论文部分内容阅读
1 弱势品牌如何启动渠道建设工程
汽车弱势品牌在国际市场中较难为打开局面，其原因在于品牌知名度小，经销商独立运营承担风险较大，包括涉及诸多不确定因素，如产品、服务质量是否能够得到保障，产品推广是否能得到厂家的良好的支持，产品是否能够适销对路等等，最重要的是如果弱势品牌市场操作失误，为经销商带来负面的口碑具有极大的破坏性。
针对弱势品牌的以上特点，我们在渠道开发时，注意使用相关的策略将劣势进行弥补，突出其他优势，提高经销商的合作信心。
1.1 制定足够的利润空间诱引经销商加入“再商言商”，无论哪个经销商都会将追求利润最大化作为企业发展的目的，因此，足够的利润空间也是中国汽车汽车能够迅速进入国际市场的重要推动力。弱势品牌与优势品牌相比较，市场进入初期以成本定价法为主，营销环节费用相对投人较小，产品终端销售利润率具有偏高的优势，价格促销对大多数经销商的首次订单的推动力度较大。
1，z支持与培养经销商良好发展
在市场考察中得到的实际经验告诉我们。要想建立优秀的渠道，一定要对经销商进行足够的支持与培养，特别是经营能力不强或销售业绩较小的经销商，该部分经销商通常各方面管理相对不成熟，他们或许存在将中国汽车业务扩大发展的规划，但由于基础销量小，缺乏有效市场及销售有效指导，业务也很难快速发展。“地质低价低服务”是经销商对中国汽车厂家的共同认知，其根源在于产品一旦售出，后续的产品支持与服务支持速度都较为缓慢。某非洲经销商曾经感叹“在非洲做中国汽车品牌十分‘孤独”’，由于订单较小，问题较多，经常遭遇厂家服务反馈缓慢的困扰，由此看来，销售环节的有效支持与指导与售后及服务环节的有效跟踪十分重要。
要做到支持与培养经销商良好发展。首先要建立牢固的合作关系，双方的信任是业务合作开展的基础。其次，要给予经销商各个方面的指导、协助、服务，共同进行渠道建设，帮助经销商进行订货、存货、分销、产品进店、售中、售后等管理。只有把经销商带动起来，变成自己销售队伍，管理和服务体系，这样做就会把经销商变成自己的同盟军，厂商会优势互补，资源共享，把有限的资源发挥到最大化，更好地促进产品的在该市场拓展并能够深度分销。 2，核心开发技术分解 渠道开发失败的一个重要原因是我们对经销商的状况把握不准，对他们的需求开发不够，还没有激发他们强烈的合作意愿。因此，渠道开发的基础在于了解潜在经销商的现状，解析他们存在的问题，提出合作解决问题的方案。
2，1有效洞悉渠道成员的现状
通过多种手段与途径找到经销商的信息，能够帮助我们对渠道成员的情况进行判断，宏观政策、竞争对手信息、海关数据、新闻、广告、使馆、经贸机构、店面的实地考察都是了解经销商情况的重要途径，在剖析经销商或渠道成员现状时，要充分利用一手和二手材料相结合的方式进行综合考评，才能得出公正的评价，帮助我们有效地剖析经销商存在的问题。
2，2剖析他们未来发展将会存在的问题
通常情况下，经销商通常会受到以下问题困扰，如政策法规问题；竞争对手增加问题洎身经营问题；客户满意度问题等等。
政策法规问题是一定时期内，整体行业需要应对的共同问题，其中更详细地涉及到政府对产业的支持或限制政策对经销商带来的影响，如南非的2012年排放升级、俄罗斯进口限制政策；竞争对手增加问题主要是新产品或品牌对经销商原有的挑战，也包括中国汽车进入对经销商市场的冲击(若经销商经营竞争品牌)；自身经营问题涉及经销商的资金运营能力、管理经营能力、市场开发能力等方面问题；客户满意度问题主要集中在客户对经销商自身和运营品牌的产品和服务的满意度及态度。
2，3深刻透析问题的严重性
能够有效预测到潜在经销商在未来存在的问题，并帮助剖析其产生后果，是促进经销商了解福田的有效途径。通过问题的描述和后果的预期，来评测经销商发展的部署，符合市场营销和风险投资原理，比较能够被认同。
但在使用该方法的时候，一定要具体情况具体分析，充分考虑到福田公司的利弊后，再为客户做出合理的判断与分析，避免“作茧自缚”。
2／合作是唯一的选择 通过问题的分析。结合中国汽车与经销商资源结合的优势进行分析，得出双方合作是解决问题的良好选择。做分析，一定要做到科学公正，让经销商感觉到中国汽车作为合作伙伴的诚意与解决问题的能力，是一个可以“托付终身的伴侣”。 政策法规问题，可以在公司战略规划指导下，突出KD建厂支持、认证费用支持等方面支持力度；竞争对手增加问题，可以利用“共同战斗”或“化敌为友”的方式进行谈判：“共同战斗”站在经销商的角度对市场进行分析后制订出竞争应对策路。“化敌为友”针对，针对本身是竞争品牌的经销商，在合作初期，要规避竞争，补充产品线或升级产品的合作策略为主。
汽车弱势品牌在国际市场中较难为打开局面，其原因在于品牌知名度小，经销商独立运营承担风险较大，包括涉及诸多不确定因素，如产品、服务质量是否能够得到保障，产品推广是否能得到厂家的良好的支持，产品是否能够适销对路等等，最重要的是如果弱势品牌市场操作失误，为经销商带来负面的口碑具有极大的破坏性。
针对弱势品牌的以上特点，我们在渠道开发时，注意使用相关的策略将劣势进行弥补，突出其他优势，提高经销商的合作信心。
1.1 制定足够的利润空间诱引经销商加入“再商言商”，无论哪个经销商都会将追求利润最大化作为企业发展的目的，因此，足够的利润空间也是中国汽车汽车能够迅速进入国际市场的重要推动力。弱势品牌与优势品牌相比较，市场进入初期以成本定价法为主，营销环节费用相对投人较小，产品终端销售利润率具有偏高的优势，价格促销对大多数经销商的首次订单的推动力度较大。
1，z支持与培养经销商良好发展
在市场考察中得到的实际经验告诉我们。要想建立优秀的渠道，一定要对经销商进行足够的支持与培养，特别是经营能力不强或销售业绩较小的经销商，该部分经销商通常各方面管理相对不成熟，他们或许存在将中国汽车业务扩大发展的规划，但由于基础销量小，缺乏有效市场及销售有效指导，业务也很难快速发展。“地质低价低服务”是经销商对中国汽车厂家的共同认知，其根源在于产品一旦售出，后续的产品支持与服务支持速度都较为缓慢。某非洲经销商曾经感叹“在非洲做中国汽车品牌十分‘孤独”’，由于订单较小，问题较多，经常遭遇厂家服务反馈缓慢的困扰，由此看来，销售环节的有效支持与指导与售后及服务环节的有效跟踪十分重要。
要做到支持与培养经销商良好发展。首先要建立牢固的合作关系，双方的信任是业务合作开展的基础。其次，要给予经销商各个方面的指导、协助、服务，共同进行渠道建设，帮助经销商进行订货、存货、分销、产品进店、售中、售后等管理。只有把经销商带动起来，变成自己销售队伍，管理和服务体系，这样做就会把经销商变成自己的同盟军，厂商会优势互补，资源共享，把有限的资源发挥到最大化，更好地促进产品的在该市场拓展并能够深度分销。 2，核心开发技术分解 渠道开发失败的一个重要原因是我们对经销商的状况把握不准，对他们的需求开发不够，还没有激发他们强烈的合作意愿。因此，渠道开发的基础在于了解潜在经销商的现状，解析他们存在的问题，提出合作解决问题的方案。
2，1有效洞悉渠道成员的现状
通过多种手段与途径找到经销商的信息，能够帮助我们对渠道成员的情况进行判断，宏观政策、竞争对手信息、海关数据、新闻、广告、使馆、经贸机构、店面的实地考察都是了解经销商情况的重要途径，在剖析经销商或渠道成员现状时，要充分利用一手和二手材料相结合的方式进行综合考评，才能得出公正的评价，帮助我们有效地剖析经销商存在的问题。
2，2剖析他们未来发展将会存在的问题
通常情况下，经销商通常会受到以下问题困扰，如政策法规问题；竞争对手增加问题洎身经营问题；客户满意度问题等等。
政策法规问题是一定时期内，整体行业需要应对的共同问题，其中更详细地涉及到政府对产业的支持或限制政策对经销商带来的影响，如南非的2012年排放升级、俄罗斯进口限制政策；竞争对手增加问题主要是新产品或品牌对经销商原有的挑战，也包括中国汽车进入对经销商市场的冲击(若经销商经营竞争品牌)；自身经营问题涉及经销商的资金运营能力、管理经营能力、市场开发能力等方面问题；客户满意度问题主要集中在客户对经销商自身和运营品牌的产品和服务的满意度及态度。
2，3深刻透析问题的严重性
能够有效预测到潜在经销商在未来存在的问题，并帮助剖析其产生后果，是促进经销商了解福田的有效途径。通过问题的描述和后果的预期，来评测经销商发展的部署，符合市场营销和风险投资原理，比较能够被认同。
但在使用该方法的时候，一定要具体情况具体分析，充分考虑到福田公司的利弊后，再为客户做出合理的判断与分析，避免“作茧自缚”。
2／合作是唯一的选择 通过问题的分析。结合中国汽车与经销商资源结合的优势进行分析，得出双方合作是解决问题的良好选择。做分析，一定要做到科学公正，让经销商感觉到中国汽车作为合作伙伴的诚意与解决问题的能力，是一个可以“托付终身的伴侣”。 政策法规问题，可以在公司战略规划指导下，突出KD建厂支持、认证费用支持等方面支持力度；竞争对手增加问题，可以利用“共同战斗”或“化敌为友”的方式进行谈判：“共同战斗”站在经销商的角度对市场进行分析后制订出竞争应对策路。“化敌为友”针对，针对本身是竞争品牌的经销商，在合作初期，要规避竞争，补充产品线或升级产品的合作策略为主。