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每届糖酒会，食品企业会投入高额招商费用，多则成百上千万元，少则几十万元，但95％以上的企业以失败告终，每年有10000多个新产品销声匿迹。究其原因，企业缺乏本土化的招商模式和招商手段。
招商工作不是到招商会上派几个人站台、宣传那么简单，任何一个小环节出现失误都有可能导致招商失败。因此，企业只有真正抓住招商工作的核心命门，招商成功才能成为可能。
会前精心筹划
1、切实可行的盈利模式
所谓盈利模式就是如何让经销商通过经销、代理公司的产品实现盈利。赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见的、确实可行的。切实可行的盈利模式才是打动经销商的核心关键点。
一般而言，盈利模式涉及销售对象、销售方式、价格策略、推广方式、运作模式、资金投入和回报率等。这要求企业在招商之前必须建立样板市场，让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有较强的说服力。
如新兴食品公司H公司，在糖酒会期间笔者为其设计的盈利模式是“一分投入，百分回报”。核心内容是经销商实际投资20万，实际年收入不低于20万。具体的操作思路是：一是经销商单次发货量为5万元，总公司直接支付KA系统的进场费用以及各项促销费用，不需要经销商垫付货款，这可以减少经销商资金占有量，降低经销商代理该产品的风险，真正解除经销商代理的后顾之优。二是实行区域独家代理制，严格监管批零价格体系，确保经销商的利润率。
如此设计，旨在告诉经销商，“只要代理我们的产品，就能获得利益”，最终打动部分经销商的心。因为产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节的高度配合。各个环节中的经销商、分销商、零售商为产品销售付出了大量的人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有实实在在的利益。从这个角度看，企业对经销商承诺的不是产品，而应该是经济利益。
2、专业化的招商团队
在糖酒会的招商工作中，直接面对的客户是未来的合作伙伴，招商人员的整体素质直接关系到企业在客户心目中的形象。目前，很多企业对招商存在两种误解：一、招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二、招商是销售人员的事，上级主管主要加以指导和协作即可。
事实上，招商工作是市场营销中重大的企业行为，不仅需要市场部和销售部门人员的参与，也需要市场部门的先期策划、生产部门的技术讲解、公关部门的社会关系协调、财务部门的财务监控等。
在招商会之前，企业应该把各个部门的骨干整合在一起，建立一支高效、专业的招商团队。这就要求企业在招商会前做好相关人员的培训，工作人员需要摒弃个人喜好，形成公司整体利益至上的团队理念，并养成规范、统一的评价体系和谈判标准。如H公司在糖酒会招商期间，就成立了以总经理为组长的招商小组。具体的组织架构如右图：
3、合理化的渠道价值链
企业的快速稳步发展，源自于渠道价值链的合理化。因为利益是各个环节共同的推动力，只有建立起合理化的渠道价值链，产品才能在渠道中得到快速运转。如何让各个环节的运营商实现利益最大化是渠道价值链的核心内容。
在糖酒会期间，H公司的渠道价值链进行了如下设计：
(1)先期准备：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、品牌定位、营销策略等；
(2)渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等；
(3)渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面，即通过金字塔式的招商建立网络化的销售渠道，通过扁平化拓展渠道；
(4)市场扶持：除了给予经销商在人力、物力上的支持外，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持；
(5)执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形，兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固进展。
(6)利益评估：评估企业和经销商投入产出比，以调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。
4、多渠道的宣传与推广
招商会前的宣传和推广工作是至关重要的。糖酒会前的宣传推广工作可从这几个方面着手，即收集目标客户资料，行业媒体的宣传造势，展会宣传品派送，招商手册等资料策划等。
如H公司在招商活动前的宣传工作进行了以下四方面的重点布局：
(1)收集客户资料：在糖酒会招商前，H公司收集了多家潜在客户的基本信息，包括经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等多个方面。H公司对这些潜在客户进行了精心筛选，每个重点地区选出三家目标客户，并与这些客户进行电话沟通后，发出邀请函，最终确定在招商现场具体洽谈。
(2)行业媒体的宣传：H公司在专业网站杂志上刊登软文，重点分析了功能性红糖的市场前景和发展潜力。同时，介绍H公司的国际背景以及现代化的生产设备和产品质量监控体系，以此增强企业在行业内知名度和影响力，提升关注度，并制造悬念，以达到吸引眼球的目的。
(3)宣传品的派送、VI整体表现：H公司邀请国际专业广告公司对其VI系统进行设计和整合，制定出招商、产品陈列、促销等统一化、规范化的标准，并形成了以“健康”和“绿色”为主打概念的销售理念，体现出现代都市人时尚化的消费新理念。
(4)招商资料的制作：根据专业广告公司的设计，H公司制作了精美、系统化的招商资料，包括招商手册、产品陈列手册、促销手册等。
会中有效执行
会前策划准备得再好、再完善，如果在招商会过程中得不到有效执行，那么，之前所有的努力和筹备都将付诸东流，无法实现招商效益的最大化。
为避免此种情况的出现，H公司对招商的流程以及招商期间的工作细节都作了明确的规定。具体要求如下：
1、来者就是客。这要求招商人员不能一听到经销商来自何地，就以该市场已有经销商为由一口回绝，不加理睬。这是典型的急功近利思想。虽然这些经销商或许近期难以合作，但未来或许是很好的合作伙伴。因此，要求招商人员对走进展位的每一位经销商都应抱着“来者就是客”的思想，热情接待，做好客户登记。
2、对客户资料分门别类。每天参展结束后，要求招商信息员对对客户资料(如名片、资料等)进行及时整理和归类，并区分出已签订协议的客户、意向客户、目标客户和备用客户等。并将客户评定等级，以便拟订下一步的工作计划。
3、洽谈趁热打铁。谈判最重要的是要趁热打铁。因为客户在糖酒会期间会看到多个品牌、多个新产品，这就要求招商人员在每天招商会一结束，即选定清净的地方，约见意向客户，进行深度洽谈。在经销商兴致正浓的时刻，与之签订合作协议。
4、邀请意向客户参加答谢晚宴。H企业在招商会期间，邀请意向客户参加答谢晚宴，以此来增进彼此的感情，增强经销商的信心。会后及时跟踪
招商会期间，最重要的工作莫过于确定一批意向强烈的潜在合作伙伴，能在会中直接签订协议的客户并不多见。这就要求招商企业筛选出重点客户，并在会后指定专门人员进行及时跟踪，以增强此部分潜在意向客户对公司、产品、品牌的认可度及信任感。
如对尚未达成协议的重点客户，企业应该分区域、分层次地进行回访和深度沟通，及时了解并消除重点客户的顾虑，为下一步合作扫清障碍。
而对签订合作协议、并未回款的客户，应该保持高度跟踪，确定客户打款的时限，督促客户及早下订单，以免中途出现变故。只有成功回款，糖酒会招商才算是完美收官。
H公司在招商结束后，连夜召集下一阶段的动员大会，要求各级销售管理人员必须做到以下三点：
1、人员跟踪。物未到，人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备，便于产品迅速占领渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。
2、产品宣传立体化配合。充分合理利用公司资源，立体化、多手段地做好产品推广和促销工作。
3、加强经销商的管理。主要包括资金的调度、人员的配置、知识的培训以及政策的执行等。
从H公司在招商过程中的做法，可以看出在糖酒会招商过程中，食品企业需要抓住四个关键因素：一是会前建立企业的制高点，即包含以产品为核心的盈利模式的创建、样板市场的打造、营销团队的组建、企业影响力的增强以及会议前的系统筹划；二是企业与客户，产品与市场的衔接点，即专人负责、职责明确、系统化运作、专业化服务；三是渠道环节的着力点，即企业集中有效资源对渠道各环节的推动；四是销售渠道的至深点。
招商只是建立渠道的第一步，后期需要对渠道不断优化升级，不断挖掘深耕。只有让渠道保持足够的深入，销量才能获得持续长足的提升。
招商工作不是到招商会上派几个人站台、宣传那么简单，任何一个小环节出现失误都有可能导致招商失败。因此，企业只有真正抓住招商工作的核心命门，招商成功才能成为可能。
会前精心筹划
1、切实可行的盈利模式
所谓盈利模式就是如何让经销商通过经销、代理公司的产品实现盈利。赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见的、确实可行的。切实可行的盈利模式才是打动经销商的核心关键点。
一般而言，盈利模式涉及销售对象、销售方式、价格策略、推广方式、运作模式、资金投入和回报率等。这要求企业在招商之前必须建立样板市场，让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有较强的说服力。
如新兴食品公司H公司，在糖酒会期间笔者为其设计的盈利模式是“一分投入，百分回报”。核心内容是经销商实际投资20万，实际年收入不低于20万。具体的操作思路是：一是经销商单次发货量为5万元，总公司直接支付KA系统的进场费用以及各项促销费用，不需要经销商垫付货款，这可以减少经销商资金占有量，降低经销商代理该产品的风险，真正解除经销商代理的后顾之优。二是实行区域独家代理制，严格监管批零价格体系，确保经销商的利润率。
如此设计，旨在告诉经销商，“只要代理我们的产品，就能获得利益”，最终打动部分经销商的心。因为产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节的高度配合。各个环节中的经销商、分销商、零售商为产品销售付出了大量的人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有实实在在的利益。从这个角度看，企业对经销商承诺的不是产品，而应该是经济利益。
2、专业化的招商团队
在糖酒会的招商工作中，直接面对的客户是未来的合作伙伴，招商人员的整体素质直接关系到企业在客户心目中的形象。目前，很多企业对招商存在两种误解：一、招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二、招商是销售人员的事，上级主管主要加以指导和协作即可。
事实上，招商工作是市场营销中重大的企业行为，不仅需要市场部和销售部门人员的参与，也需要市场部门的先期策划、生产部门的技术讲解、公关部门的社会关系协调、财务部门的财务监控等。
在招商会之前，企业应该把各个部门的骨干整合在一起，建立一支高效、专业的招商团队。这就要求企业在招商会前做好相关人员的培训，工作人员需要摒弃个人喜好，形成公司整体利益至上的团队理念，并养成规范、统一的评价体系和谈判标准。如H公司在糖酒会招商期间，就成立了以总经理为组长的招商小组。具体的组织架构如右图：
3、合理化的渠道价值链
企业的快速稳步发展，源自于渠道价值链的合理化。因为利益是各个环节共同的推动力，只有建立起合理化的渠道价值链，产品才能在渠道中得到快速运转。如何让各个环节的运营商实现利益最大化是渠道价值链的核心内容。
在糖酒会期间，H公司的渠道价值链进行了如下设计：
(1)先期准备：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、品牌定位、营销策略等；
(2)渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等；
(3)渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面，即通过金字塔式的招商建立网络化的销售渠道，通过扁平化拓展渠道；
(4)市场扶持：除了给予经销商在人力、物力上的支持外，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持；
(5)执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形，兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固进展。
(6)利益评估：评估企业和经销商投入产出比，以调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。
4、多渠道的宣传与推广
招商会前的宣传和推广工作是至关重要的。糖酒会前的宣传推广工作可从这几个方面着手，即收集目标客户资料，行业媒体的宣传造势，展会宣传品派送，招商手册等资料策划等。
如H公司在招商活动前的宣传工作进行了以下四方面的重点布局：
(1)收集客户资料：在糖酒会招商前，H公司收集了多家潜在客户的基本信息，包括经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等多个方面。H公司对这些潜在客户进行了精心筛选，每个重点地区选出三家目标客户，并与这些客户进行电话沟通后，发出邀请函，最终确定在招商现场具体洽谈。
(2)行业媒体的宣传：H公司在专业网站杂志上刊登软文，重点分析了功能性红糖的市场前景和发展潜力。同时，介绍H公司的国际背景以及现代化的生产设备和产品质量监控体系，以此增强企业在行业内知名度和影响力，提升关注度，并制造悬念，以达到吸引眼球的目的。
(3)宣传品的派送、VI整体表现：H公司邀请国际专业广告公司对其VI系统进行设计和整合，制定出招商、产品陈列、促销等统一化、规范化的标准，并形成了以“健康”和“绿色”为主打概念的销售理念，体现出现代都市人时尚化的消费新理念。
(4)招商资料的制作：根据专业广告公司的设计，H公司制作了精美、系统化的招商资料，包括招商手册、产品陈列手册、促销手册等。
会中有效执行
会前策划准备得再好、再完善，如果在招商会过程中得不到有效执行，那么，之前所有的努力和筹备都将付诸东流，无法实现招商效益的最大化。
为避免此种情况的出现，H公司对招商的流程以及招商期间的工作细节都作了明确的规定。具体要求如下：
1、来者就是客。这要求招商人员不能一听到经销商来自何地，就以该市场已有经销商为由一口回绝，不加理睬。这是典型的急功近利思想。虽然这些经销商或许近期难以合作，但未来或许是很好的合作伙伴。因此，要求招商人员对走进展位的每一位经销商都应抱着“来者就是客”的思想，热情接待，做好客户登记。
2、对客户资料分门别类。每天参展结束后，要求招商信息员对对客户资料(如名片、资料等)进行及时整理和归类，并区分出已签订协议的客户、意向客户、目标客户和备用客户等。并将客户评定等级，以便拟订下一步的工作计划。
3、洽谈趁热打铁。谈判最重要的是要趁热打铁。因为客户在糖酒会期间会看到多个品牌、多个新产品，这就要求招商人员在每天招商会一结束，即选定清净的地方，约见意向客户，进行深度洽谈。在经销商兴致正浓的时刻，与之签订合作协议。
4、邀请意向客户参加答谢晚宴。H企业在招商会期间，邀请意向客户参加答谢晚宴，以此来增进彼此的感情，增强经销商的信心。会后及时跟踪
招商会期间，最重要的工作莫过于确定一批意向强烈的潜在合作伙伴，能在会中直接签订协议的客户并不多见。这就要求招商企业筛选出重点客户，并在会后指定专门人员进行及时跟踪，以增强此部分潜在意向客户对公司、产品、品牌的认可度及信任感。
如对尚未达成协议的重点客户，企业应该分区域、分层次地进行回访和深度沟通，及时了解并消除重点客户的顾虑，为下一步合作扫清障碍。
而对签订合作协议、并未回款的客户，应该保持高度跟踪，确定客户打款的时限，督促客户及早下订单，以免中途出现变故。只有成功回款，糖酒会招商才算是完美收官。
H公司在招商结束后，连夜召集下一阶段的动员大会，要求各级销售管理人员必须做到以下三点：
1、人员跟踪。物未到，人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备，便于产品迅速占领渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。
2、产品宣传立体化配合。充分合理利用公司资源，立体化、多手段地做好产品推广和促销工作。
3、加强经销商的管理。主要包括资金的调度、人员的配置、知识的培训以及政策的执行等。
从H公司在招商过程中的做法，可以看出在糖酒会招商过程中，食品企业需要抓住四个关键因素：一是会前建立企业的制高点，即包含以产品为核心的盈利模式的创建、样板市场的打造、营销团队的组建、企业影响力的增强以及会议前的系统筹划；二是企业与客户，产品与市场的衔接点，即专人负责、职责明确、系统化运作、专业化服务；三是渠道环节的着力点，即企业集中有效资源对渠道各环节的推动；四是销售渠道的至深点。
招商只是建立渠道的第一步，后期需要对渠道不断优化升级，不断挖掘深耕。只有让渠道保持足够的深入，销量才能获得持续长足的提升。