量差距很远,且在我国短短发展4年,运作还不成熟。目前关于私人银行业务的文献多以私人银行业务发展研究为命题,主要集中在论述私人银行存在的问题并提出诸如应该加强产品创新、改善营销体系、调整组织结构、引进优秀人才及加强配套信息系统建设的讨论上,或倡导应改革分业经营制度、放松外汇管制、完善税务与法律体系、建设个人征信体统方面的提案上,也有些通过西方私人银行业务借鉴的方式论述的,但提出的很多借鉴对于中国这个特殊的财富市场并不适用。因此如今关于私人银行的理论研究多停留在较高的宏观层面上。私人银行是一种人文性很强的业务,因此笔者认为从高净值客户需求的角度进行探讨更能凸显问题的实质,本文的分析弥补了从需求的角度研究私人银行业务的理论空白。加上金融需求层次是笔者个人分析总结的结果,以此作为分析的逻辑结构,能够全面的凸显我国私人银行客户的特殊需求,因此理论基础与研究视角都是相比同类文献的一大创新。因为私人银行业务私密性很强,除了私人银行客户经理无人能接触到高净值客户较为全面的信息,好在2011年很多中资银行逐渐对高净值客户的需求重视起来并做出访问调查,笔者收集了目前公开的几大调查结果,并以这些访问后的统计数据作为本文的研究基础。如何较为全面的凸显我国私人银行客户需求,笔者想到马斯洛的需求层次理论,将其应用到金融领域可发现,人们对金融产品服务的需求层次可依次体现为：资金的安全与流动性、便利和功能性、风险管理、收益提高及增值服务的需要。当然,各个层次之间并不是绝对孤立的,但的确会存在递进式的层次关系。随着人们财富的不断增长,其金融需求层次也会不断提高,传统金融服务主要是满足普通客户对资金安全、流动性的需要,对银行网点、ATM机等便利与功能性的需要。而私人银行可总结为针对那些达到更高金融需求层次的客户群所推出的,因此,可从风险管理、收益提高及增值服务的角度研究我国高净值客户会有哪些突出的、未满足的需求。在讨论我国私人银行客户需求前,需要研究他们的特点与种类。根据权威调查访问结果可总结我国私人银行客户的四大特点：财富来源白手起家、年龄较轻、地域分布集中、理念上崇尚财富独享与家族观念强,这是中国特有文化及特殊发展方式带来的结果,自然与国外同类客户有较大区别,也正是这样的特点决定了他们独特的内在需求。根据金融需求层次理论的讨论结果,主要分析这些客户在风险管理、提高收益及增值服务上有哪些特殊需要。在风险管理上,客户对产品的看法与其所在的类别有关；对机构的看法则是目前需要分散财富管理机构,来分散收益或亏损上的不确定性,品牌在机构的选择考虑中占比最高为44.73%；对资产的配置范围趋于越来越广,对资产全球化配置的需要远远高于普通客户。从收益提高上看,白手起家及较为年轻的特点都决定他们有较强的继续创富的需要,无论从财富目标的调查结果还是产品评价的考虑都可证实这一点,这与国外富豪以财富保值和高品质生活的需求为主要关注有所不同。通过对2009-2011年高净值人士资产配置渠道变化的分析可发现,其他类别投资增长最多,达5.4个百分点,显示了他们扩展投资渠道的需要。从增值服务上来看,由于边际精神消费倾向△CM/Y有递增的趋势,也就是说,越富有的客户对精神层次的消费越高,其增值服务偏好越为多元化、复杂化。鉴于我国高净值人士整体上仍在继续创造财富的阶段,因此某些类别客户对增值服务的需求也兼具收益提高的渴望,整体来看,增值服务的关注点在各类客户间存在一定的差异。面对我国私人银行客户在较高金融需求层次上凸显的需求,中资银行在私人银行产品服务的供给上还有所差距。在资产全球化配置的能力上,由于严格的外汇制度我国商业银行开展外币业务的能力有限,而外资银行则是在相对宽松的政策环境下,通过离岸基金、离岸公司等渠道提高资产全球化配置的能力；在获利性产品结构设计上,外资银行基于客户整体对金融产品的保值与高品质生活的强烈偏好,设计的产品体系以结构性产品为主。而中国富豪整体上突出需求仍是财富增值,但中资银行的产品供给是以短期、低收益的保守类产品为主；在增值服务上,外资银行通过与第三方合作构建开放式产品平台的方式为客户提供贴身管家式的增值服务。而中资银行以投资管理产品为主,增值服务较少涉及,体现不了私人银行的实质性特征。基于金融需求层次理论分析的我国高净值客户突出需求及产品供给中存在的主要问题,再结合外资银行私人银行业务某些方面的思维与经验借鉴,可总结出中资银行完善产品供应能力的一些建议。高净值客户财富来源、职业及其他方面特征决定了这个群体内部存在不同的类型,中资银行可突破传统的划分客户标准,深入了解细分后客户群的特点,分析其对产品与服务的侧重情况,提供针对性的产品或服务。在应对客户风险管理需求的问题上,依据高净值客户的外部特点进行风险偏好评分,再结合客户个人特征的了解,提供与之相对应的低、中、高风险的产品组合；对于高净值客户整体选择多家机构管理财富的不便,可以以财富管理机构选择时主要考虑的品牌为突破,鉴于产品的投资回报对品牌的影响力达到57.8%,因此,如何提高品牌影响力目前仍以提高产品增值能力为主；而关于如何面对高净值客户日益膨胀的全球化资产配置需求的问题,香港因为具有非常雄厚的金融服务业经营基础,人民币离岸中心的前景广阔,且两会期间的“十二五规划”草案提出将其作为国际资产管理中心与人民币离岸业务中心,因此,在外资银行占据全球化投资优势的情况下,中资银行可从香港着手,积累离岸私人银行业务经验。我国私人银行客户多为第一代富人,与国外成熟市场的第二三代富人关注财富保值及高品质生活不同,他们最为看重的就是如何继续创造财富。根据Kevin等人对1981-2000年美国投资品市场的研究结果可发现,另类投资类产品受益最高且与传统类别产品负相关,因此,对于目前的中资银行来说,需要适度提高另类投资的配置比例。由于私募近年来成为投资亮点,且招行与凯普投资基金的合作非常成功,因此中资银行私人银行应依靠自己的专业平台去敏锐捕捉一些较好的私募项目。另类投资中的其他类别也可帮助中资银行扩展客户投资渠道的目的,如艺术品、奢侈品、顶级红酒等,民生银行艺术品投资1号就是一个成功的实例。此外,在“十二五”产业升级的转型期,高端装备制造、生物、新能源等为主的新兴产业,需要民间资金的介入,私人银行也可通过这些实体项目扩展客户的投资渠道。而关于增值服务的问题,无论是从边际精神消费倾向的理论角度来看,还是从实际调查结果来看,增值服务都是高净值客户较大的潜在需求,尤其要注意财富传承服务,因为该业务在国外非常受欢迎,而我国高净值客户具有较强的家族观念,因此,在退休年龄后财富传承类产品会有很大的市场。从某种角度上来说,增值服务更能体现私人银行业务一体化服务的本质特征,观察国外成功开展私人银行业务的经验可知,一方面国外高净值客户对提高生活品质关注度较高,另一方面国外私人银行机构能根据客户需要需求与第三方的合作,提供完善的增值服务体系。对此,中资银行也应通过开放式平台的建设,为满足客户风险管理、收益提高及增值服务三类较高层次的金融需要,构建起全方位、综合化的金融产品服务池。