随着中国产业结构的调整,以及大批润滑油国际巨头进入中国,中国的润滑油产品市场竞争日趋激烈。国内润滑油企业,特别是中小型滑油企业面临着人力成本上升、原材料价格上涨、市场同行业竞争白热化的现状,因而在目前各品牌润滑油使用性能与加工工艺差别不大的情况下,分销渠道尤为重要。想要赢得市场,使企业快速发展,必须要有一个成本低而且效率高的分销渠道。本文以T润滑油公司为研究对象,从结构和管理两方面提出了分销渠道的改进方案,完善T公司分销渠道的发展策略。旨在通过研究T公司分销渠道现状和经营状况,发现T公司在分销渠道管理上存在的问题。同时找出问题产生的原因并提出优化策略。本文依据分销渠道管理理论中的分销渠道结构及设计理论和中间商管理理论,分析了T公司分销渠道现状,提出了该公司分销渠道存在的问题。然后运用描述性统计分析方法、信度及效度分析方法对问卷调查结果进行全面的分析,从间接渠道管理、直接渠道管理、市场局限性这方面分析了T公司分销渠道中存在问题的影响因素。提出了分销渠道结构优化、经销商管理制度优化、窜货管理、直供用户关系、增加网络分销渠的方案。本文采用理论与实际相结合的研究方法,对T公司分销渠道做了全面的分析,可以很大程度上改善T公司分销渠道的现状。对于中国润滑油行业的其它中小企业也具有一定的借鉴意义。