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铺货的目的不是把货摆在货架上，而是摆进消费者心中那个重要位置。
不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。寻找新的利润增长点，发掘企业发展后劲，成为摆在食品企业面前的战略问题。随着社会整体健康意识的提高，兼具特产、礼品、保健功能的保健醋，无疑是开疆拓土的新利器。
保健醋，不能当醋卖
保健醋也不是新鲜事物，在国内市场的发展已有年头。以洛阳九九龄醋业集团为例，1996年即推出九九龄维他醋，在当地家喻户晓，但放眼全国仍闻者寥寥，还有其他大大小小的厂家生产的梅子醋、芦荟醋、番茄醋，等等，就像打翻了醋坛子一样，百花齐放，一起拼个头破血流。
输在两道心理防线
与酒只有字一差的黄金酒、白金酒、椰岛鹿龟酒能卖到做梦都偷笑，而保健醋却很失意。酒和醋本是亲戚，地位却迥然不同。
因为在大部分老百姓心目中，“醋是调味品”的观念根深蒂固，同时醋的低价值印象是横亘在消费者心中的第二道防线。
绝大多数保健醋不是输在终端、渠道、品质，而是倒在这两道心理防线之外。尽管当地人有可能一天不喝醋全身抽搐，但走出这些原产区，观念认知的隔阂使得这些特产步履维艰。
重要的是消费认知
保健醋是醋吗?当然不是醋，它是彻头彻尾的保健品。但扪心自问，你真的把它当保健品了吗?如果自己都没有，你怎么要求消费者不拿这玩意儿蘸饺子?
既然不是醋，肯定不能顶着醋的品牌，为保健醋另立品牌是绝对必要的。知名品牌旗下可以像葡萄一样一结一串产品，但前提是不能结苹果。就像娃哈哈，旗下饮料无数，都用娃哈哈，但奶粉品牌就换成了爱迪生。因为饮料再知名品牌，给人的印象也是无营养的，不适合婴幼儿的。这是无法改变的品类宿命。
奶粉的工序比制药多几道，保健醋比调味醋更简单，但这并不重要，重要的是消费者的认知。
产品不升级绝对不行
保健醋既然提到保健品的高度，当然得升升级，不然当不起保健品的身份。
对保健品而言，功效不是万能的，但没有功效是万万不能的。
服用保健醋后，不是哪儿哪儿更好了，而是哪儿哪儿的毛病比以前减轻了，否则保健两字如同虚设。所以，这又需要保健醋彻底打破不痛不痒百无禁忌喝了不治病也毒不死人的形象，针对某一类症状进行清晰定位，提炼出犀利的卖点，从名称、包装及宣传都给予明确体现。
保健醋与其他品类竞品相比，优势在于绿色、安全，这也是消费者的心智认知。但有一天生的弱点同样不容忽视，醋由于其酸性，对胃弱、胃酸过多者是不适宜的，对脾虚湿盛者也不适宜。这就需要厂家考虑到这一点，从技术层面进行改良，比如降低酸度等，并于包装、宣传体现，打消消费者的疑虑。
把货摆进消费者心里
国人擅长山寨，但终究不得精髓。前几年跟可口可乐学终端为王，跟风者巴不得把货铺进鸡窝，海报贴上猪圈，结果像放血一样，铺得越多死得越快。
货到不了消费者手里那叫移库，一手交钱一手交货才是纯销。铺货的目的不是把货摆在货架上，而是摆进消费者心中那个重要位置。笔者这些年操作的某些样板市场，有的是些外地患者驱车数百里前来购买的，也不乏外省打电话先款后寄的，莫不证实这一点。
把货铺进消费者内心的利器有两个：一是广告，二是产品本身。锋利的广告能够在最短时间攻破消费者内心防线，引起广泛的尝试性购买，使产品顺利度过启动期。好的产品疗效容易建立起品牌忠诚，使得产品能够长久地在市场上生存下去。在这些前提下，终端将是水到渠成的事情。为保健醋支招
结合医药保健品的市场运作经验，笔者为保健醋支六招。
1 帮派分明，忠心耿耿
武林人士在拔刀动手之前，必不可缺的程序是报出自己的单位、职务、姓名，通常格式如：在下华山派掌门岳不群，今日且向师太讨教几招。行走武林，没有帮派，便没有了归属感；有帮派，多了也不行，不像今天我们出去交换个名片，都顶着一大堆头衔。
当然，有能力自成一派，做个开山祖师爷自是不错。保健醋出道江湖也算不少年了，一直籍籍无名，就因为一直在脚踩两只船，又是保健品又是醋，品类不清晰，两头不落待见。要想摆脱二尾子的炯状，必须从根源与醋划清界限。无论从名称，还是包装、宣传、渠道、终端，远离传统醋，向保健品紧密靠拢。
2 坐不更名，立不改姓
作为保健品而言，最理想的名字是让人一听之下即清楚其功能指向，再不济也要让人过耳不忘。上至耄耋，下至幼齿，耳熟能详。江湖萍水相逢都日：久闻大名如雷贯耳，今日一见不枉此生。
保健品也是这样。消费者到了货架前徘徊的时候，谁的名字在他脑子里印象最深就选谁。脑白金天天有人骂，照样天天有人买。所以，一个响亮易记的名字，足以使你以更少的广告费，换来更大的销量。
3 佛靠金装，人靠衣装
俗话说：佛靠金装，人靠衣装。
目前保健醋的包装，很大程度上沿袭了调味醋的风格，这是长久以来的思维定势造成的。对于低成本高附加值的保健品来说，包装就意味着内容物的层次。尽管锦衣华服下包藏的可能是脑满肠肥，但破衣烂衫里的犀利哥，终究只是在人们的记忆中一笑而过。
参考比较优秀的保健品包装，如脑白金、黄金搭档、太太口服液、三精葡萄糖酸锌口服液，不难发现它们的共同规律：色彩明快，简单洗练。
4 家世渊源，名门之后
人们总是相信，英雄来自英雄的基因。侠客的爹是侠客，侠客的老爷也是侠客。这年头，没个姓毕的老爷都不好意思出门。这就是中国特色的词汇一背景。
保健醋虽然算个新兴事物，但不难发掘古代劳动人民数千年前饮醋保健的历史，也就不难制造一个令人回味的品牌背书。就像水井坊当年出道，为了和茅台五粮液血拼，不惜费尽周折整了个天下第一坊的历史古迹。保健醋完全同理。如果只能让人喝出点酸溜溜的味道，那么消费者根本不买账!有故事的保健醋，能喝出历史、喝出文化、喝出初恋等都不一定，这是支撑高附加值的必须部分。
5 独门武功，不传之秘
自古以来，江湖之中百花齐放争奇斗艳，就因为我国武功流派众多，各领风骚，每个成名侠客都有自己的独门绝技，比如八卦掌、猴拳、戳脚、太祖长拳，等等。
观诸当下，凤姐出名了，芙蓉姐淡泊名利了，犀利哥忙着搞代言了，玩的就是概念差异。保健醋的概念，仅仅停留在不痛不痒的软化血管、降低血脂等词汇上，等于隔靴搔痒。
保健醋想在保健品市场杀出自己的一席之地，必然要有新奇特的概念。对于功能同质化的众多竞品而言，与众不同又令人信服的概念才是尖锐的卖点，给消费者留下与众不同的印象。
6 行走江湖，广结善缘
在江湖上，“吃得开”的好汉还有一个重要的共同点：人面广，人缘好，仗义疏财。韦小宝武功基本一窍不通，过的是风生水起。宋江杀阎婆惜还要大战几十回合，挡不住坐上老大之位。这充分证明了客情的重要性。
保健醋的终端策略，与传统醋完全不同。一是终端要靠两条腿走路——重点商超加连锁药店，终端陈列、海报张贴、三折页等视觉元素必须严格到位。按照广告品种操作，终端代销的话，至少要给终端留出15个点的利润，才能保证终端的基本积极性。二是终端客情维护同样要硬，虽然促销员可能要花费半天口舌未必把货卖出去，但只要一句否定就足以让顾客收回准备掏钱的手。定期维护客情巩固则属于繁琐而必须扎实的基础工作，这考验的是团队的能力。
此外，在日趋严格的政策监管下，与食醋比较而言，保健醋属于较高风险品种，良好的地政关系同样不容忽视。
结语
笔者预见，保健醋市场的争夺必将硝烟四起，战火升级。而众多厂家最后拼杀的资本无非是产品力、洞察力与执行力。而打造成功易复制的样板市场，是走向老大宝座的必经之路。高明的策略，必建立在对市场与对手的透彻分析上。保健醋，这块还未真正开垦的“沃土”，谁将拔得头筹?让我们拭目以待。
不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。寻找新的利润增长点，发掘企业发展后劲，成为摆在食品企业面前的战略问题。随着社会整体健康意识的提高，兼具特产、礼品、保健功能的保健醋，无疑是开疆拓土的新利器。
保健醋，不能当醋卖
保健醋也不是新鲜事物，在国内市场的发展已有年头。以洛阳九九龄醋业集团为例，1996年即推出九九龄维他醋，在当地家喻户晓，但放眼全国仍闻者寥寥，还有其他大大小小的厂家生产的梅子醋、芦荟醋、番茄醋，等等，就像打翻了醋坛子一样，百花齐放，一起拼个头破血流。
输在两道心理防线
与酒只有字一差的黄金酒、白金酒、椰岛鹿龟酒能卖到做梦都偷笑，而保健醋却很失意。酒和醋本是亲戚，地位却迥然不同。
因为在大部分老百姓心目中，“醋是调味品”的观念根深蒂固，同时醋的低价值印象是横亘在消费者心中的第二道防线。
绝大多数保健醋不是输在终端、渠道、品质，而是倒在这两道心理防线之外。尽管当地人有可能一天不喝醋全身抽搐，但走出这些原产区，观念认知的隔阂使得这些特产步履维艰。
重要的是消费认知
保健醋是醋吗?当然不是醋，它是彻头彻尾的保健品。但扪心自问，你真的把它当保健品了吗?如果自己都没有，你怎么要求消费者不拿这玩意儿蘸饺子?
既然不是醋，肯定不能顶着醋的品牌，为保健醋另立品牌是绝对必要的。知名品牌旗下可以像葡萄一样一结一串产品，但前提是不能结苹果。就像娃哈哈，旗下饮料无数，都用娃哈哈，但奶粉品牌就换成了爱迪生。因为饮料再知名品牌，给人的印象也是无营养的，不适合婴幼儿的。这是无法改变的品类宿命。
奶粉的工序比制药多几道，保健醋比调味醋更简单，但这并不重要，重要的是消费者的认知。
产品不升级绝对不行
保健醋既然提到保健品的高度，当然得升升级，不然当不起保健品的身份。
对保健品而言，功效不是万能的，但没有功效是万万不能的。
服用保健醋后，不是哪儿哪儿更好了，而是哪儿哪儿的毛病比以前减轻了，否则保健两字如同虚设。所以，这又需要保健醋彻底打破不痛不痒百无禁忌喝了不治病也毒不死人的形象，针对某一类症状进行清晰定位，提炼出犀利的卖点，从名称、包装及宣传都给予明确体现。
保健醋与其他品类竞品相比，优势在于绿色、安全，这也是消费者的心智认知。但有一天生的弱点同样不容忽视，醋由于其酸性，对胃弱、胃酸过多者是不适宜的，对脾虚湿盛者也不适宜。这就需要厂家考虑到这一点，从技术层面进行改良，比如降低酸度等，并于包装、宣传体现，打消消费者的疑虑。
把货摆进消费者心里
国人擅长山寨，但终究不得精髓。前几年跟可口可乐学终端为王，跟风者巴不得把货铺进鸡窝，海报贴上猪圈，结果像放血一样，铺得越多死得越快。
货到不了消费者手里那叫移库，一手交钱一手交货才是纯销。铺货的目的不是把货摆在货架上，而是摆进消费者心中那个重要位置。笔者这些年操作的某些样板市场，有的是些外地患者驱车数百里前来购买的，也不乏外省打电话先款后寄的，莫不证实这一点。
把货铺进消费者内心的利器有两个：一是广告，二是产品本身。锋利的广告能够在最短时间攻破消费者内心防线，引起广泛的尝试性购买，使产品顺利度过启动期。好的产品疗效容易建立起品牌忠诚，使得产品能够长久地在市场上生存下去。在这些前提下，终端将是水到渠成的事情。为保健醋支招
结合医药保健品的市场运作经验，笔者为保健醋支六招。
1 帮派分明，忠心耿耿
武林人士在拔刀动手之前，必不可缺的程序是报出自己的单位、职务、姓名，通常格式如：在下华山派掌门岳不群，今日且向师太讨教几招。行走武林，没有帮派，便没有了归属感；有帮派，多了也不行，不像今天我们出去交换个名片，都顶着一大堆头衔。
当然，有能力自成一派，做个开山祖师爷自是不错。保健醋出道江湖也算不少年了，一直籍籍无名，就因为一直在脚踩两只船，又是保健品又是醋，品类不清晰，两头不落待见。要想摆脱二尾子的炯状，必须从根源与醋划清界限。无论从名称，还是包装、宣传、渠道、终端，远离传统醋，向保健品紧密靠拢。
2 坐不更名，立不改姓
作为保健品而言，最理想的名字是让人一听之下即清楚其功能指向，再不济也要让人过耳不忘。上至耄耋，下至幼齿，耳熟能详。江湖萍水相逢都日：久闻大名如雷贯耳，今日一见不枉此生。
保健品也是这样。消费者到了货架前徘徊的时候，谁的名字在他脑子里印象最深就选谁。脑白金天天有人骂，照样天天有人买。所以，一个响亮易记的名字，足以使你以更少的广告费，换来更大的销量。
3 佛靠金装，人靠衣装
俗话说：佛靠金装，人靠衣装。
目前保健醋的包装，很大程度上沿袭了调味醋的风格，这是长久以来的思维定势造成的。对于低成本高附加值的保健品来说，包装就意味着内容物的层次。尽管锦衣华服下包藏的可能是脑满肠肥，但破衣烂衫里的犀利哥，终究只是在人们的记忆中一笑而过。
参考比较优秀的保健品包装，如脑白金、黄金搭档、太太口服液、三精葡萄糖酸锌口服液，不难发现它们的共同规律：色彩明快，简单洗练。
4 家世渊源，名门之后
人们总是相信，英雄来自英雄的基因。侠客的爹是侠客，侠客的老爷也是侠客。这年头，没个姓毕的老爷都不好意思出门。这就是中国特色的词汇一背景。
保健醋虽然算个新兴事物，但不难发掘古代劳动人民数千年前饮醋保健的历史，也就不难制造一个令人回味的品牌背书。就像水井坊当年出道，为了和茅台五粮液血拼，不惜费尽周折整了个天下第一坊的历史古迹。保健醋完全同理。如果只能让人喝出点酸溜溜的味道，那么消费者根本不买账!有故事的保健醋，能喝出历史、喝出文化、喝出初恋等都不一定，这是支撑高附加值的必须部分。
5 独门武功，不传之秘
自古以来，江湖之中百花齐放争奇斗艳，就因为我国武功流派众多，各领风骚，每个成名侠客都有自己的独门绝技，比如八卦掌、猴拳、戳脚、太祖长拳，等等。
观诸当下，凤姐出名了，芙蓉姐淡泊名利了，犀利哥忙着搞代言了，玩的就是概念差异。保健醋的概念，仅仅停留在不痛不痒的软化血管、降低血脂等词汇上，等于隔靴搔痒。
保健醋想在保健品市场杀出自己的一席之地，必然要有新奇特的概念。对于功能同质化的众多竞品而言，与众不同又令人信服的概念才是尖锐的卖点，给消费者留下与众不同的印象。
6 行走江湖，广结善缘
在江湖上，“吃得开”的好汉还有一个重要的共同点：人面广，人缘好，仗义疏财。韦小宝武功基本一窍不通，过的是风生水起。宋江杀阎婆惜还要大战几十回合，挡不住坐上老大之位。这充分证明了客情的重要性。
保健醋的终端策略，与传统醋完全不同。一是终端要靠两条腿走路——重点商超加连锁药店，终端陈列、海报张贴、三折页等视觉元素必须严格到位。按照广告品种操作，终端代销的话，至少要给终端留出15个点的利润，才能保证终端的基本积极性。二是终端客情维护同样要硬，虽然促销员可能要花费半天口舌未必把货卖出去，但只要一句否定就足以让顾客收回准备掏钱的手。定期维护客情巩固则属于繁琐而必须扎实的基础工作，这考验的是团队的能力。
此外，在日趋严格的政策监管下，与食醋比较而言，保健醋属于较高风险品种，良好的地政关系同样不容忽视。
结语
笔者预见，保健醋市场的争夺必将硝烟四起，战火升级。而众多厂家最后拼杀的资本无非是产品力、洞察力与执行力。而打造成功易复制的样板市场，是走向老大宝座的必经之路。高明的策略，必建立在对市场与对手的透彻分析上。保健醋，这块还未真正开垦的“沃土”，谁将拔得头筹?让我们拭目以待。