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乔·库尔曼,29岁成为美国薪水最高的推销员之一。库尔曼是如何把寿险推销给了一个又一个客户,而把成功留给了自己的?
“说说你自己”
库尔曼说:“接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户,库尔曼都不会贸然登门,总是先打一个电话说:“我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗?或是晚一点再打电话给您?”对方通常会说:“那你想和我说什么呢?”库尔曼回答:“就谈谈您自己。”一谈到自己,很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来,你就成功地接近了客户,为后面的推销奠定了基础。
如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的活来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始创业的?”
罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。
库尔曼:“您好。我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。”
罗斯:“我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”
库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”
罗斯:“我根本没有时间。”
库尔曼低下头,用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?你做这一行多长时间了?”
罗斯答:“哦,22年了。”
库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了作用。他开始滔滔不绝地谈了起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖保险,只是和罗斯成了朋友。接下来的3年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
“为什么”
推销的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多,答得越多,暴露的情况就越多。这样,你就能一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足它。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。一次,他对库尔曼说:“我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我:‘为什么?’你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险,而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼,原来不断提问如此重要,原来一句“为什么”竟像一架探测仪,让你在一番寻觅觅之后,终能发现客户内心的需要。
有时候,即使是客户自己,也不一定了解自己内心的需要。那么,作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现其内心的需要,那么你的推销就会变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板,库尔曼通过一番提问,向他推销了一笔特殊的寿险:6 672美元。下面是两人的对话。
库尔曼:“斯科特先生,您是否可以给我一点儿时间,为您讲一讲人寿保险?”
斯科特:“我很忙,跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已经63岁,早几年我就不再买保险了。儿女已经成人,即便我有什么不测,他们也有钱过舒适的生活。”
库尔曼不死心,仍然向他发问:“斯抖特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,这些活动就可能无法正常进行?”见斯科特没有说话,库尔曼意识到自己问到了点子上,于是趁热打铁说下去:“斯科特先生,购买我们的寿险后,不论您是否健在,您资助的事业都会维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5 000美元的支票,直到您去世。如果您用不着,您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话,斯科特的眼睛变得炯炯有神,他说:“不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,那么,我总共要花多少钱?”库尔曼答:“6 672美元。”最终,斯科特先生购买了这份寿险。
“还有别的原因吗”
斯坦利·摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话:“人们做某件事,一般有两个原因,一个只是听起来顺耳,另一个才是真正的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示,那就是当对方拒绝你的推销时,往往也有两个原因:一个听起来顺耳,另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门,那就是一句人们经常说的口头禅——除此之外,还有别的原因吗?
一次,库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说:“无论如何我们都不会买。”库尔曼问:“能告诉我原因吗?”老板说:“我们现在资金短缺,除非我们财政收人好转,我们绝不多花一分钱。”于是,库尔曼说出了那句口头禅:“除此之外,您还有别的原因吗?”老板笑了:“确实有点儿别的原因。我的两个儿子都大学毕业了,他们都在我这里工作,我不能把所有的利润都给了保险公司,我得为他俩着想.对吧?”当真正的原因浮出水面后,问题便迎刃而解了。库尔曼为他设计了方案,保证他的财产不会流失,也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的问题有了保障,老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。
一次,库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁前去谈判,结果无功而返,库尔曼受命前去斡旋。他走进对方的公司总裁办公室,开门见山地说:“我们公司的老板要我来了解我们失去您这大客户的详细原因。您不愿意与我们合作,肯定有您的理由,肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切,我将不胜感激。”对方回答:“我不是对你们公司的副总裁说过了吗?有个公司提供了比你们更优惠的条件,我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休,他又说出了那句口头禅:“总裁先生,除此之外,是不是还有别的原因?”库尔曼说得恳切,问得执著,总裁终于开口说出丁真相。库尔曼大喜过望,原因找到了,接下来的事情就好办了。
“说说你自己”
库尔曼说:“接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户,库尔曼都不会贸然登门,总是先打一个电话说:“我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗?或是晚一点再打电话给您?”对方通常会说:“那你想和我说什么呢?”库尔曼回答:“就谈谈您自己。”一谈到自己,很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来,你就成功地接近了客户,为后面的推销奠定了基础。
如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的活来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始创业的?”
罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。
库尔曼:“您好。我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。”
罗斯:“我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”
库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”
罗斯:“我根本没有时间。”
库尔曼低下头,用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?你做这一行多长时间了?”
罗斯答:“哦,22年了。”
库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了作用。他开始滔滔不绝地谈了起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖保险,只是和罗斯成了朋友。接下来的3年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
“为什么”
推销的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多,答得越多,暴露的情况就越多。这样,你就能一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足它。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。一次,他对库尔曼说:“我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我:‘为什么?’你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险,而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼,原来不断提问如此重要,原来一句“为什么”竟像一架探测仪,让你在一番寻觅觅之后,终能发现客户内心的需要。
有时候,即使是客户自己,也不一定了解自己内心的需要。那么,作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现其内心的需要,那么你的推销就会变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板,库尔曼通过一番提问,向他推销了一笔特殊的寿险:6 672美元。下面是两人的对话。
库尔曼:“斯科特先生,您是否可以给我一点儿时间,为您讲一讲人寿保险?”
斯科特:“我很忙,跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已经63岁,早几年我就不再买保险了。儿女已经成人,即便我有什么不测,他们也有钱过舒适的生活。”
库尔曼不死心,仍然向他发问:“斯抖特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,这些活动就可能无法正常进行?”见斯科特没有说话,库尔曼意识到自己问到了点子上,于是趁热打铁说下去:“斯科特先生,购买我们的寿险后,不论您是否健在,您资助的事业都会维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5 000美元的支票,直到您去世。如果您用不着,您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话,斯科特的眼睛变得炯炯有神,他说:“不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,那么,我总共要花多少钱?”库尔曼答:“6 672美元。”最终,斯科特先生购买了这份寿险。
“还有别的原因吗”
斯坦利·摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话:“人们做某件事,一般有两个原因,一个只是听起来顺耳,另一个才是真正的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示,那就是当对方拒绝你的推销时,往往也有两个原因:一个听起来顺耳,另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门,那就是一句人们经常说的口头禅——除此之外,还有别的原因吗?
一次,库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说:“无论如何我们都不会买。”库尔曼问:“能告诉我原因吗?”老板说:“我们现在资金短缺,除非我们财政收人好转,我们绝不多花一分钱。”于是,库尔曼说出了那句口头禅:“除此之外,您还有别的原因吗?”老板笑了:“确实有点儿别的原因。我的两个儿子都大学毕业了,他们都在我这里工作,我不能把所有的利润都给了保险公司,我得为他俩着想.对吧?”当真正的原因浮出水面后,问题便迎刃而解了。库尔曼为他设计了方案,保证他的财产不会流失,也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的问题有了保障,老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。
一次,库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁前去谈判,结果无功而返,库尔曼受命前去斡旋。他走进对方的公司总裁办公室,开门见山地说:“我们公司的老板要我来了解我们失去您这大客户的详细原因。您不愿意与我们合作,肯定有您的理由,肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切,我将不胜感激。”对方回答:“我不是对你们公司的副总裁说过了吗?有个公司提供了比你们更优惠的条件,我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休,他又说出了那句口头禅:“总裁先生,除此之外,是不是还有别的原因?”库尔曼说得恳切,问得执著,总裁终于开口说出丁真相。库尔曼大喜过望,原因找到了,接下来的事情就好办了。