对市场和客户有敬畏之心的企业才能长久

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  创业团队,股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的分享机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?
  为什么公司会死?只要创始人不死,创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱,结果也能咸鱼翻身。创业允许失败,并且可以很大方地分享投资失败的故事。
  好产品 烂营销
  公司A是我最早投资的三家公司之一。一流的美国商学院人才来到中国做的,有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络,可以满足一万人同时在线学习,半小时收费15美元。这家公司不缺好的产品和好的教育团队,但却一直没有本土营销专家,因为没有本土化,好的产品卖不出去,所以五年之后规模依然如此。
  营销为王。比如把脑白金宣传成补药、“隔壁人买了黄金酒,你怎么不买给我?”你可以说这是道德绑架,但不可否认缺乏道德的营销也是营销,对于中国人依然有效。
  好团队 坏风气
  依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司,项目很好。但投了之后,团队出问题了:A找到技术和市场,然后找到一个投资人,这个投资人找到B和C,ABC凑到一起。大家都想发财,当遇到问题的时候三个人你指责我、我指责你。
  同样的事情在新东方便不会如此。我曾经跟俞敏洪说:“你不适合做CEO,应该去哈佛修学半年,让胡敏兼任。”这是大家爱他,想让老俞更伟大。
  新东方人力资源的核心特点叫做:同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学,我跟俞敏洪是北大同事,曾经是他的领导,后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异,但是非常坚实。当出问题的时候,你会知道什么可以斗,什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一个问题解决不了就拍案而起,所以这种关系相当牢固。现在,新东方第二把手是陈向东,他是俞敏洪的学生,他们之间有一种默契,实在不行骂一句家乡话。
  另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学,曾经18万美元的投资在半年内烧光了。这在公司急剧发展的时候引起了特别严重的冲突,但是由于他们同学关系存在,黏性存在,危机最终还是被他们化解了,其中包含最复杂的股权投资。
  同梦不同床
  梦虽好,床不同。如果两个人想的不一样,那么创业是非常艰难的。很多初创公司,在三年之内基本看不到赚钱的迹象,甚至薪水只能拿到三五千,但是大家都在做,为什么?因为有一个共同的梦想、共同的纳斯达克的梦想。
  创业团队,股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的分享机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?
  我早期投资的一家公司,CEO拥有100%的股份,结果前三年苦的要死。他再次创业的时候,找到另外一个合作伙伴,两个人股权40%对开,还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训,他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来。今年的营收要过亿了,去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问,每年答应到公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人,恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。
  好马配破鞍
  这个案例是最近发生的,我没有投,所以也没有失败。前段时间看到黑马营第四名某医疗公司,生物学博士和法律博士联合创业,讲到产品头头是道,但是怎么卖?而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益分配。
  当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监,一定要把人才配置好。新东方做到1995年底的时候,已经远远超过了已有产能。CRI、签证、出国……俞敏洪忙不过来。我将这些业务接过来,慢慢形成完美的产品线,构成了新东方早期发展的动力。
  没有人才也想扩张
  真格基金投的B公司关于时尚,很强大、很独特,用户非常忠实,但一直找不到CTO。我说,扩张如发酵,没有人才,就发不了面团。
  我在新东方做出国咨询时,一个人天天讲,有时候实在讲不过来,就把二三十个人放一个班讲一个小时。现在还能遇到很多人,他们当年听过我的咨询,被我辅导过。之前是俞敏洪不来讲课学生不来,1997年之后,变成了俞敏洪来讲课学生不来。如果按照新东方的打分体系,他应该是被辞退的。老俞说这是这帮学生的恶作剧,因为他是老板故意跟他开玩笑。为什么学生一致给他打低分?他太忙,讲课已经没有活力,和学生之间缺乏亲密互动。所以,企业得有人才的配置,不断积累人才,你的公司才能不断扩张。
  预期太高会死
  你做到半年或一年的时候,VC会来找你,你也会找VC。天使阶段的投资一般是一两百万元,A轮阶段一般500到700万元。不论谁先找谁,一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱,大家就只好都不理你了。
  根据我这两年的经验,三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格,到年底可以要500万美元。我投资一家公司,投的时候是25万美元占10%,过了不到三个月著名VC打电话,说我给你150万美元占5%,我没答应。后来公司死了。当钱来的时候千万不要拒绝,张开双臂拥抱它,公司生存为大。
  对客户没有敬畏之心
  企业要有原则,一定对客户无条件的热爱,必须把客户的追求当作你的追求,把客户的利益当作你的利益,对客户无条件地呵护。
  这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期,有一次我们老师对学生承诺,住三星级宾馆,有空调、有电视,结果学生来了发现什么都没有。当时发生巨大的“暴动”,各行各业的人打电话来问怎么回事。我们当时做了一件事:要退款的全额退,并且全额包路费,其他的就地解决三星级宾馆。这件事最终赔了好几千万元才圆满解决,但没想到反而吸引更多学生。我们做企业没有什么原则,惟一的原则就是客户的满意。
  这是我的结论:永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心,这样的公司就算赔光了,市场也认可。
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